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1、 房地产：房地产营销中的三十六计（二）在商战中可引申为：*势恶化到必定有所损失时，|考试|大|应当牺牲局部，以保全全局或换取全局成功。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采纳“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比拟，采纳“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有许多代理工程的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升局部楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要缘由之一。第十二计：顺手牵羊该计原比方顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场消失微
2、小的时机，|考试|大|就必需利用；发觉微小的利益，也必需力争。在楼盘销售当中就更应当擅长把握微小的时机，|考试|大|利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式赐予已购客户作为介绍新客户的嘉奖。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进展产品规划和定价时，通常会做一些可行性讨论，我们通常所常常遇到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进展产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，
3、必需依据不怜悯况准时作出应变的决策，否则只是徒然劳碌。第十四计：借尸还魂借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着乐观的主动性。一个原来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面缘由造成，筹划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为奇妙”。依据楼盘的滞销缘由，通常实行相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。第十五计：调虎离山该计通常运用于商业谈判，一般说双方都盼望争取能在自己的场地与对手谈判。在剧烈的市场竞争中，筹划者要把握主动权，重要的一点在于运用各
4、种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，到达客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。假如实行“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不焦急，渐渐考虑，究竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开头提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，到达最终的“擒”的目的。第十七计：抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵
5、，“玉”是筹划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购置的欲望，|考试|大|另一方面可以通过产品的特色与区域进展来分析楼盘的增值性，假如是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特殊留意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出|考试|大|“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物进展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的成功。”运用该计首先要解决的问题就是先分清晰哪个才是关键的“王”。在楼盘筹划中就要通过房地产业的
6、“马步功夫”市场调查来查找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改良产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增加楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售打算，以到达增加楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计策，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。第十九计：釜底抽薪此计原比方要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采纳死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消退客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的方法到达目的。例如用样板房展现，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而
7、“抽”走顾客心目中的顾虑。其次十计：混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必定也会造成很多可乘之机。在武汉汉阳区，很多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为剧烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金缘由导致其媒体打算不能很好的实施。|考试|大|所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处， 经受了这一场“混水摸鱼”之战， “碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住时机，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户迟疑不决的心理趁机进展劝告，比拟简单争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的根底上，否则客户很简单会懊悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。
