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1、酒店营销计划书范文1一目标市场分析预测1:区市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好.从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源.2:竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至_些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店.连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位.3:本酒店竞争能力分析本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可
2、根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况淡、旺季随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性.4:销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持
3、和扩大伙伴关系.5:全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户.二全年市场定位和目标确定.1:全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导包括商务散客、商务会议、，旅游市场为辅.商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌.保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础.根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标.一月和二月份：1:加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订.2:加强会务促销.3:加强商务促
4、销和协议签订.三月份：1:加强会务、商务客人促销.2:“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案.四月份：1:加强会务、商务客人促销.2:加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订.五月份：1:加强旅游促销2:加强商务促销.六月份：1:加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动2:加强商务促销.九月份1:7:8:9月属于住宿业旺季2:加强宣传力度十月工作重点：1:加强会议促销.2:加强商务促销和协议签订.十一月、十二月份：1:加强对春节市场调查.2:加强会务促销.3:加强商务促销和协议签订.二月份：1:加强会议促销.三全年营销应对策略20_年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌
5、、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划.1:价格策略实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消
6、费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户.营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利.2:销售策略以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着.教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止.员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假.在表彰杰出员工方面，按效率
7、优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励.细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作.此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题.直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一
8、位客人决定入住了我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月.四营销危机补救1:对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策.2:建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试.3:建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明.使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境.五营销预算饭店营销预算全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，
9、交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额六评估控制1:年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量.2:获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况.3:战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况5 / 25酒店营销计划书范文1220_年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略
10、决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象.第一章目标任务作为_城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店20_年饭店各项目标任务.1:经济任务：20_年饭店营业目标任务为_万元，其中客房营业收入_万元，餐饮营业收入_万元，康乐营业收入_万元.2:品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提
11、高.第二章经营分析一经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日_竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意.1:20_年营业情况：全饭店20_年实现主营业务收入_万元，其中客房出租_间，平均入住率_%，平均房价_元，总收入_万元；餐饮总收入约_万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入_万余元.2:产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订.3:虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷.硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响
12、会务接待.由于此情况导致20_年饭店大型会议接待仅_次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待.服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方_为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高.二市场分析我们推测20_年_酒店市场将延续20_年的良好发展态势，约上升10%至19%.其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来_视察和调研的领导大大增多，预计20_年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元.二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计20_年此类客源增加约1
13、0%，消费额上升约500万元.三是随着_交通的大提速，到_投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“_节”旅游散客增多，预计20_年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元.三竞争对手情况随着消费市场情况的看好，_城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆_家其中三星级_家，二星级_家.具备二星接待能力的有_家.由此可见_城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有_宾馆、_饭店、_宾馆等._宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有150余间套客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰
14、富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源._饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源主要是_下辖三县区._宾馆：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源主要是_下辖三县区.四优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店20_年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势：1:三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好.2:客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大.3:拥有大批稳定客户.劣势：1:客房部份：无高档套
15、房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华.2:餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧.3:会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差.4:服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱.五销售市场定位依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费， 20_年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅.其具体细分为：1:政务、商务团队：延续20_年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入50%60%之间.2:宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30%.3:旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5%4:散客接待：力争达到饭店总收入的5%第三章营销方案20_年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性.全方位、立体化做好销售工作.一加大饭店宣传、提升饭店社会品牌
