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1、浙江银行业金融机构运营条线重要风险点及防范措施之四一、理财业务风险点 1：融资客户准入风险风险描述： 融资客户不符合产品准入要求，如内部信用评级未达到标 准等。风险表现： 银行未尽职调查融资客户背景，导致信用评级不达标的融 资客户通过银行发售理财产品得到了资金，投资失败几率较大， 本金受损。防范措施： 业内良好做法：建立严格的准入制度，在投前、投中和投 后环节层层审核把关，确保客户符合准入要求。最低防控要求：做好客户的尽职调查，确保客户符合准入 要求。风险点 2：系统硬件风险风险描述：由于系统故障致使客户不能办理业务给客户带来损失或 者不便，而形成的舆情风险。风险表现：此风险点给客户造成损失，
2、影响银行声誉。防范措施： 业内良好做法：加大硬件及系统开发投入，有效避免故障 风险。最低防控要求：有相应应急预案，并在第一时间稳定客户 情绪，安抚客户。风险点 3：宣传材料不合规风险描述：网点理财产品营销文本没有按照外部监管及总分行规定进行产品介绍、风险提示，甚至可能存在违规宣传的行为。风险表现： 网点违规印刷理财相关宣传资料或进行宣传活动，强调收 益表现，忽视提示产品风险，导致客户盲目投资。防范措施：业内良好做法：建立理财产品营销文本的统一管理体制。通过统一发布、逐级审批、跟踪监控的方式强化管理。最低防控要求：规范网点广告宣传布置，营业厅范围内只 允许放置总行或分行统一印制的广告宣传物品。加
3、强检查力度， 采用不定期巡查或暗访等方式，切实强化防控。风险点 4：签约对象风险测评不充分风险描述：柜员简化操作流程，未对客户进行风险测评，或测评结果 不正确，存在为产品销售而误导客户的风险测评。风险表现：误导客户进行风险测评相关内容的回答，并淡化风险测评 的重要性以及意义，违背“了解您的客户”、将适合的产品销售 给适合的客户的原则，造成误导销售，引起客户投诉。防范措施：业内良好做法：建立科学、有效的评估机制，把风险测评 作为理财签约的必须条件，利用自助终端等系统对客户开展风 险测评。网点负责人或业务主管按要求对风险测评结果进行复 核并签字确认。复核时，核对客户填写风险测评信息的真实性 和经办
4、人员录入信息的准确性。最低防控要求：理财产品需匹配或者低于投资者的风险承 受能力。销售人员须当面确认客户身份并要求客户签字确认。风险点 5：信息披露不充分风险描述：银行未能在理财产品募集、运作期充分披露产品风险及投 资配置等情况，导致客户不了解产品风险而盲目投资。风险表现：信息披露不及时导致客户对理财产品运作情况不了解，若 投资未达到预期收益或失利，容易引发投诉和群体事件。防范措施：业内良好做法：在官方网站或网点公布产品风险及投资配 置等情况，让客户及时了解产品信息，销售人员及时跟踪所销 售的产品募集、运作期的情况，及时与客户沟通相关情况。最低防控要求：在募集期间，充分、清晰并准确地揭示理 财
5、产品存在的风险及资产配置情况，全面地揭示产品风险，说 明最不利的投资情形与结果。风险点 6：夸大收益风险描述：销售人员在销售时夸大收益，隐瞒风险。风险表现：若投资未达到预期收益或失利，易导致群体事件及声誉风 险。防范措施：业内良好做法：严格执行销售制度，加强销售人员业务培 训，通过规范销售话术和销售流程进行约束。产品介绍，应真 实、准确、全面地向客户披露产品风险特征等。强化网点负责 人的销售巡查，包括对销售流程规范性检查，防止误导销售。最低防控要求：严禁销售人员对客户做出盈亏承诺，或与 客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担。风险点 7：“拼单”销售风险描述：系统对客户购买资金来源的合法性
6、无法进行跟踪和判断。风险表现：少数客户通过“拼单”购买理财产品或代销信托类理财产 品，变相降低交易门槛，未达到外部监管机构对“单一客户投 资起点不得低于 5 万元”的规定。部分网点人员参与其中，利 用个人或者控制账户为客户进行资金归集。防范措施： 业内良好做法：加强网点人员代客交易行为管理，借助审 计模型加大代客进行资金归集的行为排查，一旦发现从严处理。最低防控要求：严禁销售人员参与拼单销售。风险点 8：销售人员培训考核制度执行不严风险描述：销售人员年累计培训时间未达到银监会规定的 20 个小时 的要求。风险表现：未执行外部监管要求，影响专业服务能力和客户销售体 验。防范措施：业内良好做法：严
7、格执行销售人员培训考核制度，并将其 纳入员工绩效考核管理。最低防控要求：定期开展销售人员培训，确保年累计培训 时间达到监管要求。风险点 9：销售人员无资质风险描述：网点机构从事销售业务的相关人员未取得相关对应业务 的销售从业资格或者资格已逾期，具体包括销售人员未取得具 备理财产品销售资格的资质,或者相关资格证件已逾期。风险表现：销售人员无从业资质进行业务销售，风险表现为两方面， 一方面是销售人员的销售行为本身就违反了相关办法和法规， 存在违规销售风险,造成内部检查和外部监管的处罚；另一方面 不具备专业资格的销售人员无法有效描述和准确介绍产品内容 以及风险揭示，易引起客户投诉。防范措施：业内良好
8、做法：强化理财产品销售的“持证上岗”，要求 网点销售人员必须严格按照总分行要求取得相应的销售资质， 并在营业网点展示相关从业资格证书或者在销售时向客户出示 销售资质。人力资源部负责行内员工的从业资格管理并将从业 资格证书纳入员工统一管理范畴。最低防控要求：理财销售人员获得相关业务上岗资格。普及理财产品资质培训。风险点 10：柜员操作失误风险描述： 柜员交易操作有误，交易码错用造成认、申购业务与赎回 业务等反向操作，录入系统时金额、产品代码有误，造成客户 申请与受理结果不相符。风险表现： 此风险点会造成业务操作结果与客户意愿不相符 ,并且由 于理财产品在认购额度、时限上的限制，容易造成客户与银行
9、 间的纠纷。防范措施： 业内良好做法：对理财销售系统设立授权机制，理财操作 交易根据金额不同设立对应授权权限；柜员严格按照理财合同 操作，配置柜面业务客户交互终端，由客户确认所操作的理财 产品要素。最低防控要求：双人审核业务要素。风险点 11：误导销售风险描述： 非保本浮动收益型理财产品向客户违规承诺保本或保证 收益。风险表现：客户所购非保本收益型产品，但客户经理违规向客户承诺 保本或保收益，若投资未达到预期收益或失利，导致群体事件 及声誉风险。防范措施： 业内良好做法：建立完善的销售人员考核和奖惩制度，加 强销售人员培训。应真实、准确、全面地向客户披露产品风险 特征等。最低防控要求：严禁销售
10、人员对客户做出盈亏承诺，或与 客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担。风险点 12：客户未确认风险描述： 相关凭证未经客户签字确认，协议或合同未经过客户与银 行双方签字（盖章）确认。风险表现： 理财产品购买后，协议或合同未经客户签字，后续一旦客 户与银行间就理财产品产生纠纷，则属无效合同。防范措施： 业内良好做法：推进系统改造，执行电子签名流程，由系 统控制签名等关键环节不被遗漏。或系统操作换人授权（审核 凭证要素），并建立事后监督机制。最低防控要求：在网点由销售人员销售的个人理财类产品 应现场与客户当面办理，并在客户交付资金时出具办理凭证， 由客户确认。风险点 13：捆绑销售风险描述：存
11、在强制搭售、捆绑销售理财产品的风险。风险表现：部分客户经理让客户购买理财产品作为发放贷款的条件 之一，捆绑销售理财产品，若投资未达到预期收益或失利，导 致群体事件及声誉风险。防范措施：业内良好做法：建立科学的考核制度，禁止强制搭售、捆 绑销售理财产品。最低防控要求：加强检查力度，采用不定期巡查或暗访等 方式，切实强化此风险点的防控。风险点 14：错误使用凭证及协议风险描述：未使用或错误使用统一格式的理财业务凭证、协议或合同（业务回单、个人理财顾问服务协议、定投协议等）。 风险表现： 操作风险，损害消费者权益，会直接产生客户纠纷和投诉 防范措施： 业内良好做法：加强销售人员培训，系统操作换人授权
12、（审 核凭证要素），并建立双人复核机制、合同交由客户前应做到双 人复核盖章。最低防控要求：销售人员熟悉业务操作规程，了解各种理 财产品的特性。出售理财产品时严格使用全行统一格式合同、 协议文本，签署协议。风险点 15：渠道创新风险风险描述：互联网、手机等电子渠道销售的创新，缺乏相应的规范产 品、销售创新带来的监管空白风险。风险表现： 各金融机构出于竞争压力，不断推出新产品，扩展销售渠 道，利用监管空白，迅速占领市场份额，其他机构盲目跟进。防范措施： 业内良好做法：严格遵照监管要求执行，并根据不同销售 渠道购买理财产品可能出现的风险设置更高级别的内部风险防 控措施。最低防控要求：产品创新前必须做
13、好充分的风险评估，符 合监管政策。风险点 16：代客操作风险描述：1违规代客户在业务协议、业务凭证等文本上签名。2违规代客户填写凭证、理财协议等相关业务资料。3违规代客户抄录风险提示语句。4违规代客保管各类理财协议。风险表现:客户出于对银行员工的信任，把理财产品的购买全权交由银行工作人员，甚至将卡、密码、U盾都交给银行工作人员， 小则投资失败客户投诉，大则发生挪用或侵占等刑事案件。防范措施：业内良好做法：加强日常员工行为排查，通过录像监控等 方式对代客操作行为进行排查，从严从重处理。最低防控要求：购买决策由客户自主决定，销售人员不得 强迫客户购买；销售人员应要求客户本人抄录个人理财类产品 相关
14、风险声明及提示，严禁代替客户抄录的情况发生，避免由 非客户真实意愿表达而导致日后发生客户投诉及法律纠纷。在 网点由销售人员销售的个人理财类产品应现场与客户当面办 理，并在客户交付资金时出具办理凭证由客户确认。风险点 17：单位理财越权购买风险描述：单位进行理财投资，企业经办人未取得法人代表授权，投 资失利，导致风险。风险表现：未取得法人代表授权情况下，单位买理财产品，到期本金 受损，法人代表不知情，追究银行责任。防范措施：业内良好做法：建立合理的销售流程，取得法人代表书面 授权后进行交易。最低防控要求：在机构网点办理时，核对授权书、预留印 鉴后方可购买。风险点 18：客户销售记录的保存风险描述
15、：理财产品销售记录等信息管理不善。风险表现：未留存理财销售记录，容易造成因未告知客户相关理财风 险点及理财信息而引起客户投诉。防范措施：业内良好做法： 建立相应销售管理系统和制度， 建立理 财销售数据库,保存相应销售记录。最低防控要求：多角度设置监控录像录音装置,柜面理财 销售建议全程在监控范围内操作，协议或合同留存备查。风险点 19：客户沟通、投诉渠道不畅风险描述：客户购买理财产品后，理财产品达不到预计收益或未按时 兑付，与银行没有适当沟通、投诉渠道，导致更大的群体事件； 消极对待客户投诉或投诉处理不当，未建立理财突发事件应急 措施、投诉处理与舆情监测机制。风险表现：客户购买理财产品后，理财产品达不到预计收益或未按时 兑付，向银行投诉，未得到足够重视或回复不积极，进而引发 媒体投诉或信访事件，导致银行声誉风险。防范措施：业内良好做法：建立突发事件应急措施与监测机制，对于 重大或复杂的问题要有明确的报告线路；建立首问责任制。最低防控要求：及时处理投资者的咨询，妥善处理相关投 诉。加强客户经理及在线客服人员的理财业务培训，避免解释 不到位的现象。二、代理保险风险点 20：代理机构无保险代理资质
