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1、第七章 对外外贸易方方式 在对外外贸易活活动中，每每一笔交交易都要要通过一一定的贸贸易方式式来进行行，贸易易方式是是指国际际贸易中中买卖双双方所采采用的各各种交易易的具体体做法，它它是在买买卖双方方交易过过程中随随着不同同商品、不不同地区区和不同同对象，根根据双方方的需求求，适应应不同的的政治、经经济需要要而逐渐渐形成的的。当前前在国际际贸易中中流行着着各种各各样的贸贸易力式式，而且且随着国国际贸易易的发展展，新的的贸易方方式也不不断涌现现。本章章将重点点介绍一一些较常常用的国国际贸易易力式。第一节 传统统对外贸贸易方式式 一、包包销与代代理 (一)包销 1包包销的含含义及特特点 包销(Exc
2、clussivee Saaless)即经经销方式式的一般般经销和和独家经经销分类类中的独独家经销销，是指指出口企企业与国国外一个个客户或或几个客客户组成成的集团团即独家家经销商商(包销销人)达达成书面面协议，由由前者把把某一种种商品或或一类商商品给子子后者在在约定地地区和一一定期限限内独家家专营的的权利。所所谓独家家专营权权，是指指出口企企业在一一定时期期和定地区区内，只只向包销销人报价价成交，销销售某种种货物，而而包销人人在此期期间和在在此地区区内也不不得购买买他人的的同样或或类似的的货物。包销方式式的特点点是：出出口人与与包销人人是买卖卖关系，货货物由包包销人购购买，自自行铂售售，自负负盈
3、亏，包包销人承承担亏损损的风险险。它与与一般单单进单出出方式的的区别在在于包销销人在一一定时期期和一定定地区之之内享有有独家专专营权，包包销人享享受的这这种权利利是通过过与出口口人签订订包销协协议来实实现的。 2包包销协议议 即独家家经销协协议，是是出口企企业与其其所授权权的独家家经销商商规定双双方的权权利和义义务，并并从法律律上确立立双方关关系的契契约。 包销协协议的主主要内容容有：(0独家家经销商商的委任任、独家家经销权权的授予予和双方方的关系系。独家经经销权且且其对等等条件。包销的商品种类、名称、规格、数量及经销的地区和期限。最低的购买金额。个别销售合同及其与协议和协议所附一般交易条件的
4、关系。回信息沟通和宣传推广。商标保护、广告宣传和市场报导的义务及费用的负担。违约补救。 在与有有些国家家的经销销商签订订独家经经销协议议时，可可能会触触犯其所所在国家家的禁止止独占法法。所以以，应作作充分调调查，以以免陷入入被动。 3包包销方式式的利弊弊 在出口口贸易中中，如果果采用逐逐笔分散散交易，双双方没有有长期的的共同目目标和利利益，买买方不愿愿多承担担销售前前的宣传传推广工工作及销销售后的的服务工工作，卖卖方也不不愿多花花力量帮帮助和培培养买方方。而采采用包销销方式，通通过协议议，确定定了双方方在一定定期限内内稳定的的互相协协作、互互相制约约的关系系。双方方有着共共同的目目标和利利益，
5、能能充分调调动经销销商的经经营积极极性。对对出口企企业来说说，也能能对市场场销售作作全面和和系统的的长期规规划和安安排。 采用包包销方式式，也存存在风险险的一面面。如果果包销商商不能专专心经营营约定的的商品，或或经营能能力较差差，或者者包销商商居心不不良，凭凭借专营营权压低低价格或或包而不不销，操操纵或垄垄断市场场，就会会使出口口企业受受到限制制，从而而蒙受损损失。 对于包包销商，应应重视选选择，但但选择到到满意的的包销商商也仅是是开始而而不是终终结，还还应重视视管理和和使用，否否则，将将给出口口企业带带来后患患。 (二)代理 1代代理的含含义与特特点 代理(Ageencyy)是指指代理人人按
6、照委委托人的的授权，代代表委托托人与第第三人订订立合同同或实施施其他法法律行为为，并由由委托人人直接负负责由此此而产生生的权利利和义务务。代理理具有如如下特点点： (1)代理人人与委托托人之间间的关系系是委托托代理关关系，不不是一般般的买卖卖关系。 (2)代理人人一般不不以自己己的名义义，而是是以委托托人的名名义从事事业务活活动。 (3)代理人人不管交交易中的的盈亏，只只取佣金金。 (4)代理人人只居间间介绍生生意，招招揽订单单，但不不承担履履行合同同的责任任。 2代代理的种种类 国际贸贸易中，代代理的种种类很多多按照委委托人授授权的大大小，代代理可分分为总代代理、独独家代理理和一般般代理。
7、(1)总代理理(Geenerral Ageencyy)。是是指代理理人在指指定地区区内，不不仅有权权代表委委托人(出口人人)销售售指定的的商品，签签订买卖卖合同和和进行其其他商务务活动，还还有权代代表委托托人从事事一些非非商业性性的活动动。实际际上，总总代理人人是委托托人在指指定地区区的全权权代表。 (2)独家代代理(TTheEExcllusiiveAAgenncyOOrSoole Ageencyy)。是是指代理理人在指指定地区区和规定定的期限限内享有有代销指指定商品品的专营营权。委委托人在在该指定定地区内内，不得得委托其其他代理理人。除除非协议议另有约约定，一一般也允允许委托托人直接接同代理
8、理地区的的客户洽洽谈成交交，但是是要向独独家代理理人支付付佣金。独独家代理理人的职职权仅次次于总代代理人，它它侧重于于商业活活动，一一般不涉涉及非商商业活动动。 (3)般代理理(Aggenffy)。又又称为普普通代理理、佣金金代理，居居措不享享有专营营权的代代理。即即委托人人在同一一代理地地区和同同一期限限内可以以选定一一个或几几个客户户作为一一般代理理人，根根据每个个代理人人代销商商品的数数量或金金额，按按协议规规定的办办法和百百分比训训付佣金金。委托托人可以以直接与与该地区区的实际际买主洽洽谈成交交，而不不必向一一般代理理人支付付佣全。 一般代代理与独独家代理理的主要要区别有有：独家家代理
9、商商享有独独家专营营权，而而一般代代理商则则不享有有此项权权利；独独家代理理收取佣佣金的范范围既包包括独家家代理促促成的，又又包括委委托人自自行达成成的，而而一般代代理商收收取佣金金的范围围则只限限于介绍绍生意成成交金额额。 一般代代理中出出口人处处于主动动地位，出出口人不不但可按按照自己己的意图图安排商商品在目目标市场场上的销销售，而而且不需需要多少少投资就就能利用用代理人人的销售售渠道。但但是，在在这种代代理方式式下，代代理人也也比较灵灵活，他他可以根根据自己己的切身身利益代代理业务务，有利利可图时时就认真真代理，利利不大时时则可能能“代而不不理”。 此外，按按照代理理的人数数划分，代代理
10、可分分为单独独代理与与共同代代理；按按照代理理业务的的性质，代代理还可可分为销销售代理理、购货货代理、保保险代理理，广告代理理，房地地产代理理、运输输代理、诉诉讼代理理，仲裁裁代理、投投标代理理等。 3代理理协议 代理协协议是明明确委托托人与代代理人之之间权利利与义务务的法律律文件，其其主要内内容包括括： (1)协议名名称及双双方当事事人的规规定。明明确委托托人与代代理人之之间的法法律关系系、授权权范围和和代理人人的职权权范围。代代理协议议的性质质是独家家代理、总总代理还还是一般般代理。 (2)代理的的商品，地地区、期期限和权权限。在在协议中中要具体体说明代代理商品品的名称称、种类类、规格格，
11、代理理人有权权开展代代理业务务酌地区区、时间间，以及及代珲人人所享有有的权利利。(3)最最低成交交量或成成交额。代代理协议议要明确确规定在在协议有有效期内内，代理理人应承承担的最最低销售售量或销销售额。 (4)佣佣金条款款。在该该条款中中应规定定支付佣佣金的时时间和方方法、佣佣金率与与计算佣佣金的基基础。 (5)协议的的有效期期限及中中止条款款。代理理协议可可以是定定期的，也也可以是是不定期期的。如如果一方方不履行行协议，另另一方有有权中止止协议。 (6)广告宣宣传、市市场和商商标保护护。规定定代理人人要承担担商品的的广告和和宣传工工作，要要定期提提供当地地的市场场情况资资料。在在代理协协议中
12、委委托人一一般都要要明确货货主、保保留对所所代理商商品的商商标权。 国际上上般要要求代理理人要严严格履行行代理职职责，未未经授权权，不得得擅作保保证或其其他允诺诺。代理理人要向向委托人人公开一一切重要要的过程程和事实实，不得得充当买买主的代代理人，谋谋取双方方佣金。对对独家代代理权限限的规定定应适当当防备代代理人进进行某些些不利于于委托人人的活动动。此外外独家家代理协协议还应应规定代代理商应应负责进进行产品品的售后后服务及及保护委委托人的的知识产产权等条条款。 二、寄寄售、展展卖、拍拍卖 (一)寄售 1寄售的的含义与与特点 寄售(Connsiggnmeent）是是寄售人人先将准准备销售售的货物
13、物运往寄寄售地，委委托当地地代销商商按照寄寄售协议议规定的的条件和和办法代代为销售售的方式式。通过过寄售出出售的商商品，要要等货物物售出后后才由代代销商将将货款交交、汇寄寄售人。寄寄售的特特点是： (1)寄售是是由寄售售人先将将货物运运至月的的地市场场，再经经代销商商向买主主销售，因因此，它它是凭实实物进行行的现货货买卖。 (2)商品售售出前所所有权属属寄售人人。在代代销商未未将商品品售出前前，商品品的所有有权仍属属寄售人人所有。万万一代销销商破产产，寄售售人可以以收回寄寄售商品品。 (3)寄售人人与代销销商之间间是委托托代售关关系，代代销商只只能根据据寄售人人的指示示代为处处置货物物。 (4
14、)代销商商不承担担市价涨涨落与销销售畅滞滞的风险险和费用用，只收收取佣金金作为报报酬。 寄售方方式的优优点是：寄售力力式是现现货买卖卖，有利利于卖方方根据市市场的供供求情况况掌握销销售时机机，提高高商品的的竞争能能力。货物与与买主直直接见面面，买主主可以看看货成交交，即时时采购，对对开辟新新市场、推推销新产产品有一一定作用用。代销商商不承担担风险和和费用，一一般不需需垫付资资金，除除在售出出前要负负责保管管外，毋毋需承担担风险，多多销多得得，有利利于调动动其经营营积极性性。 采用寄寄售方式式销售出出口商品品的主要要缺点是是：出口口人资金金周转期期长、费费用增加加、风险险较大、收收汇不安安全。特
15、特别是货货物到达达目的地地后，如如遇市场场不景气气，货物物一时不不能售出出，或代代销商有有意压低低价格。就就比较被被动。 2寄寄售协议议 寄售协协议是寄寄售人和和代销商商之间为为了执行行寄售业业务，就就双方的的权利，义义务和有有关寄售售的条件件和具体体做法而而签订的的书面协协议。寄寄售协议议中特别别应该处处理好寄寄售商品品的价格格确定、各各种费用用的负担担和安全全收汇三三个方面面的问题题。寄售售协议一一般包括括下列内内容； (1)协议名名称及双双方的义义务与责责任。在在协议中中，应明明确规定定双方的的义务、责责任以及及在货物物售出前前的所有有权仍属属寄售人人，风险险和费用用一般也也由寄售售人承担担；并规规定寄售售货物售售出时，所所有权由由寄售人人直接转转移绐买买方。 (2)寄售区区域及寄寄售商品品。寄售售协议必必须规定定委托代代销的商商品及销销售的指指定地区区。 (3)定阶方方法。即即寄售商商品的价价格确定定，般有三三种方法法，即由由寄售人人限价、
