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1、第十二章进出口合同的商订第十二章进出口合同的商订买卖双方就买卖商品的有关条件进行构，商以期达成交易的过程，称之为交易磋商，通常又付作贸易谈判。在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，因为它足贸易合同订立的基础，可以说没有交易磋商就没有合同，交易磋商丁作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。首先，要求参加贸易谈判的业务人员不仅要具有认真负责的工作态度，同时要单握较为广泛的外贸业务知识，除了一般商品知识外，还要了解运输、保险，国际结算等方面的识，特别要提出的是，贸易谈判中还要涉，及许多法律问题。对这些问题处理不当。不仅可能丧失交易机会，有时甚至会卷入法律纠
2、纷造成不良影响和经济损失。所以，要求从事这项工作的有关人员还应掌握合同法方面的基本知识。除此之外，还应该做好市场调研和客户调研，以便选择合适的销售市场，并对交易对象的资信和经营能力加以了够，做好谈判前的各项准备工作。第一节交易前的准备在洽谈交易前，为了正确贯彻外贸政策，完成进出口任务，提高交易的成功率，各外贸公司必须认真做好交易前的各项准备工作。这些工作主要包括：选配经贸洽谈人员，选择适当的目标市场，选择交易对象，建立和发展客户关系，制定进出口商品经营方案，在出口交易前，还应做好新产品的研制和广告宣传等工作。一、选配经贸洽谈人员为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对
3、某些大宗交易或内容复杂的交易，因事关重大，更应组织一个坚强的谈判班子。在这个谈判班子中，应当包括熟悉商务，技术、法律和财务方面的人员，他们要掌握洽谈技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，因为，有较高素质的洽谈人员，是确保洽谈成功的关键。二、选择目标市场在洽商交易之前，必须加强对国外市场的调查研究，诸如通过各种途径广泛了解市场供销状况、价格动态、各国有关进出日的政策、法规、措施和贸易习惯做法，以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场布局。对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个方面：（一）对国外市场进出口商品的调研在国外同一市场上，销售着各国同类的商品，它们的市场占有率各不相同，这与
4、商品的品质、规格、花色品种，包装装潢是否适应市场需要等有着密切关系。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别要研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需要，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。（二）对市场供求关系的调研国际商品市场的供求关系是经常变化的，影响供求关系变动的因素很多，如生产周期、产品销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求等，我们应根据市场供求变动的规律，并结合我国商品供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售或采购市场。（三）对国际商品市场价格的调研国际市场价格除围绕青国际价值经常
5、上下波动外，还经常受到诸如经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动等社会的、经济的和自然的多种因素的影响。我们必须具体分析这些因素对价格的影响，并根据价格变动趋势，选择在最有利的市场推销商品和采购物资。三、选择交易对象在交易之前，对客户的资信情况要进行全面调查，分类排队，进选出成交可能性最大的合适的客户。对客户的资信调查的主要内容包括：（一）支付能力主要是了解客户的财力，其中包括注册资本的大小、营业额的大小、潜在资本、资本负债和借贷能力等。（二）客户背景主要指客户的政治经济背景及其对我们的态度。凡愿意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来、贸易合作的客户，我们都应积极与他
6、们交往。（三）经营范围主要指企业经营的品种、经营的性质，经营业务的范围、合作还是独资经营，以及是否同我国做过交易等。（四）经营能力主要指客户的活动能力、购销渠道。联系网络、贸易关系和经营做法等。（五）经营作风主要指企业经营的作风和客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系水平等。应当指出的是，在选择客户时，既要注意巩固老客户，也要积极物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个广泛的有基础和有活力的客户群。了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户；通过举办交易会，展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解；通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易
7、组织了解客户；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。通过。上述途径对客户有所了解的基础上，便可从中挑选出对我们最适合的成交对象。四、制定进出口商品经营方案为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽商交易有所依据，一般都需事先制定经营方案，保证经营意图的贯彻和实施。不同的出口商品所制定的经营方案是不同的，经营方案的内容及其繁简也不一，现将出口商品经营方案和进口商品经营方案分别介绍如下：（一）出口商品经营方案主要内容大致包括下列几方面：1货源情况。其中包括国内生产能力，可供出口的数量以及出日商品的品质、规格和包装等情况。2国外市场情况。主要包括国外市场需求情况和价格变动白趋
8、势。3出口经营情况。其中包括出口成本。创汇率、盈亏率的情况，并提出经营的具体意见和安排。4推销计划和措施。包括分国别和地区，按品种，数量或金额列明推销的计划进度，以及按推销计划采取的措施，如对客户的利用，贸易方式，收汇方式的运用，对价格佣金和折扣的掌握。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制定出口商品经营方案；对其它一般商品可以按商品大类制定经营方案；对中小商品，则仅制定内容较为简单的价格方案即可。此外，出口商在出口交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。（二）进口商品经营方案进口商品经营方案是对外洽商交易，采购商品和安排进口业务的依据，其主要内容大致包括下列几方面：1数量的
9、掌握。根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，适当安排订货数量和进度，在保证满足国内需要的情况下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又要避免过分集中，从而杜绝饥不择食和盲目订购的情况出现。2采购市场的安排。根据国别（地区）政策和国外市场条件，合理安排进口国别（地区），既要选择对我们有利的市场，又不宜过分集中在某一市场，力争使采购市场的布局合理。3交易对象的选择。要选择资信好、经营能力强并对我们友好的客户作为成交对象，为了减少中间环节和节约外汇，一般应向厂家直接采购。在直接采购确有困难的情况下，也可通过中间代理商订购。由于各厂家的产品质量和成交条件不尽相同，订购时应反复比较和权衡利弊，
10、从中选择对我们最有利的成交对象。4价格的掌握。根据国际市场近期价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，以作为洽商交易的依据。在价格的掌握上，既要防止价格偏高，又要避免价格偏低，因为，出价偏高，会造成经济损失，浪费国家外汇；出价偏低，则又完不成采购任务，找不到合适的卖主。总之，一般中小商们不需要制定经营方案时，往往都制定价格方案，以利对价格的掌握。5贸易方式的运用。通过何种贸易方式进口，应根据采购的数量、品种，贸易习惯做法等酌情掌握。例如，有的可以通过招标方式采购，有的可按补偿贸易或易货方式进口，更多的是采用一般的单边进口方式订购。在经营方案中，对贸易方式的运用问题，一般应提出原则性意见，以
11、利安排进口。6交易条件的掌握。交易条件应根据商品品种，特点、进日地区、成交对象和经营意图，在平等互利的基础上酌情确定和灵活掌握。第二节交易磋商的形式、内容及程序交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度，以便针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整策略，争取达到预期的目的这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤为适合，书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易，随着现代通讯技
12、术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用与前者相比要低廉一些。它是日常业务中的通常做法。通过口头洽淡和书面磋商，双方在交易条件方面达成协议后，即可制作正式书面合同。交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。从理论上讲只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现契约自由的原则。然而，在实际业务中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出、逐条商讨。这是因为，在普通的商品交易中，一般都使用固定格式的合同，而上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为一般交易条件印就在合同中，只要对方没有异议，就不必逐
13、条重新协商，这些条件也就成为双方进行交易的基础。在许多老客户之间，事先已就一般交易条件达成协议，或者双方在长期的交易过程中已经形成一些习惯做法，或者双方已订有长期的贸易协议。在这些情况下，也不需要在每笔交易中对各项条款一一重新协商。这对于缩短洽商时间和节约费用开支，都是有益的。交易磋商的程序可概括为四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。一、邀请发盘邀请发盘是指交易的一方打算购买或比售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中外作必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方
14、式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品L1录等，而多数是询问价格，所以，通常将询盘称作询价。询盘可由买方发出，也可由卖方发出可采用口头方式，亦可采用书面方式。书面方人除包括朽信、电报、电传外，还常采用一询询价单进行询盘。用书信询盘时，除了说明要询问的内容外一般还带有礼貌性的客套语言以及对交易内容的宣传，以达到诱使对方发盘的目的。电报、电传发盘由于传递速度快，在业务中采用较多。但是用电报、电传询盘，文字要简洁明了，开门见山，以下
15、为两则电报询盘的实例：买方询盘：（请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡的最低价，五月装运，尽速电告）卖方询盘：（可供99铝锭，七月份装运，如有兴趣请电告）邀请发盘的另一种常见做法是提出内容不肯定或附有保留条件的建议。这种建议对于发盘人没有约束力，它只是起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往是卖方货源尚未落实提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，同一批货向两个以上客户邀请递盘，以便择优成交。也有的是买方为了探询市场情况和便于进行比价，同时向多家供货商提出发盘的邀请。这类邀请发盘从形式上看，有的内容不明确，如在提出价格时使用参考价或价格倾向；有的主要交易条件不完备，即使对方表示接受，仍需要商定其它主要交易条件，除非双方事先已有约定或有习惯做法；还有的附有保留条件，如在提出交易条件之后，注明以我方最后确认为准，或者有权先售等。这样即使提出的交易条件明确、完备，仍不能算是有效的发盘，而属于邀请发盘。二、发盘发盘是指交易的一方一发盘人，向另一方-受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约
