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1、精选优质文档-倾情为你奉上2012年市区营销中心渠道工作总结一、指标完成情况（截止10月份数据） 市区中心新增市场占有率73.06%，净增用户市场占有率41.24%； 市区营销中心1-10月份累计新增用户户，累计新增收入1697万元。二、 主要工作完成情况1、用户发展1-10月份市区中心累计新增用户户，按开卡渠道分类在自有渠道开卡30378户，社会渠道开卡户（其中：空中营业厅即公话一体机放号15648户），自有渠道开卡占比18.03%；社会渠道开卡占比77.15%；公话一体机开卡占比7.82%；截止10月份公话共放号1765个，比去年12月上升1354个，增幅为329.44 %2、公话网点营销
2、能力提升按照市公司年初开展的公话网点营销能力提升活动的相关要求，市区渠道开展营销活动的落地实施工作，将营销活动内容和宣传物料及礼品及时进行分配与布放，保证活动的顺利开展，截止10月末，市区共有公话网点（包含农村）292个，月平均放号量6.02个，其中放号量5户以上的网点有76家，较去年年底增长了18.61%，具体情况如下：月份 网点量月放号量月放号量大于5个网点数量月放号大于5户网点占比缴费大于500元网点数量缴费大于500元网点占比12月244821229.02%234 95.9%1月2567123112.11%218 85.16%2月25611465923.05%229 89.45%3月2
3、5613808131.25%222 86.72%4月25712127027.24%236 91.83%5月25717129135.40%233 90.66%6月25918548030.88%23289.75%7月25921987830.11%23289.75%8月258156710038.75%23189.53%9月25814207729.84%23289.75%10月27615967627.63%25391.66全省城市空中营业厅业务发展情况（截至10月份数据）地区网点数量月缴费金额月放号量月放号量大于5个网点数量月放号大于5户网点占比缴费大于500元网点数量缴费大于500元网点占比长春17
4、591253583%100259%吉林145711985%46631%延边630264119030%39262%四平546198513525%32759%通话499262718837%458 91.78%白城42729949121%31573%辽源27615967627%25391.66%松原6451519203%37658%白山18914629650%14074%辽源城市空中营业厅月缴费大于500元网点占比全省排名第二，月放号大于5户网点占比全省排名第四。3、优良号码营销市区中心在2月份开展了优良号码营销活动，所有优良号码均在自有营业厅进行销售，并通过海报和LED屏幕等方式向用户进行宣传，活
5、动采取赠送首月套餐费的方式有效捆绑客户，提高在网粘性，取得良好效果，截止到10月末共销售优良号码1289个。为市区营销中心带来收入82672万元。4、低次户控制情况市区营销中心的低次户自3月份以来得到有效控制，从最初的8.4万户逐步下降到目前的5.2万户，低次户累计下降3.2万户。三、存在问题：（1）、代理商普遍缺乏积极性。现阶段代理商主要为看不清公司发展前境。大都有着观望思想。导致业务发展不主动，紧收业务坐等政策的情况。对此情况，市区营销中心对症下药，通过组织代理商集中开会讨论，传达分公司业务发展思想，让代理商看到的充满希望的未来。与此同时，带通过多种形式的沟通，转变了代理商的思想观念，激发
6、了代理渠道的信心。也使得以后的政策传达落实执行得以顺利的实现。（2）、通信客户占有率和净增市场占有率低2012年市区营销中心通信客户占有率和净增市场占有率较去年同期有所下降，造成下降的原因主要是新增用户乏力和净增对手用户有所增长。为了解决代理商库存卡和低次户等问题，今年在用户发展数量有所减少，截至2012年10月，市区营销中心月均放号14272户，较去年下降20%左右，同时联通公司通过办理宽带捆绑销售手机和号卡的方式，在市区增长较多，对市区净增市场占有率有较大影响。对此情况，我中心通过查找沉默用户和加大客户回流力度等手段，提升市场占有率。2013年工作计划一、工作总体思路：顺应环境变化，加快渠
7、道转型，深入社区，校园、农村等区域渠道，加强社会渠道管理和运营控制，加强自有渠道销售能力，推进电子渠道营销能力的提升。1用户发展持续做好用户发展的组织、落实、指导工作，确保完成2013年用户发展指标，确保用户市场占有率、净增用户市场占有率、新增用户市场占有率稳定。提高用户发展质量。具体措施：一是大力推广套餐用户，通过优良号码营销和推广神州行19元、29元、39元新套餐，有效提升新增用户质量。二是加强自有营业厅销售能力，通过在自有营业厅开展优良号码销售，资费主要以G3版58套餐和G3版128套餐为主，积极推广和发展套餐哦那个号。结合电子渠道网上选号入网等优惠活动，加大自有营业厅销售套餐用户，通过
8、计件薪酬的方式带动营业员的销售积极性，进一步提高用户质量2.公话网点销售能力提升逐步提升公话网点的有效率和放号量，并通过分级管理模式提升优质网点数量，给网点以必须的支撑，包括礼品、宣传物料以及白卡、号源等，加大数据业务的销售力度，力争2013年底月放号量达2000张以上，网点达标率50%以上。具体措施：一是梳理质量较低和无效的公话网点，对其进行替换，同时建立奖罚机制，对每个营业厅的公话网点达标占比进行排名，分别对排名前两名和后两名进行奖罚。二是发掘潜在优质公话网点，重点针对月开卡量在3-4户的公话网点，给予优惠营销政策，将其提升为有效网点，以此提升达标网点数量和占比。三是通过礼品促销和加强业务
9、培训，逐步扩大销售数据业务的公话网点，让公话网点不单是缴费和售卡、要将其培养成能够发展多项业务“迷你营业厅”。3.建立考核机制，促进渠道发展对代理商采取月考核制度。每月初根据各指定专营店月业务完成情况进行排名。使代理商感受到了业务发展的压力。为使代理商能清楚的了解自身业务发展情况，使代理商之间形成了你追我赶的良好的内部竞争氛围。具体措施：按季度为单位，每季度进行一次排名，排名的内容包括用户发展，数据业务销售和终端销售，同时将用户发展质量和在网率也纳入排名，连续三个月排名末位的代理渠道将自动降一级。并根据排名情况，对排名前二名进行奖励，同时也对代理渠道起到了刺激促进的作用。4、日常管理工作1用户发展质量跟踪（含政策执行情况等）2重点指标跟踪（含转有效效率、竞争对手增长、净增份额等）3各区域放卡质量跟踪（含温暖工程、公话回流、优号使用等）4社会渠道管理和走访（含指定专营店走访、公话网点走访等）当然，市区营销中心渠道方面工作，也还存在着很多急需解决的问题，如渠道布局不是很合理、整体渠道实力较弱等问题，还需各位领导及公司的关心和支持，但我们会继承踏实肯干的工作作风，不断创新，为完辽源分公司全年任务贡献力量！ 2012年11月21日 市区营销中心渠道管理：侯国芳专心-专注-专业
