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1、商务谈判技巧的运用 学 校： 班 级： 学 号： 学 生： 指导教师： 1一、前言3二、对商务谈判的认识3三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧4（一）做好说服准备4（二）建立良好关系5（三）改变谈判观念5四、英语条件句在商务谈判中的作用7（一）虚拟条件句的作用7（二）真实条件句的作用8（三）含蓄条件句在商务英语中的作用9（四）条件问句在商务谈判中的作用10 五、总结11 六、参考文献.11摘 要 随着我国加入WTO,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中
2、西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧。关键词：商务英语 商务谈判 说服技巧 谈判文化体现一、前言 在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的
3、表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。二、对商务谈判的认识商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。三、商务英语谈判中
4、增强说服效果的技巧（一）做好说服准备每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外我们还应了解竞争对手的情况广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如：“BMW”这三个字母是由Baverishe Motoren Werkr
5、德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。商品名称翻译具有身份重要的现实意义即是翻译后的名称准确贴切不失源语名称的艺术性和商业性达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间丰富语言学的内涵而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个好的译名，无异于锦上添花。质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。
6、甚至放弃购买意向。（二）建立良好关系当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽相互信任。对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些
7、小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。（三）改变谈判观念人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可
8、能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续 11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。（四）善于倾听,做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出
9、问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000
10、units. （五）灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方: Im afraid I cant give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to thin
11、k itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I dont think thats a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:Were not
12、 prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedont believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 （六）、语义清楚,做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易
13、引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“Ill be honest with you?”,“I will do my best.”“Its none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。四、英语条件句在商务谈判中的作用 （一）虚拟条件句的作用 (1)表
14、示委婉语气。虚拟条件句在商务活动中，常用于表示请求、咨询、反对、否定或赞同等等的一种委婉语气。避免生硬的要求和发生令人不愉快的事。如初次约定见面的时候，时间对双方来说都是个重要的要素，因为各自的时间日程都是早有安排的，在和别人约定见面必需征求对方的允许，询问时用虚拟语气的口吻就是对对方的一种尊重。如果己方非常想在有限的时间内见到对方，可以把自己的情况简单做一说明，这时可以用含有过去式的情态动词条件句向对方提出见面的时间与原因让对方考虑。对方自然也会根据具体情况会做出尽快地安排。例如： 我方问:I shall be in Beijing for a week and I should be gr
15、ateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我将在北京逗留一星期时间。我将非常感谢，如果您能告诉我什么时间对您最合适，因为我将依此安排我其他的日程。 对方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我会很高兴于6月9日上午11:30接待您，并将非
