采购员价格谈判技巧

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1、篇一：采购价格谈判技巧】学习导航通过学习本课程，你将能够：学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益 探底有如下九招：最大化，所以，定要探到对方的价格底线。 价格1. 假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出 的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。2. 低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支 持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放， 并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能

2、会得到比较好的价格。3. 派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去 谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会 高于之前的试探价格。这 样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。4. 以次转好试探 采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这 样就能探到对方的底线。5. 规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供应商的 a 类客户，对方本着薄利 多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。6. 让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步 步地做出让步，逐渐接近对方

3、的价格底线。7. 合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。 这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。8. 威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把 价格降下来。9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶：1. 漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠 让价要 与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价

4、格会很 高。2. 虚与委蛇低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对 手，赢得客户，一旦 与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。3. 中途换人Bi当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力， 而且能够避免尴尬， 缓解僵局，补救失误。4. 出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的 人物、惊奇的地方、 惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突 然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到 对方与其他客户价格的影 力的目的。印件或复印件，给对方展示时不能次展示完，达到给对方

5、以震慑5. 步步逼近谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底 线。6. 投石问路投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、 提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。7. 让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。 在重要问题上让步， 通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法 谈判时要注意逻辑方法，主要包括：1. 明确回答法 谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地 回答对方，不要给其想象的空间。2. 苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对

6、”，尽量避免 让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果 对方一直在说“不”，最 后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。案例】 聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太 推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿 把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。” 老 太太回答：“是。” 推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”老太太回答：“对。” 推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点 辛苦，对不对？那就把家务包

7、给我们，对不对？” 三个问题老太太都 回答：“对。”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后 面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问 答，能够使谈 判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。3. 逻辑幽默法 幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价 格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻 辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。 谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。 比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人 捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还

8、应该记住一些笑话故事，以活跃谈 判气氛。4. 转移论题法 当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服 务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。5. 虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和 价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。6. 预期理由诱惑法 可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保 证签约后不满意可以毁约等。7. 以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或 服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。案例】日航缘何贱买麦道机经理为主谈，技术部经理

9、为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事 宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在 公司会议室开谈。第二天，3 位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室， 而麦道公司的一群谈判代 表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓 解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山 地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。从早上 9 点到中午 11 点 30 分，3 架放映机相继打开，字幕、图表、 数据、电脑图案、 辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默 默地坐着，一语不发。 麦道的领队大惑不解地问：“你们

10、难道不明 白？你们不明白什么？” 日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。麦 道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时 候开始不明白的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连 连点头来赞同同伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？” 麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初 甚至无法明了麦道方在说些什么，让 麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当 地把球踢向对方：“我们飞 机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你

11、们有什么异议吗？ ”此时，的热忱和信心。谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第?第?第”“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉 得又恨又痒。“第?第?第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日 航主谈点了点头。“价?价?价”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。 “性?性?性”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。 麦道主谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞 好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易， 还价应按国际惯例取适当

12、幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一 开口就要求削价 20。麦 道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快 地让价，于是便说：“我们 可以削价 5。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在 激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减 18，麦道还价是 6。篇二：采购价格谈判技巧 采购价格谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成 本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客 户之间的大量谈判。从某 种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员

13、谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、 部门和公司绩效。 课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策 划和实施一次成功的 谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判 如何管理采购谈判中 的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量； 如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格 如何说服他人；如 何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采

14、购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一 个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完 本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去， 增加自己的采购绩效，为 采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、 谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完 培训后，获得洞察人性的 许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。课程大纲 一、采购谈判的综述1. 采购谈

15、判的规则2. 谈判的 5 大心理基础3. 采购谈判的一些 “神话”4. 采购谈判的 7 大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的 11 大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解 采购方的筹码，和swot分析表?分析价格和成本，了解价格和成 本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈 判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功 谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术一52种战术1. 双赢战术：不同阶段的 29 种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的 23 种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念