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1、巨人地产营销部二零壹贰年 目 录 第一章 项目销售部工作手册(4)部门职责组织架构岗位职责第二章 销售人员入职、离职(13)入职评定标准离职程序第三章 售楼处管理制度（15）早班例会考勤制度销售人员管理条例第四章 客户接待制度（20）客户接待电话第五章 客户登记制度（24）第六章 成交程序（25）定金、收据签署认购书办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续填写客户跟踪记录第七章 业绩判定及考核（26）业绩判定业绩考核第八章 培训（27）培训目的培训内容第九章 行政要求（28）公司人事管理公司了解专业知识文具认领制度服装管理制度第十章 项目销售部销售团队组建流程第十一章 项目销售部人员薪金待遇标准
2、第一章 销售部工作手册一、 部门职责每个部门都是整个公司的有机成分，个人有个人的职责，而部门的职责应该是个人一切职责的基础，应此熟悉部门职责并为维护部门荣誉与利益而付诸努力是部门从上至下所有相关人员必备的意识和行为。1、面向公司从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议参与公司发展战略和策略的制定与实施按照公司整体发展规划制定相应的部门发展规划和各阶段计划2、面向相关部门搜集当地房地产市场信息，及时反馈给公司相关部门与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备协同策划部进行销售资料的准备协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正做好各
3、相关部门与发展商、外协单位的协调工作协助相关部门制定公司项目销售策略协助相关部门选择外协公司3、面向部门本身重视销售工作的组织、管理等各个环节认真做好公司销售人员的培训、选拔和推荐工作做好销售过程的监控、业绩评估及表彰工作项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。涉及一个新的项目时应对部门人员做相对应的操作前培训根据需要进行销售工作中策划延伸具体销售过程中应与发展商及时沟通对老客户的售后服务延伸二 、部门组织架构营销部代理项目C代理项目B代理项目A营销总监策划总监策 划 师 项目经理助理项目副经理置业顾问销售主管项目经理项目副经理项目经理策 划 师 项目经理助理
4、策 划 师 项目经理助理置业顾问销售经理销售计管销售主管置业顾问三 、销售部具体岗位职责 区域总监：1、参与公司总体发展目标及其前景规划的制定2、参与公司发展的相关关系分析3、制定公司销售管理细则4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩制度5、对销售人员的招聘工作做最后把关6、协同人力资源部制定销售人员的个人提成计划7、制定全体销售人员培训计划并落实实施8、各个项目销售计划的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、结合各销售人员的能力、经验和特长来平衡与协调各个销售小组11、每周安排时间巡视项目现场12、及时了解销售情况并安排有关人员解决销售中出现的问题13、对各个项目的工作实
5、施情况及时进行考核和绩效评估14、组织销售负责人和项目销售人员的系统培训15、协调各个相关部门之间的关系16、组织协调重大客户纠纷17、监督落实开发商长期售后服务和跟踪18、拓展开发新项目 项目总监：1、对项目管理人员实施管理监督2、项目销售部销售管理全程总控和监督3、及时反馈项目进度及新项目的拓展情况4、代表公司执行公司的规章制度5、项目结束时合理安排工作人员6、与开发商及有关合作单位的协调监控7、对项目的销售全程策划8、与公司相关部门的协调配合9、项目的销售策划组织与控制10、销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训）11、定期对项目销售经理综合素质的培训和考核
6、12、针对具体销售项目进行专案研究13、协助项目销售经理进行项目的组织和实施工作14、与发展商及有关合作单位的协调工作15、组织项目小组间的协作与交流16、协助销售经理解决销售组织的难点17、项目人员的监督考核18、项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。需收回公司的资料名目有：、 广告公司设计稿、规划图、 商铺分割图、业态规划图、 园林公司设计稿、 装修公司设计方案、 营销报告（会议记录、活动报告）、 客户资料、销售资料（成效价格表、付款方式、认购书、宣传品、楼书）、 销售经理的每日、每周总结、 与合作方所有的信函、传真、 所有合作方（包括媒体、开发商、设计院
7、、园林公司、效果图公司、广告公司、表演公司、礼仪公司和礼品公司）的名单、通讯。、 当地主流报纸对该项目的报道、广告以及新闻动态等。、 所有开发商签字的文件要留原件，并交一份复印件至营销经理处。19、在项目入职后根据项目情况提出合理化建议。 销售经理：1、工作原则（1）以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2）监督、培养、提升销售代表的业务能力，以增强团队凝聚力为己任，提高销售业绩为总体目标。2、总体职能（1） 销售人员管理（招聘、培训、考察等）（2） 销售管理（销控、与发展商沟通）（3） 统计信息（客户统计、问卷）（4） 销售建议（与策划部沟通）（5） 保
8、持服务意识和水平（6） 向公司反映项目销售情况（7） 代表公司执行规章制度（8） 负责整个项目销售（负责该项目副经理、助理、主管的培训；监督员工跟进客户）3、具体职责（1）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。（2） 安排销售人员具体作息时间与轮休。（3） 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。（4） 负责督促销售人员跟踪意向客户。（5） 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。（6） 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7） 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓舞士气。（8） 每天核实销售情况和每月核实销售人员提成
9、情况及提交报表给开发商签字认可，并做 好统计和备档。（9） 及时处理售楼现场客户纠纷，若遇到不能解决的问题应尽快向上级汇报。（10）协助公司销售活动的开展及其它日常事务的管理（11）做好每日工作报告、每周工作报告及每月的销售总结、半年总结、年总结，并及时汇报上级。（12）每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，加入巨量房产经纪投资会，并确保资料的真实性。（13）协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。（14）外地销售经理应将每周及每月项目情况与公司对接汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面情况。（15）负责老客户的售后服务工作。（16）项目结束时的文具交接工作（17）在项目入职后根据
10、项目情况提出合理化建议。4、职权（1）正确把握市场 参与策划部门的市场需求预测 季节、气候变动分析 竞争者分析 情报的搜集和反馈 不可越级上报(2) 参与销售策略的制定 项目营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 销售促进战略 广告策略 操作失误的应变 潜在客户的挖掘 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造（3）合理设定销售目标每月底制定下月计划（4）建立销售计划 销售人员的配置 销售人员的工作日程安排 销售思路的组织 销售网络的执行 工地现场包装的效果 销售工具的准备（5）具体实施工作与安排（6）挖掘销售人员潜力（7）项目的执行、监控与评估 销售执行与监控 销售人员配置与调整
11、 时间的调整与管理 进行绩效考核 薪金、奖励及提成的审定和批准 与上下级的协调与沟通 其它部门协调 组织销售竞赛 5、任职要求进行三方面考核：（1）思想品德（2）知识水平 专业管理知识 法律、法规及行业规范（3）工作能力6、考核销售经理试题及内容参考公司为了更好的加强销售经理的管理能力，体现公司的专业形象，要求公司销售经理在上岗前必须熟悉相关流程的具体内容，方可上岗：（1） 熟悉并能够熟练讲解公司企业文化（2） 熟悉销售项目的具体介绍（3） 每周每月需交总部报表（4） 销售经理、销售人员调离职位时交接明细表内容（5） 销售经理职责（6） 销售副经理、经理助理、销售主管职责（7） 周报表主要内容
12、（8） 简报内容（9） 项目销售部管理制度（10） 薪金制度7、 销售经理需按确定的时间向总部所交的工作报表内容为加强销售现场管理工作，各现场销售经理必须在规定的时间内将如下资料交回公司项目组，以便开展营销工作。序号内容需交资料期限备注1周报表每周一9：30交上周资料 2周例会会议纪要每周二9：303销售现场工作人员排班表每周六交下周考勤表4销售员综合考核审查表每月1日交上月资料5销售现场月考勤表、工资表、销售人员业绩评比表每月1日交上月资料6每周简报每星期一9：30前7销售人员月报表及该项目月报表每月3日前交上月报表资料8每月成交客户明细表每月1日由营销中心转交公司财务经理9销售经理调离工作
13、岗位时的交接明细表即日10每个项目撤盘时需交的所有客户资料及相关电子档案撤盘当日11外地项目人事档案入职当日12交财务月报表每月25日前交上月报表13增加销售人员的人事资料及离职销售人员的通告和离职原因即日14巨量房产经纪投资会申请表每月5日交上月资料15上半年总结每年的7月5日前16年终总结年会前一周交备注：1、以上属于公司综合考核销售经理的基本标准，为促使工作更好的开展，公司将在现有工资薪金中设立200元作为罚款项，销售经理在未完成上述工作中的任何一项将被扣除50元，直到扣完为止。2、总部外派销售经理在工作已满3个月的情况下，方可向该项目总监申请回深述职；述职时间定为7天。 销售经理助理：岗位说明书岗位标识信息岗位名称销售经理助理隶属部门项目销售部岗位编码直接上级销售经理工资等级直接下级可轮换岗位分析日期工作概述负责销售现场日常行政事务管理，确保公司事务不受影响。工作职责与任务1、 安排销售人员实际
