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1、 有效成交客户的办法第一节 缔结成交概念缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购 买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧。 业务员：怕被客户拒绝。 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意),所以导致犹豫 不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在 座决定时的那些障碍。 顶尖的销售员应该 设计一套后效的缔结方式，把它融入产品说明过程中， 让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻 松、顺畅、幽默的。 客户对价格的抗拒： 不论你的产品价格多具有竞争力，仍会由客户觉得太贵（机会成本概念） 。 愿意买
2、和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让 他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解 决金钱的问题。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。 不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他 们了解了我们产品的优点后， 仍然决定购买， 您知道为什么吗？因为” （接下来开始介绍你的产品优点） 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。 处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧： 1、不要一开始就告诉客户价格。 2、把注意力放在产品价值及对客户的利益上
3、，持续谈产品对客户的价格。 客户越想买，它对价格的考虑就越少。 3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 4、将产品和更贵的东西比较。 延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。 强迫成交法（适用于拖延型客户）第二节 缔结成交十法优秀的销售人员应该对缔造成交的技巧非常熟练， 针对不同抗拒使用不同 的缔造方式，因任而异。 巧妙地安排你的缔造方式，让它以高潮做结束，同时应该具有幽默感。 1、假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会 问那些问题？） 2、不确定缔结法 例如：不确定是不是还后货 3、总结缔结法 做完产品介绍后，在用几分钟把所有好处
4、对客户重讲一便。 4、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或使用产品。 5、富兰克林缔结法 左边：你写购买的好处；后边：让客户写购买的损失或坏处。 查一查？6、订单缔造法 7、隐喻缔造法 以一个故事来解除客户的抗拒点。 8、门把缔结法（反败为胜法） 当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方 式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃这绝不成功） 。 9、对比缔造法 10、6+1 缔造法（问题缔造法） 设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。 （每个问题间须有关联）第五章 如何做好一个业务员业务员的人数与销量是不成正比的。为什么有的业务员的销量高，有的业务
5、员 的销量低？排除了片区的因素，原因就在于业务员各自的工作效率不同，如何提 高自身的工作效率，提升自己的业务水平呢？ 一、明确法则：空气中氧气和氮气的比例是比，占社会的 人口占据着社会的财富。有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大 部分精力抓住那些占总销量的主要大点， 以这些点来实现一个片区的基本 销量。在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。 “眉毛胡 子一把抓”是销售的大忌。业务员要经常关心的是所辖片区那的大客户的 销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中 小客户你同样会做得漂亮。一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去 的情况。一线
6、销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能 运用合理的战术。在实际工作中，法则是广大销售人员应该遵循的基本策 略之一。 二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的 工作计划、拜访行程等。高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可 作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。工作日记的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。 一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划， 没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。还有一些业务员说：我 的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。其实写下来的计划要远比放在脑子 里的计划的执行率高。写工
7、作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经 常受到一些外在因素的干扰： 比如你经过一家不错的餐馆， 你可能就会感到饿了， 向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路 上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。这时翻翻你的工作 日记，看看自己写的计划，可以起到很好的提醒作用。当你的工作态度由被迫转 为自觉地时候，你的工作会没有效率吗？ 三、增加客户拜访量，提高拜访技巧。 一线销售人员都应该明白这样一个道理： 更多的客户拜访量会带来更多的销量。 根据概率论的原理一般情况下一个业务员每天的拜访成功率是基本不变 的，比如你的拜访成功率是，那么如果你拜访了家客
8、户，就会有 家客户同你成交。 如果你今天非常不幸地连续拜访了家客户都没有一家同你 成交，你千万不要灰心丧气，或者干脆跑回家睡觉。因为此时你已经把所有不成 交客户都排除掉了，剩下的家客户你肯定谈一家成一家。业务员的所有工作 都是建立在访问量基础上的。只有做到腿勤，业绩量才会有保障。 如何提升自己的拜访技巧。其实，业务拜访的精髓并不在于你有多么“煽情”的话语，而在于你这个人 做的怎么样。作营销其实是在作“客情” 。人是感情的动物，业务员同商家之间 的关系并不是单纯的“一手交钱一手交货”的买卖关系。老板不会仅仅只记住你 所推销的产品，他会记住你这个人。平时一提到汇源他首先就会联想到你的脸。 从某种意
9、义上来说你就是汇源公司的形象代表。 要提高自己的拜访技巧，首先要做到细心、勤快、认真；销售技巧不在口头 上，而在于你的行动中。 （）每天将自己公文包里的销售工具准备齐全。销售工具包括你的行程计划、公司和产品介绍、价目单、订单、宣传品、海报、透明胶带、笔、名片、抹 布、计算器等。完备的销售工具会让业务员有备无患。可以提高工作效率。 （）拜访预约制。对当天要正常拜访的客户应该提前预约。最好在上次拜 访结束的时候告知下次拜访时间。如果你的拜访令对方感到突然，则说明你根本 没有按计划工作。各位一定要认真履行自己每天的计划，这样可以大大地提高工 作效率，令工作落到实处。 （）库存控制：每天对经销商，二批
10、和店铺里的库存进行查询。只有及时 地了解经销商、渠道中和店铺里的产品库存数量、新品库存数量、库存的品种和 出厂日期，才能及时有效地把握市场动态，调整销售策略，掌握主动。所以千万 不要怕脏怕麻烦，每次拜访时一定要亲自进到库房里察看一下，做到心中有数。 这是做业务员的最起码素质。 （）产品陈列。 果汁饮料是冲动性购买商品。消费者的冲动购买率高达。在购买过程 中以上的顾客在货架前不会停留超过两分钟， 而且仅仅秒钟后冲动购 买的兴趣就会明显减弱。那么如何紧紧抓住目标消费者，做好临门一脚的功夫 呢？重点在于产品陈列。产品陈列有三大原则。 到处能买得到。无论是大型卖场还是连锁超市或者乡村小店、餐饮店、甚至
11、 是车站烟草小店，都能看到自己产品的身影，则就是所谓到处能买得到。 看得到。 如何让公司的产品第一眼就被消费者看到？要将产品摆放在最容 易看到的位置。比如上数第二排货架距地面.5 米的高度的位置。还要增加产品 陈列的排面。 （产品摆放时要注意按生产日期把先进的货品摆在前面，做到“先 进先出”防止产品积压过期。 随手拿得到：要争取最好的端架。要选择靠近商店进出口的位置，或者收 银台附近的位置。整齐美观地陈列，辅以宣传品、海报，让消费者在购买过程中 随手就能拿得到。 通路精耕从哪里做起？就从各位日常工作中的点点滴滴做起，从业务员的脚 勤、口勤、手勤、脑勤做起。没有业务员扎实的工作，通路精耕的一切都是在胡扯，只有扎实地做好业务基本功。销售才能出效果，再配合强势的广告支持，公 司的产品才会走在市场的前列。
