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1、出口贸易付款方式谈判技巧1）“赤裸裸”的价格引诱之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当 给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式， 也可以价格上进行一定让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么 呢？-给你更好的价格！）2）装困难，博同情回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上XXX,已经到了晚期。也 不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一 个弟弟一个妹妹
2、在读书，半亩地，两头猪。让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷 针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会， 回报国家。（嗯，就是差不多这个思路了）正常常见的理由：最近厂房（或分厂/新的车间/新的生产线/投入新的设备）牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金 资金有点紧张，因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。（客 户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 一有预付款拿了款后能够立即使用资 金）现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！Now
3、its a really hard period for us, we appreciate for your un dersta nding and support in advanee !3）步步挖“坑”，画大饼比如：客户要做L/C 30 days，你先装作非常惊讶：L/C 30 Days !? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.We rarely work with L/C because we are n
4、 ot familiar with that. And it seems that bank charges is quite high.（装，继续镇定无比地装 ）Do you thi nk T/T 30% is available for you? If that, we will con sider givi ng some better conditions in return.（探探口气）有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check 一下经理或老板。不过有的客 户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.继续跟客户绕：We
5、 really want to work with you but its hard to work with L/C 30 days as its thefirst cooperati on. It will be rejected by our finan cial departme nt.（十分想合作但很无奈第一 次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝）How about L/C at sight ?We believe its a fair payme nt terms and it en sure mutial ben efits. We would con
6、 sider L/C 30 days in future if our cooperati on keep hav ing good records in our system.缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付 款方式可能几年都不见得改一次。4）货期提前打个比方，客户要做L/C,你只想做T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎 每天都收到客户的订单，如果做T/T的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产， 交货期要相对早一些。5）行业标杆客户法在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：客户说我们价格高，会发来一个别的供应商
7、发给他的PI,价格很低。正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会 试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好 有，如A公司，把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他，A公司跟我们 做的是这个价格，供你参考。并且我会告诉客户：为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和 数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way.中国 的供应商很多，良莠
8、不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险， 可能是品质，可能是数量，信誉。Low prices always accompa ny with high risk, maybe quality, qua ntity or reputati on.你做贸易这么多年，应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历？客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比XX公司贵到哪去，既然XX公司都愿意 做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？ 如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户，或者有合作的但不是他们市场上的行业 内知名公司，我会利用网络，搜一
9、下他当地市场上的知名品牌，稍微研究一下，然后选定一 家实力中上等的（不要轻易选择顶级品牌），LOGO有特色易识别的公司。先把LOGO 截图，并且把E-catalog下载下来研究一下看看，进行更多了解。然后自己做一个PI，PI上为此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加 强易识别度，价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如T/T （50% before production, the balanee pay by in 5 days against B/L copy） 甚至帖上电子版的章，然后发 给客户，装得底气十足，我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格，你还
10、有什么担心 的呢？当然以上的前提是：你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解，并且我建议 不要随意选择那些顶级品牌。比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M, NORTH SAFETY供货，无异于一个笑话。不要过度夸张，OK?如果连客户看了都不相信，对你质 疑，并连番提问你和此品牌合作的事情，你很容易心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。6）公司的规定说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公 司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住BOSS的怒火。这样把，我把情况报告给领导，Let me re
11、port this to our boss to make one last effort, OK ? 如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。（哥 工作还忙，总不能光跟你整天较劲不是？）回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。如果确实感觉公司有点保守了，就 找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录，统计出客户曾经提出的付款方式，有多少客户提 出询价，因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会，做个详细的表格把具体的数 据给老板看一下，建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式，否则丧失很多潜在的订 单，也是一笔巨大损失。如果老板还有顾虑，就告诉他，现在出口可以用一达通来避免出口风险。此处省去一达通 介绍N字。如果老板死活就是不同意做别的付款方式，那好吧，我也没辙了。以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少 客户，像“法海” 一样，说是说不通情理。所以，付款方式，如果实在谈不拢，真心不用纠结！ 引用一句网络名言:你永远不知道，网络对面的那一头和你交流的，是一个人,还是一条狗。
