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1、根据对贵公司整体经营思想和总体发展方针的初步感知，现对未来进入公司的经营思路做出以下工作计划：一、 公司文化的学习和融汇，具体业务的了解进入公司后争取利用最短的时间学习融汇关于企业经营思想的文化，借鉴和调整以前外企的工作文化，使之与贵司现行文化贯通一致，达到完好的结合，做到两种管理文化互通有无，互进裨益。同时逐步了解贵司各种业务的具体操作和管理情况，借鉴以往先进的管理模式，为制定出适合自己和公司并且有助于改进公司运作模式增加公司效益的业务操作模式做准备。二、市场分析 国际节能产品市场10余年前已经开始启动。从目前情况看，世界上各项能源日趋紧张，国际能源压力需要节能措施，国际市场需求需要节能产品
2、；目前中国的产品无论在产品设计和制作技术上，可以与国际的大品牌在广阔的国际市场上一争天下；中国工厂有着成熟的技术和先进设备以及相应的研发力量，但是多集中在OEM的经营模式。根据以上三点，关于市场经营的思路主要围绕调研各级市场需求，制定长足的经营模式展开。具体动作上主要有以下几点考虑：1、钻研以往公司在国际市场调研的研究成果（如果公司有现成的调研档案，如果没有可以收集以往相关市场信息，形成档案）；2、在仔细调研国际市场研究成果的基础上，分析各级市场的明确需求，a. 对于可以明确的制定经营策略，确定经营方向，制定相应的市场攻关策略及实施方法；b.对于有市场信息记载但是暂时不能明确具体需求的，要进一
3、步开展调研工作确定市场需求从而使之达到可行的市场操作标准要求按照上述a操作；c. 为扩大市场开拓要继续进行市场调研工作，加大对零级别市场（零市场信息，零市场感知）信息的调研开拓工作，逐步按照前述 c-b-a的操作模式（即：市场需求的调研、归纳、总结，逐步形成档案化的市场分析，确定具体市场需求，制定可行有效的市场攻关方略和实施办法，进行有实效的市场操作。3、巩固和完善现有的传统外销经营模式基础上，借鉴上述思路，延伸和升华传统外销模式，打破外销经营上的FOB形式，即：将自主经营打破国界，渗透到国外地区市场，对于我们外销的产品做当地市场的主人，把持当地市场经营的盘子。4、市场/贸易资源的巩固和维护管
4、理。对于已经开拓形成的市场，要制定完善的管理系统巩固维护，包括：商业信息/贸易资源的保密工作、客户差异化维护管理（PIRM管理模式）、产品更新服务和售后服务及客户资源关系衍生等等。5、另外对于整体经营思路的考虑上，脱离国内同行现行的经营思想禁锢，放眼长远，摒弃因畏难情绪产生的只关注目前短浅易得利益的意识，脱身于简单的OEM经营模式，培养开拓自有品牌，并且在此思想的指导下，制定完备的市场操作模式和相应可行的实施方法等，计划目标上可实施4-3-3制，即在经营精力的分配上：国际自有品牌占40%；国外OEM占30%，国内自有品牌占30%。 三、 工作规划 根据以上情况分析，计划主抓八项工作: 1、销售
5、业绩 在成熟地了解公司各方面情况，并且各项工作准备完备走上正轨的基础之上，根据公司预期的年销任务，月销售任务按照市场具体情况进行分解，分解到每月、每周。以每月/周的销售目标分解到各个系统及各个部门，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行） 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司的新产品传播。此
6、项工作贯穿全部经营的始终。 在大的业务完成阶段或者相对淡季季节，了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期实地拜访，进行有效沟通。 3、分析各项信息，掌握各方面情况，筛选目标市场国家，进行国外市场部的组建工作，建立国内国外双头并进的市场操作部门和管理体系。这一工作要在2010年年底前结束。4、品牌及产品推广 在2010年至2013年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，在国内和国外两个操作部门以国内总部位指挥中心同时进行品牌和产品的推广。在国外策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系
7、。产品推广主要a、进行一些目标客户实地拜访现场推介b、在有影响的专业国际展会上进行展示和一些经典产品推广c、正常营业推广。 5、终端布置（配合业务各条线的渠道拓展）根据公司的年度的销售目标，国外的渠道及网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合做好各个网点店及中柜（国外操作部）的形象建设，（要根据根据公司统一的展台布置要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整） 6、促销活动的策划与执行国外网点的促销活动的策划及执行，第一、要严格执行公司的销售促进活
8、动，第二、根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。7、团队的建设、管理和培训 团队工作分四个阶段进行（先国内后国外，国外操作部门的工作要待国外部门组建之后进行）： 第一阶段：A、有的放矢的对业务人员和经销人员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在xx人左右(按照公司具体情况确定人数)，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善人员的工作报表。C、完成本公司的系统培训资料。 第二阶段：主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司
9、的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系（主持人分为内部资源和外聘讲师）。 培训系统安排上要进行分级和集中培训 业务人员经销人员 利用周例会对全体经销人员进行集中培训 按照适时时间表进行以下培训：企业文化培训和行业知识的培训 专业知识培训 促销技巧培训 心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 促销活动及终端布置培训 进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 根据部门/网点数量的需求进行人员招聘工作，利用一定的时间对新入职人员进行系统培训、考核
10、、筛选。对合格人员进行卖场/部门安排。试用一阶段后对所人的业绩再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在规定时间之内所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段全面启动国内国外两个操作部门，开动整个国外市场，所有销售工作重心都向提高销售额上倾斜。 第一：跟进客户，确定订单及产能分配，满足客户需求；第二：跟进工厂，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。 第三：对于国外网点招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第四：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第五：跟进促销赠品及赠品的合理
11、化分配。 第六：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第七：每月进行量化考核 第八：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS(work breakdown structure)法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第九：对于团队管理实施四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第十：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力建立一个快速反应的机制。 第十一：协调好K/A、代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。八、经过各方面市场和经营试验，在3年内，建立了成熟的国外和国内两个操作端口一个决策中心的经营模式后，继续深化经营，建立高效的“三心”经营模式，即：成本中心+经营中心+产品/叫货中心，使得公司全部业务和经营达到稳固发展、按序上升的阶段。以上是目前我对贵司的预期工作计划，如有考虑不周之处，还请林总多多指导。
