履带式挖掘机营销指导书三一重机

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1、履带式挖掘机营销指导书SANY编制刘 伟审核批准 昆山三一重机有限公司2010年8月20日第一章产品概况11.1行业发展与未来趋势 11.2挖掘机主要用途和客户群体 21.3产品型谱3第二章产品介绍72.1产品配置722产品主要系统介绍92.3产品的专利和核心技术 132.4 产品的亮点和优势 14第三章产品竞争分析 163.1挖掘机主要生产厂商 163.2竞争对手整体对比 163.3产品主要配置比较 193.4 产品参数对比23第四章易损件清单314.1小挖易损件清单 314.2 20吨级挖机易损件清单 324.3 30吨级挖机易损件清单 334.4 40吨级挖机易损件清单 34第五章商务操

2、作实务355.1报价355.2物流365.3金融365.4服务38第六章 挖掘机客户需求分析 436.1产品质量436.2价格436.3区域客户偏好 436.4交货期446.5本地支持44附表6.3.1世界各区域对挖掘机发动机选型偏好简表 44附表6.3.2世界各区域客户对挖掘机配置需求偏好简表 44附表6.3.3三一挖掘机产品适应性提升带来的市场效果简表 45#第一章产品概况1.1行业发展与未来趋势1.1.1挖掘机行业历史第一台手动挖掘机问世至今已有130多年的历史，期间经历了由蒸汽驱动斗回转挖掘机到电力驱动和内燃机驱动回转挖掘机、应用机电液一体化技术的全自动液压挖掘机的逐步发展过程。从20

3、世纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃发展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快，产量猛增。1968-1970年间，液压挖掘机产量已占挖掘机总产量的83%,目前已接近 100%1.1.2挖掘机行业发展趋势作为基础设施建设的重要机械设备，挖掘机在为人类做出重大贡献的同时，也在扮演着破坏环境、消耗资源的负面角色。为了减少环境污染，目前各国政府纷纷出台 政策和法规，强制机动车辆的排放指标，禁止排放超标机动车的销售和使用。特别是 美国和欧盟明确规定了非公路机动车设备的排放标准。除此之外，日本等国对低排放 和零排放的机动车生产和使用也都给予非常优惠的政策。为了鼓励工程机械的节能减排，近年来，我国也出台了

4、一系列相关的法规，并逐步与国际接轨。因此在未来，节 能减排的挖掘机将更受到各国政府和用户的青睐，得到市场的认可。同时，对于工 程机械特别是挖掘机制造商、配套商以及最终用户来说，节能将为其带来可观的经济 效益。下表是欧美日发达地区非公路车辆（适用于挖掘机）尾气排放要求及三一对应 的机型：功率范围Tier 3Euro IllStaae ATier 4 interimEuro IllStaae BTier4 finalEuro IV对应三一机型kW v 19XX2008-2017 年X19W kWV 37X2008-2012 年2013-2017 年X37 w kWV 56opt1X2008-201

5、2 年2013-2017 年SY55、SY60SY65、SY75、SY95opt22008-2011 年X2012-2017 年56 w kWv 130-2011 年2012-2014 年2015-2017 年SY135 SY205SY215#130 w kWv 560-2010 年2011-2013 年2014-2017 年SY235 （III、IV ）、SY285SY335 SY365SY385 SY425混合动力挖机将成为行业发展的一个趋势。混合动力技术是国际上公认的最佳节能方案之一，具有两种或两种以上储能器、能源或转换装置作为动力源。能充分发挥 各种动力源的优越性以提高能量的利用率，达

6、到降低能耗与减少有害气体排放的目 的，从而被公认为目前最具前景的挖掘机节能方案。与传统挖掘机相比，混合动力挖 掘机可存储回转制动的动能和工作装置下降的势能，其优化的发动机工作区间使挖掘机在作业时，动力始终保持在经济区运行。三一混合动力挖机集中了混合动力、发动 机功率优化控制、电子控制正流量系统、工作装置轻量化等各种节能技术，可有效减 少能量消耗，实现能量回收。该产品整机动作协调性好、安全性高，比传统挖掘机节 能30%以上、作业效率提高25%以上。未来挖掘机正向大型化和微型化两大极端发展。大型化方面，07年德国宝马展展出的最大挖掘机为特雷克斯生产的RH340-B，机器重量 568吨，共2个发动机

7、，总功率2249kw，斗容34 m3 。日立也展出了 EX5500-5挖掘机，机重518吨，功率2X 1007KW, 标准斗容29 m3 目前世界上最大的液压挖掘机是由特雷克斯O& K公司生产的 RH400挖掘机，整机质量920吨，斗容46- 52m3 2008年上海宝马展，三一重机成功推出了被誉为“神州第一挖”的200吨级大型挖机，成为中国第一、世界第五个有能力生产该吨位挖机的厂家，目前该挖机已经被销往内蒙古地区用于煤炭开采。挖掘机同时也向微型化方向发展：07年德国宝马展展出的最小挖掘机为BROKK公司的50型机只有 475KG, 5.5KW，斗容0.01m3,电力驱动，并实现遥控操纵；小松

8、 公司也展出了 PC09-1，机重只有 0.9吨，功率6.3KW，斗容0.02m3。我司目前最小吨 位挖机为5.5吨。1.2挖掘机主要用途和客户群体1.2.1主要用途挖掘机是用来开挖土壤的施工机械。这是用铲斗上的斗齿切削土壤并装入斗内，装满土后提升铲斗并回转到卸土地点卸土，然后再使转台回转，铲斗下降到挖掘机面,进行下一次作业。主要用于工程建设。如：公路、桥梁、建筑、养殖池、地下工程、 抢险开挖等等。挖掘机主要特点是力气大，效率高，能完成人力所不能完成的工程， #提高工作效率。一般工程队，建筑业，抢险部门，甚至私人（开挖养殖迟、道路、开 垦）都需要挖掘机。据统计，工程施工中百分六十的土方工程是由

9、挖掘机来完成的。此外，挖掘机在 更换工作装置后还可以进行起重，打桩，夯土，拔桩，浇筑，安装，破碎，拆除，粉 碎等多种作业。所以挖掘机被称为“万能工程机械”。1.2.2客户群体购买挖机的群体将主要为：一是租赁公司，施工用户不需要购买、维护和保管设备，只在需要时以租赁形式获得设备的使用权即可；二是工程建设单位，他们购买设 备是为满足公司内部经常性使用；三是个体工程承包者，购买设备主要是为了承接工 程。这类客户在小型挖掘机购买者中特别多，这些个体购买者将来很有可能发展成为 租赁公司和工程承包商。随着小型工程机械的不断普及，客户的使用经验也不断丰富，购买心理也日趋成熟，因此经济实用、性价比高的产品会更

10、受市场青睐，客户在对产 品品质要求越来越苛刻的同时，对产品的售后服务也提出了更高的要求。1.3产品型谱1.3.1 挖掘机主要分类目前，按照不同分类标准，挖掘机通常被分为以下几类：挖掘机分类一：按驱动方式有内燃机驱动挖掘机和电力驱动挖掘机两种。其中电动挖掘机主要应用在高原缺氧与地下矿井和其它一些易燃易爆的场所。挖掘机分类二：按照行走方式的不同，挖掘机可分为履带式挖掘机和轮式挖掘机。挖掘机分类三：按照传动方式的不同，挖掘机可分为液压挖掘机和机械挖掘机。机械挖掘机主要用在一些大型矿山上。挖掘机分类四：按照用途来分，挖掘机又可以分为通用挖掘机，矿用挖掘机，船用挖掘机，特种挖掘机等不同的类别。目前三一重

11、机所生产的挖掘机为履带式全液压全回转挖掘机，种类包含矿用和特种挖掘机。1.3.2三一产品型号目前，三一挖机涵盖了从小挖到大挖、巨型挖机共20多个种类，分类如下：小挖系列： SY55、SY60C、SY65C、SY75C SY95、SY135C、SY185（在研）中挖系列： SY205、SY215、SY225 （在研）、 SY235、SY265 （在研）、SY285、SY335 大挖系列： SY365、SY425、SY465、SY700、SY850超大型挖掘机：SY2000拆墙机：严格意义上不属于挖掘机范畴图1-1三一生产的拆墙机1.3.3三一挖掘机简要配置及分辨方法发动机配置：三一挖掘机主要使用

12、康明斯、五十铃和三菱三款国际知名发动机, 其产品标示代号如下：A:康明斯TIER2发动机；B:五十铃 TIER2发动机；E: 即卩ELECTRICAL,指的是康明斯电喷TIE3发动机；M:即 MITSUBISHI,指的是用三菱 TIER2发动机；I :即ISUZU,指的是五十铃 TIER3发动机.三一挖掘机型号的标识是以整机质量+设计代号+改进次数+发动机配置。以235C8E为例，235代表整机质量为 23吨，C表示设计代号，8表示为第8代挖机（目前我司大部 分机型都为第8代或以上改进机型），E表示发动机配置为康明斯电喷欧川排放标准的发动机。挖掘机型号命名规则更新代号，一位阿 拉伯数字变型代号

13、，一位英 文字主参数，两位以上 阿拉数字类别代码制造厂、特性代码注：具体见Q/SYJ1061-2004液压挖掘机型号编制方法液压挖掘机产品的类别类码用大写英文字母表示，分为以下二种情况：1.履带式无字母2.轮胎式 L#三一重机欧U排放区域销售机型及配置序 号合同签 订机型公司内部 通用名称发动机液压系统履 带 宽 度/mm铲斗形 式/容量选配件（加价）选配 斗杆（mm）对应选配铲斗（m3）品牌型号排放 标准生产厂 家控制 系统700mm宽 履 带800mm宽 履 带破 碎 锤破 碎 锤 管 路防 爆 阀柴 油 加 注 泵集 中 润 滑 装 置快 换 装 置双 向 双 回 路 管 路推土铲1SY

14、55CSY55C3I2RISUZUCC-4JG1PACTIER2RexRoth负载 敏感4000.21（ 土）无无无无无无无无无标 配1550（标 配）0.21 （土方）2SY65CSY65C3I2RISUZUCC-4JG1PACTIER2RexRoth负载 敏感4000.25（ 土）无无无可 选可 选无无无可 选标 配1620（标 配）0.16 0.28 （土方）3SY75CSY75C3I2HISUZUCC-4JG1PACTIER2RexRoth负载 敏感4500.28（ 土）无无无可 选可 选无无无可 选标 配1620（标 配）0.16 0.32 （土方）4SY135CSY135C8I2KISUZUBB-4BG1TRFTIER2KPM正流 量5000.53（ 土）无无可 选可 选可 选可 选可 选可 选可 选可 选2500（标 配）0.53 （土方）.5SY205CSY205C8M2KMITSUBISHI6D34TL-20TIER2KPM