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1、贵州省仁怀市茅台镇古法酿酒厂招商手册缘份诚信合作=财宝目录摘 要2第一章 白酒行业的现状及进展趋势3一、白酒的市场供给3二、白酒市场状况及进展3其次章 招 商 政 策7一、经销商加盟的条件7二、加盟模式8三、嘉奖制度9四、区域保护9五、退换货制度9六、窜货打假10第三章市 场 运 作。10 一、营销策略定位10二、销售渠道的建设10三、餐饮营销策略10四、市场支持11五、广告支持12六、人员支持13七、样板店及样板街的打造14八、品尝酒15九、培训15十、治理模式16十一、风险指数17赖茅感言。 18摘要众所周知，中国白酒是中华民族独有的民族产业，在中国人民生活日常消费中已是不行替代的产品。从
2、 1992 年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势，截止 2022 年全国白酒总销量已达 121219 万吨，贵州出好酒是由于贵州的气候与环境因素，茅台镇酒的质量是其它白酒产区无法到达的，故得到了宽阔消费者的广泛认同与信任。赖茅酒依托于贵州产地和茅台镇白酒酿造的品质工艺优势，定位于成功人士激情进取 的内涵文化的品牌价值。这一文化通过公关、广告、促销等传播概念，直接掩盖到消费者。目前几乎全部白酒品牌市场的至高点都在对终端的争夺上，赖茅酒也不例外，但赖茅 酒的经营手法是独一无二的，我们供给渠道开发支持、渠道建设支持等，对经销商的经营 风险保证零风险运作，同时确保经销商有可操作性的利润空间，对各区域市
3、场的零售终端 全丰酒实行战略合作的模式，以不定期的品鉴、订货、产品推介活动，现场促销、直接 促销、终端促销活动，销售返利、返盖，开盖有奖、开箱有奖，形象宣传、造势，陈设有 奖，买断专场等上百种有利于产品销售的方式刺激消费，以此进展重点客户及忠实客户群。对机关、团体、婚宴，寿宴谢师宴等大、中型宴席用酒实行买赠活动，赠送礼品，购酒抽 奖，信息返利，联合促销等方式，以此拉动消费，培育重点消费群体、大客户群的忠实消 费。另外赖茅酒基于在本地市场的强势投入及资源整合，以宁波市场为基地打造样板市 场，实行样板市场直销效劳运作模式。通过样板市场以“点”的打造，带动“面”的进展。赖茅人对市场开发和进展始终坚持
4、“开发一个市场，做好一个市场；市场重点投入， 市场持续维护”这一宗旨为准则；始终坚持产品质量第一、市场占有率第一、经销商利益 第一、员工待遇第一，这一理念完成全丰酒的目标打算。赖茅酒有着一支像狼一样的销售团队，个个都是行业的精英，能快速建立销售渠道， 我们对市场治理，市场维护以及市场动销有明显的优势。经过赖茅酒在东北三省，江苏.湖 北.浙江.江西等 7 个省的 60 多个市场的开拓和运作，赖茅酒已被越来越多的消费者所认同。赖茅系列酒已成功地与全国 100 多位经销商建立了合作关系，并与 4 万多家终端建立了良好的销售关系，估量在将来的一年内，将实现销售额0.8 亿元，其次年实现 1.4 亿元，
5、第三年实现 2.2 亿元的销售目标。第一章 白酒行业的现状及进展趋势一、白酒的市场供给目前中国有 37000 多家白酒生产企业，30000 多个白酒品牌，其中白酒生产产量 1/3 在四川，1/3 在河南、山东、湖南、广东，1/3 在其它省份实现。中国白酒的产量从 1992 年开头持续走高。1996 年到达 8013 万吨，2022 年开头大幅度增加这一趋势始终持续到 2022 年，其产量达 121219 万吨，据业内专家估量，将来 3-5 年中白酒产量会保持在 1450 万吨至 1500 万吨之间。二、白酒市场状况及进展中国白酒市场需求总体来看，中低档白酒呈现平稳局面，高档和超高档白酒呈现上升
6、趋势。中国的酿酒至今已有五千多年的悠久历史，中国在漫长的进展过程中，已经形成了独特的饮用风格和消费习惯。中国白酒在酒文化中有其独特的地位，在几千年的文明历史中，白酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。白酒作为一种特别的商品，给人民生活中增加了丰富的颜色，早在古时就有人把白酒的作用归纳为六类：酒以治病、酒以养老、酒以成礼、酒以成欢、酒以忘忧、酒以壮胆。白酒在传统的中国人的消费心里有着根深蒂固的影响，洋酒、啤酒、红酒、保健酒、饮料等都不能动摇白酒在消费者心中的主导地位。洋酒在文化传播上与中国的酒文化格格不入，风行一些时间，但那仅仅是时尚跟风的现象，到底这局部消费群体是少数的，啤酒虽然所占的渠道比较宽，
7、销售量也很大，但也不能替代白酒做为主导市场的文化消费，始终处于低价位、低档次的竞争圈。红酒文化还不能与中国外乡的消费文化对接，中国人常饮用红酒的消费者仅有 1000 万人左右，而且增长缓慢，保健酒就始终在一些消费档次低的渠道中运作，始终上不了大雅之堂。中国白酒是中华民族独有的民族产业，它是民族文化中一种很好的载体，又是高技术领域生物工程范畴中的特别产品，所以在中国人日常消费中是不行替代的产品，因此白酒市场前景看好。其次章 招 商 政 策一、经销商加盟的条件1、认同潮永鑫酒业有限责任公司的经营理念。2、有意向与赖茅酒共同进展的经销商客户。3、有肯定的资金实力及配送力量。4、有健全的销售网络及销售
8、渠道。5、有良好的商业信誉，富有开拓和创意识。6、有肯定的社会资源及良好的人脉关系。7、有一支战斗力强的销售队伍。8、有肯定的市场监视及渠道治理力量。9、对公司有信念,有忠诚度。10、遵守潮永鑫酒业有限责任公司的市场治理及规划。二、加盟模式区域经销商首批打款老市场保证金全年销售任务县级总经销515 万1 万100 万元三、返利及嘉奖制度一返利1、潮永鑫酒业公司依据实际回款实行进货返利、季度返利、年终返利及嘉奖 的方式其嘉奖的方式见 A、B、C、D。2、返利安排政策，依据不同产品种类，赐予 112%的返利其产品返利的标准见返利表。二嘉奖A、市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终打算任务 98
9、%以上的嘉奖给经销商0.25%；B、市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终打算任务 98%以上的嘉奖给经销商 0.25%；C、市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额达 300 万元以上者，公司另嘉奖 0.5%；D、年终分红奖年终分红奖经销商可单得但不得重复享受： 1、全年销售额达 2050 万元，年终分红 0.25%；2） 、全年销售额达 3080 万元，年终分红 0.5%；3） 、全年销售额达 50120 万元，年终分红 0.9%；4） 、全年销售额达 80200 万元，年终分红 1%5） 、全年销售额达 200 万元含以上，年终分红 1.2%。四、区域保护为了产品在市场上标
10、准、有序、安康、稳定的进展，本公司成立了特地的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销以产品的区域码来区分产品的流向。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性， 经销商须向公司交纳肯定数额的保证金，地区总代理 3 万；县级总经销 1.5 万； 渠道分销商 1 万，如有以下情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严峻者取消经销权：1、所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商；2、市场不缴纳市场保证金1、跨区域销售赖茅系列酒经劝告无效的。2、低于本公司指导价销售本公司产品的。3、销售假冒本公司产品的。五、换货、降级制度及取消经销资格A、合同期满经销商的最终一批进货或者第一批货物
11、还未销售完的，本公司视状况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。B、经销商在合同期满后，因各种缘由不能再与本公司合作的，在经销商协作潮永鑫酒业选择区域内其它经销商的状况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司退回经销商的最终一次进货的库存数量。C、公司负责确保产品质量，假设与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。D、对滞销产品在六个月内依据市场状况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以调换其它系列产品。E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规
12、定的销售任务， 未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。F、经销商在签订合同之日起 90 天内，未进展二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地进展其他经销商。G、合作期满，双方打算不再延长合作期。H、由于国家政策和法律影响致使合同无法连续。I、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。J、由于不行抗拒的外力影响致使本合同无法执行。六、窜货打假为了维护双方利益，觉察市场消灭假冒本公司产品，由公司出资，经销商协作，联合打假，严惩窜货源头
13、。七、运输、运费及损耗A、公司担当运输途中公司至经销商所在地的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必需凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内， 有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。B、经销商在签订合同的同时货款到甲方指定的账户后， 1520 个工作日内到达经销商所在地。C、经销商每批次提货金额低于五万元以内的运费由经销商自己担当，五万元以上的运输费用由公司担当经销价格在 10 元以下的产品，其运输费用由经销商担当。市 场 运 作产品上市之前各区域经理依据区域市场的实际状况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。一、营销策略定位导入期做好预备铺货培育期做好渠
14、道引导消费成长期做好治理拉动消费成熟期做好维护与效劳做 品 牌二、销售渠道的建设针对白酒常规的五环操作思路，我们必需要求对每个渠道精耕细作： A、餐饮渠道 留意宣传 样 板 店 促销员拉动等B、商超渠道 留意节气 气 氛 堆头、促销等C、通路建设销售气氛全面铺市现金回款、促销等D、团体消费留意人脉引导消费免费赠送、促销等E、宴席信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等所谓渠道，是产品流向消费者的必定之路，就好似汽车需要大路一样，做好渠道建设，打算着我们产品在市场的占有率。三、终端动销营销策略及市场具体操作方案依据目标市场的不 同，制定出不同的营销方案及市场销售策略：四、市场支持及营销案例原则:以点带面、重点市场重点投入、开发市场集中投入A、经销商确定后公司可投入：（1） 首次进货进货 30 万元，可配价值在 2.8 万元以内的运输车一台，在完成全年任务的 90%以上，该车全权送与经销商；（2） 经销区域产品上市终端铺货率达 80%，可投入前期 13 个月以上的专职促销人员的支持其底薪由公司担当，用酒水冲抵，其具体名额依据各地市场而定，根本工资确定在县级市场 1500 元/月，地级市场 1600 元/月促销人员可进入大型商超及 A、B 类酒店进展品牌宣传推广促销；（3） 市场运作前期13 个月可为区域市场供给市场营销人员 1-3 名具体人员投入数量
