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1、最NB的销售用最NB的技巧1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合
2、理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过
3、，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以
4、跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你
5、电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？未来营销三大方式当今市场，营销环境日新月异，营销手段层出不穷，营销指导思想和模式也必须随着时代的变化而不断变化，进行升级换代，以跟上时势的需要，掌握新时期营销的主动。笔者以为，新时期形势下的成功营销，必须要紧紧地把握住分级、定向和个性六个字，即分级营销、定向营销和个性营销，然后全面制定营销战略，实施企业市场营销活动，才能准确把握住当今市场营销活动的动脉。未来营销之分级营销企业在对某一个市场进行营销活动时，必须考虑市场的特性制订营销策略，不同级别的市场会存在不
6、同的特性，尤其是在全国范围内的营销活动，如果只采取一种思路和模式，不考虑地区差异性，那么势必会造成投入的极大浪费，营销效果也会大大折扣。分级营销就是对目标市场再进行市场细分，根据城市发展速度和经济总量（也可以行政划分为标准）的不同划分为一、二、三级市场，然后根据各级别市场的市场差异和共性来制订不同级别的营销策略。分级营销简析：城市一级营销：对象：直辖市、省会城市和副省级城市市场特点：文化水平高，消费能力强，但竞争激烈，营销成本较高，信息渠道比较多，个人主观消费性意识较强，消费呈多样化，消费者对广告的依赖度不强，传统的广告媒介中电视广告可信度第一，但收视率不高，主流平面报媒其次，户外媒介次之。营
7、销策略：集中优势兵力，广告科学引导，活动高调造势，渠道全面渗透。城市二级营销：对象：地级市、县级市市场特点：生活消费为主,高档品牌消费除沿海发达城市外较少。地级市一般只有一个商业中心，业态以超市、百货、专卖店以及批发市场为主。文化程度较高，消费紧跟一级城市步伐，地级市场是知名度引导消费，且大多有着地方特点的区域文化和消费习俗，消费者有着自己习以为常的生活方式,还有着自己喜怒哀乐的情感世界。营销策略：广告促销，人员“推销”，渠道助销，可和一级市场营销进行良性互动，营销传播内容和方式就要贴近他们的生活和情感。城市三级营销：对象：县城及中心城镇、主要乡镇市场特点：文化、生活水平较低，消费不集中，地方
8、电视台收视率极高，且费用较低，信息渠道单一，互动宣传较大，县传统宣传方式的影响效果很好，追求时尚，跟风和攀比消费心理远高于省会，这一点在中高端收入人群里尤为突出。此市场正处于从温饱到小康转型过程中，既有大部分群体保留原来的“物美价廉”的传统消费思想，又有一部分追求时尚品牌消费新思想。营销策略：媒介锁定地方台和传统模式，活动配合，制造流行趋势和品牌概念，宣传内容设计要简单，通俗。未来营销之定向营销传统的营销，是从产品的角度出发，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客。其以某种产品或服务为营销中心。而定向营销，是一次关注某一类顾客，尽可能多地满足这类顾
9、客的全方位需求。它关注的中心是顾客。实行传统营销的公司的成功方向是赢得更多的顾客，而实行定向营销的公司的成功方向是更长久地留住顾客。实现定向营销四步曲：第一步：识别顾客“销售未动，调查先行”。找准顾客的详细资料对定向营销来说相当关键。可以这样认为，没有详细的顾客个人资料就不可能实现定向营销。这就意味着，实施定向营销之前对顾客要有深入细致的调查和了解。第二步：顾客差别化定向营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。第三步：“企业顾客”双向沟通定向营销的关键成功之处就在
10、于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。定向企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，同时站在顾客的立场来科学地完善这些需求，然后把其反馈给顾客，由此永远保住该顾客的业务。第四步：业务流程重构定向营销必须重新架构企业的业务流程。1、组建定向营销实施小组（市调、公关、策划）；2、组建定向营销专家顾问团；3、完善和优化产品组合；4、市场细分目标客户的选择；5、实施定向营销策略。六字未来营销之个性营销个性营销就是区别于现有品类和其它企业营销模式的自己独有的营销模式，并一直持之不变，形成区别于其它宣传模式的个性营销模式和明显特点。
11、企业个性营销如同产品定位、USP差异化营销一样，即是将企业营销模式个性化明显起来，突出出来，以形成市场对其品牌及产品的加深认知和了解。要做好个性营销，关键需要把握好通、久、简三个字。1、通：通就是要将一种媒介做通，将一种方式做通，如当年的摩托车销售做通铁路沿线墙体广告，可口可乐一直采用的体育营销等。2、久：久就是在一定的时间范围内按一种方式，一种形象一直做，要做到足够长的时间，才能在市场、消费者心中形成固定的印象。3、简：简就是简单，个性营销尽量不要太复杂，不要传达给消费者太多的信息和元素，以免冲淡主题。简单的才是最好的，简单的也是最容易被市场接受和深存于脑海印象之中的。让销售人员轻松上阵市场
12、经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开，取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中的每一位成员，做到三个有信心。 对自己有信心： 相声界“非著名相声演员”郭德纲在嘲弄时下一些演艺界现象时说：“我什么也做不了，我说相声得了”。联想到目前在从事和即将出事销售工作的人士中，也确有一部分抱着此种心态的人，仿佛做销售是一种非正经，“谁人都可以”的行当。婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程。对新鲜事物的好奇和驾驭欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。人类从爬行到站立行走，是经过相当漫长的历史时期，而
13、婴儿从爬行到站立行走只需要短短几周时间。这是因为，此时的人类已经具有了能够站立行走的基因。科学研究表明，人类早已经具有了本能的交换意识，也就是说，在每个人身上都存在这种意识潜能。销售人员就是要将这种潜能提升到理性和专业层面上来。企业针对销售人员的培训。应具有此项开发与引导的职能。试想，一个对销售知识一无所知，并且在其他行业领域屡屡受挫的人，还抱着“谁人都可以”的态度进入销售领域是怎样的结果呢？没有几年的苦功夫，想作好销售工作绝非易事。世上很多事情所以成功，很大一部分取决于做事情的人是否对自己有足够的信心。在组建团队过程中，“是否足够自信”是衡量未来成员能否胜任的主要条件之一。那么，如何使团队成
14、员具有足够的自信心呢？首先，团队成员对企业与市场现状，应该有绝对的知情权。企业在培训过程中，一定要客观、理性地将企业目前在市场所处位置的真实状况，展示给每一位团队成员，并且将企业近期及远期的市场目标进行规划分析，使得团队成员清楚现状，以便于自身定位；清楚目标，以便于思考通过何种方法达到目的。培训中不交代清楚企业的优势，不利于团队成员确立对企业的信心；片面的放大企业和产品的优势，即使团队成员表面上信心百倍，但这是盲目的自信。在实操过程中，这样的销售人员遇见挫败后，因为没有风险意识和心理准备，大都会折戟沉沙。因此，企业在前期的培训中，首先应该明确给销售人员的是“推销是从拒绝开始的”。在我所服务过的
15、企业进行招聘、培训、实操过程中，确有一些高喊着“刀枪不入”的销售人员，在进入作战区域后，遭遇到市场上的明枪暗箭束手无策、溜之大吉。成功的销售人员，心理建设应该是一流的。自信不止是写在脸上的。他们相信，成功绝不是偶然。运用正确的方法做事，成功是迟早的事情。自信，其实是对自己“发现问题、分析问题、解决问题”的能力的把握。 对企业有信心 确立团队成员对企业的信心，决定因素在于企业内部。在总结多次的招聘和后续跟踪后我发现，求职人员对企业的诉求，按照关注度强弱可排序为：薪酬体系企业核心竞争力企业信用企业现有规模人事状况升职空间培训机会社会福利企业发展远景。其实，作为个体来说，员工更加关心的是个人的利益，
16、关注企业能否带来两个方面的收益：收入（钱）+发展（前途）。满足其中的任意一点，都可以留住有此项需求的人员，但企业要想长期留住人才，二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期，才能使团队成员对企业产生信心和归属感。 对市场有信心 每一个销售人员，都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义，是交换产品的空间。人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场，如华东市场、东北市场；又如辽宁市场、河北市场；再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解，这要受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是：市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为市场。我们可以经常见到，广东籍销售人员在边远的内蒙古或者甘肃进行业务推广；也可以见到
