医疗器械销售的基本流程

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1、我们在做销售的过程中，会发现很多行业的销售都有各自的特点，特别是医疗器械 的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程，综合起来 医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程：1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感4、了解需求和想要解决的问题5、提供一个方案，我们的方案6、做竞争对手的分 析 7 、解决问题，解决反对的问题 8 、成交 9 、转介绍，架桥梁 10 、售后服务好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不可以的，我们还要知道我们 怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程开始吧！首先是准备工作：我们所要做的 准备工作很多，比如我们的资料、名片、得体的

2、服装等等物质的准备，我们还要有思想 上的准备，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访的人不在或者开会没 有时间怎么办？见不到我要拜访的人怎么办？等等这样的问题，我们还要准备什么的 呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们一定要知道我们去的目的是什么，我 们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了充足的准备后，才把被拒 绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心， 就一定可以达到我们的目的。准备工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分 析一下我们要拜访的几个客户有什么不同：决策者，拜访决策者是最困难的。一般来说

3、 医院的决策者就是院长了，拜访院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到， 但接触起来确实最容易的，相反，级别越低的院长越容易见到，但接触起来却很困难！ 我们去拜访院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去拜访的目的又是什么呢？我们 在初次拜访的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双 方的认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备，很容易被拒绝的，所 以我们的准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏的准备。第一次 见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们现在不需要！ 这个事情你去找设备科！等等的托词， 那我们应该怎么做呢

4、？首先要说明来意，简单 介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。 做好细节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之，做好准备就 是被拒绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次的应对方 案。拜访设备科长的工作流程是这样的，首先我们要明确我们去的目的是什么，需要准 备什么样的资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下的角色，而且是对产品有 一定了解的人，在3 级医院是个很重要的人，他不但是我们的消息传递者，还是一个对 结果有影响的重要人物。所以拜访设备科是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得 到详细、正确的信息，其次我们

5、可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们去拜 访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号和使用情况，还要知道现有设备 的价位、购买日期、维护情况等等，这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长 是我们必须搞定的人！一、目前医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作 顺序和工作重点。1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈 述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使

6、用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以 下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械 科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判 断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售 人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任

7、认为 上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的 信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或 者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。 由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很 快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位 或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级

8、 部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式：1框图2步骤一：主任拜访21 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任 直接拜访，获得第一手资料。22 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划， 有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一 次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。23 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解 医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访 主任的目的：1

9、）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报 告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告 递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候 应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟 通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终 要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任 是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3步骤二：院长拜访31 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，

10、就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后 面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管 院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科 那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的 项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈 话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的 内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做

11、好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4步骤三：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核 仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负 责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一 的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈 的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要 做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科

12、长去核对落实 的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与 院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮 你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占 50%。三、销售工作中的宪法：1销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2销售过程中始终尊重客户和客户利益3销售过程需要实事求是4销售是一个团队协作下的个人负责5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。 7公司的相关约定。四、必

13、须具备的技能和素质1. 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2. 老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其 它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员， 见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3. 坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。 你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4. 销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5. 希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好 .随着市场的逐渐成熟，竞争的日

14、益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以 了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝 洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗 拉各地的 SALES 也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家 和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。 即便是使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的 来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老 板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。步骤一:事前计划: 事

15、前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终 端 POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访 的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次 拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜 访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中 要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情 况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准 备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便

16、及时分析市场情况， 丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在 9:00-9:30 这个区间，或者是下午 1:00-1:30 的这个区间。其他的时间可能被进货、内 部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合 适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前， 成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话 预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。步骤二:掌握政策:有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市 场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。 同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握