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1、实践资源整合，创建丰富海洋。各位名家论坛的观众们大家好，我是林伟贤，实践知识管理集团的董事长，也是MoneyYou国际中文版的创办人，我很高兴有这个机会跟大家一起来分享资源整合这个主题，我们经过前面八集节目，跟大家从不同的角度里面讨论了资源整合，今天我们所讨论这个非常有趣的议题叫结点效应，各位，我们再说一遍叫做结点效应。到底什么是结点效应呢？我们跟大家讲未来是结点的时代，我们在讨论结点的时代之前先给各位介绍一本书，因为今天的主题，完全是从这本书的概念而来，这本书非常好而且非常重要，我强烈推荐电视机前面的观众朋友们买，这本书叫做六个人的小世界。六个人小世界这本书里面，封面上写着几句话，它说的没有
2、一件事是偶然的，没有一个人是不相干的，比如说瘟疫，时尚，集体行为，以及连接的科学都是一样，你我无法置之度外的小世界的学说。在莎士比亚的舞台剧里面，他曾经提出一句话，他说我从某出得知在地球上，人与人之间只被六个人隔绝。六度的分隔的正是这个星球的人际距离。这个是哥伦比亚的教授所提出的概念，而且这个概念被全世界的营销系统被非常非常广泛的讨论，叫六个人的小世界，它的概念是这样，它说，这个如果是你，这个如果是他，就是在这个世界上，你跟全世界任何一个你想要见的人之间，最多只隔着六个人，全世界有几亿人口，你跟你想见的人之间，最多只隔着六个人而已。很多人觉得说不可思议，有没有搞错。举个例子来跟你说，你不要的太
3、夸张，因为这是事实，我给你保证，保证你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是张瑞敏，信不信，海尔的老总，再给你打赌一件事情，你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是柳传志，联想的主席，要不要打赌，其实你跟全世界你想要见的人之间，最多只隔着六个人而已，但是最主要的是你没有找到这个精准人。请他帮助找到下一个精准的人，然后到另外一个精准的人，很可能不要到第六个，第三个就找到他了，这是真实存在的事情，但是很多很多的时候我们并没有注意到他的存在。所以你要勇敢的做三件事，写下来，叫做，走出去，说出来，把钱收回来。再说一遍，走出去说出来，把钱收回来。 接下来我们做讨论一件事情，从今天开始，坐在你身边的一个人
4、，在路上偶然相遇的任何一个人，他们有没有可能都成为你未来生命当中的贵人。可能，而且是绝对可能。绝对可能成为你生命中的贵人，所以你要好好把握每一次跟每一个人接触的机会，要这是一个结点的重要性。我们再来讨论一件事，在场的朋友能不能理解这件事情的重要性，请注意，有一些人，如果这是你，如果这是你的哥，这是你的姐，这是你的弟，这是你的妹，你在中间，你的哥、姐、弟、妹在旁边，假设哥哥从事保险销售，假设你的弟弟从事健康保健品销售，假设你的弟从事房地产的销售，地产销售，假设你的妹妹在从事汽车销售，假设你自己本身是在行销家电，我们想请教一个大家基本的事情是，在这种情况之下，请问你有没有去想到说购买保险的人有没有
5、可能购买保健品，购买保健品的有没有可能去购买地产，有，购买低产的有没有可能去购买汽车，有可能，但是我们自己一天到晚不断的努力去找工作，找了老半天，很辛苦，但是，只是你做一件事，你自己跟你的哥姐、弟、妹联合在一起，你们的资料库就会变大，因此我们的资料库也可以通过你，你就是一个结点，连接的点，可以通过你这个结点，把所有人连接在一起的时候，你们的资料库就会变得更大，每一个人都可以对其他不同的人，行销原来以外的产品，而且请注意在这个时代里面，主动推荐是非常重要的，如果他已经是我的保险顾客了，我跟他说我弟弟在卖家电，可以算你比较便宜，请问这个保险顾客对你会不会有比较高的信任，会的，我有一个朋友，他说友邦
6、人寿，友邦人寿在台湾叫AIA，这是美国的AIG集团，他是第一名的营销人员，他很可爱，他刚开始卖保险的时候，是一张保单都卖不出去，后来搞了三个月，他进保险业，一共第三个月才卖出去第一张的保单，卖出去之后，就做了什么事？他今天卖出去，收了钱，拿了支票了，人家契约书给了对方了，他明天早上就去拜访跟他卖保险的顾客，顾客一看到他，觉得很奇怪，说你来做什么，我朋友跟他讲，我来服务你，那个人讲，我又没有发生意外，你要服务我干什么，他说，没有，保险不是因为发生意外才需要服务，因为你是我的顾客，所以我来服务你。各位，那个人说，没有，我没有什么事要服务，他说没关系，我在旁边坐着，你有事再叫我，他就等别上班了，他就
7、坐着坐到晚上五六点，他也下班，下班，拜拜。他就走了。人家回家他也回家，第二天早上，他又去了，对说你来做什么，他说我来服务你，他说奇怪我有没有什么要你服务的，他说没关系，我在旁边坐着，你有事再叫我，他又开始坐着，坐到傍晚，人家下班，他也下班，拜拜，他又走了，第三天早上他又去了，人家说你来干嘛，他说我要来服务你啊，对方说，奇怪，你怎么不去服务别人，他说因为我只有你一个顾客。那个人就傻了，那你要怎样才不会再来，他说你帮我介绍八个顾客，我明天就很忙了，那个人就赶快给他介绍了八个顾客，明天就不会来。所以每个人要连接八个人，形成一个更大的网络，他后来在友邦人寿，就是AIA，连续拿了八年第一年，有名有姓，叫
8、做林玉胜，所以这是一个很真实的案例就是说，结点就是你如何因为你而帮助到身边的人，产生更大的连接。而且现在这个时代里面，已经是一个结点的时代，你一定要愿意主动去跟旁边的人连接在一起。我们来讨论现在的经济规模是怎么来的 我们在电视做节目其实很有趣，这是一台传真机，我们叫FAX请注意，当你手上只有一台传真机的时候，这台传真机本身可以不可以创造很大的价值，不能，为什么？因为别人都没有传真机，可是各位，当有第二台传真机出现的时候，你是不是就可以连乘一条线，这本来是一个点，这就变成了一条线，所以两台就可以对传了，可是当有第三台传真机出现的时候，就可以形成一个面，点、线、面的时代就是这样来的，我们注意一下当
9、有更多台传真机出现的时候，这台传真机可以跟它，可以跟它，又可以跟它，所以这个网络就会越来越绵密，还是越来越不绵密。越来越绵密，这样子绵密的网络，到底对我们会有什么样的帮助？到底它代表一个什么样的价值？我们请注意，一台传真机没有用，二台传真机可以对传，很多台传真机可以成为一个传真机的经济。 举例，贵公司的传真机里面，经常收到顾客或者别的厂家传过来的资讯，有吗？有，传真机本身就形成一个网络，本身是一个可以行销的通路，点、线、面所形成的网络的效应，所得到的一个非常不一样的结果，当你把一个这样网络可以跟别人结合的只有，就不一样了，我们先谈小的，再谈大的。举例，今天如果你要一家餐厅，一家咖啡厅吃饭，到咖
10、啡厅的时候，发现咖啡桌上摆着一盒名片，名片上面写着这家公司的地址、电话，这个时候，你如果愿意，帮助那个老板，把那个名片说，老板，我其实我的公司就在这附近，我经常在这儿吃饭，我的顾客经常在这儿附近，我很多的顾客也都在这么附近，这100张名片我愿意帮你拿出去，发给人家，发给我那些最熟悉的朋友和顾客，我保证他们有时间会来。各位，你有没有主动在帮老板一个忙，有。当你在帮老板忙的时候老板原来放100张名片的位子，可以不可以变成忙上你名字，可以结点交换，你是他的一个行销点，他就会成为你的一个行销点。再注意，我们在这一系列节目中曾经谈过一个例子，全国的商业大楼或者是五星级酒店，四星级酒店都有，在电梯的地方都
11、也一个广告的荧屏在播放广告，你为越多的人服务，就会创造越多的财富，可是今天相同的再来讨论这件事情的时候，当它的结点越多，越多大楼装设它机器的时候，他的广告费可以收得越贵，还是越便宜。越贵。因为收视人群是越多还是越少。越多。现在考试，用结点的观点，我们看在场的朋友有多少可以找出新的观念。想象一下，那个广告，除了可以摆在电梯播广告以外，在场的朋友再思考一下，你觉得可以摆在哪些地方？洗手间，果然是班长。各位请注意，当我们把它摆在洗手间的时候，可是请注意在洗手间里面播放的那些产品的内容，跟摆在电梯的一样不一样，洗手间最好摆什么产品，您消化不良吗，您很难用力吗，您经常有大不出来的感觉吗？因此你一看叫做便
12、秘马上通，你一看到，手机拨打358，马上让你一路顺通，一路发。所以你在厕所里面很也可能去订购那个产品。所以结点的好处是，你可以按照不同的顾客，不同的对象群去销售不同产品，所以你可以设计不同的结点。各位，那个荧屏，还可以摆在什么地方？还有什么地方可以考虑的，公交车，公交车已经有了，某些地方的公交车，现在已经开始播放广告，很好，还有呢？学校，学校严，学校卖的产品要卖蒙牛，跟孩子相关的东西。还有呢？车站牌，车站牌已经都有电视看的，不得了。给各位三个Idea，三个观念，这三个观念都已经在做了，第一个观念，请问我们在洗头发，剪头发的时候，那是一个结点，我们进了那个点，至少要待30分钟，一个小时才会走出去
13、，当里在洗头、剪头的时候也在看报纸，看杂志，对吗？很无聊对不对，可是各位，如果你在洗头发的时候，你不用自己手拿杂志和报纸，你的前面就有一个播映机，在播放广告，这时候美容美发院播放的广告，肯定是播跟什么有关的？专门止头皮屑的，那些东西是有关的，生活用品有关，因此，中国已经有了，有的人已经开始组建，中国美容电视联播，美容美发，中国美容美发电视联播网，你们可以注意到在我们国内，有多少的美容美发院，当这个结点被不断扩大的时候，他创造的是非常庞大的经济效益。再来一个，上海的街头有四万辆的的士出租车，各位，您知道吗？上海的这四万辆出租车前座，驾驶员是前座对不对，驾驶员旁边还有一个前座，有时候你看出租车是不
14、是前座的那个驾驶员，那个座位上面有一个头垫，头垫有时候会用一个白色的包套上去，然后打说一些产品的广告，驾驶员的椅背，有时候会打广告，请教一个数字，你知道不知道，上海四万出租车，就是四万辆的士，在打大那个广告，叫布幕广告，就一块布，挂上去，椅背广告，是静态的，四万出租车，一年实际收到的广告费是多少钱？四万辆出租车一年，如果你包下一辆，3000万人民币而已，一辆出租车一年平均，一年365天，都放你的广告，布幕才750块而已，但是各位有一个香港人，他一到上海，不得了，上海这么多大楼，都有荧幕广告，他就想，这个广告是不是可以装在每一辆出租车的椅背，各位可以不可以，他开始去谈，跟每个不同的出租车系统去谈
15、。他准备的差不多了，当所有的出租车都有这个广告的时候，叫做出租车联播网，这个出租车联播网络对象群精不精准？出门不打公交车，打的的，要比打公交车的收入所得高一定，各位理解吗？这四万辆出租车接下来所承办的，谈下来的广告费是20个亿一年，为什么？因为一个是静态的，一个是动态的，一个是一成不变的，一个是随时滚动的，因为它是一个结点，当他把一个结点安在那里的时候，他就创造的很大的财富。英国现在做了一件事，他在报纸上面登广告，他说Shopping And Get Money，什么意思？逛街并且可以赚钱。 有没有搞错，逛街通常是赚钱还是花钱？花钱，可是他跟你讲逛街并且可以赚钱，什么意思？是英国人做的。他们做
16、一件T恤知道吗，就是这种衬衫，圆领衫，在衬衫的前面，挂上一个银屏，很薄的一个液晶荧幕，非常薄的就挂在你的衬衫上，衬衫的背面就写上他们的广告的主题，举例可以叫星球大站，或者叫星球前传怎么样。就叫星球大战，台湾叫星际大战，然后就几个人头，然后这个荧屏，上面就在播放星际大战的广告片，活动的而且有个小喇叭挂在腰带上，一个播音器挂在后面的裤腰上，这群人他们每天找一千个人，每天给他们多少钱？给他20块英镑，20块英镑，有一些人是没有工作的，有一些比较好的素质，长相Looking的，比较好的给他30块英镑，30块英镑用现在的人民币来说，大概是450块人民币左右，一个人一天，他每天穿着T恤就去逛街，哪边人多就会逛到哪里去，所以真假看到这个人肚子上面也一个荧幕会说话，会不会想看，会，你有没有注意到，你们家的小孩子在看卡通影片，不是卡通影片，就是儿童的一个短剧，什么丁丁啊、迪西啊，谁啊，叫什么，天线宝宝，看到了没有，天线宝宝的肚子是有一个荧幕，天线宝宝是英国人拍的，英国人就把它挂在一般人的身上，每天搞一千个人出去，那个广告效果好的不得了。哪边人多哪边走
