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1、“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”盗梦空间选择适合自己的职业发展方向，才能如愿地驶向成功。然而多少营销新人，是在懵懵懂懂中开始了自己的营销生涯。营销新人成长与成功系列讲座（1）职业选择：做市场，还是做销售营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士美国大片盗梦空间中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如销售、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理
2、、销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位竟一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢。我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多”现在，我们可以为这些营销新人的选择和职业发展提供一些帮助。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。市
3、场职能及素质要求作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研、顾客（消费者）分析与开发、市场定位、制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算与决算、营销过程监控等。根据上述职责，设立的主要岗位有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括：（1）扎实全面的市场营销专业知识（包括与营销相关的财务、法律等相关知识），具备应用营销专
4、业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。（2）外语水平、办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。（3）较强的文字功底（这一点尤其重要），具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。（4）一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。（5）谦虚的学习态度和良好的领悟能力，能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。（6）不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度、长期加班的压力
5、和不断出差的煎熬。销售职能及素质要求作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括：渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管、经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。对于营销新人来说，在应聘时应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：（1）基本的营销理论知识，能够领会公司营销战略意图和销售策略。（2）良好的沟通能力，
6、如普通话（部分地区的方言）、外语口语、办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。（3）谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老销售人员的指导并且积极行动。（4）敬业、刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。（5）饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态对待工作和生活。（6）良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。市场线和销售线的职业发展路径营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展
7、开工作，经过12年后升职为能够独挡一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域（省市、地区）的销售经理或者市场经理，最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也逐渐发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。明确目标，及早准备营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取如下四个步骤：测素质为了明确自己的性格特征到底适合从事
8、市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。定盘子根据素质测评结果，判断自己更适合市场工作还是销售工作，并进一步对照岗位要求检讨自己目前的不足，确定在择业前的个人“补火”规划，具体包括：首先，选定23个目标行业，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”；其次，选定23个目标企业，如全球或者国内500强企业等；再次，选定23个目标岗位，如市场研究岗位、品牌管理岗位等；最后，对自己进行SWOT分析，拟定个人“修复计划”，重点弥补相关的短板和不足。搭梯子在上
9、述基础上，制定具体行动措施。例如，小张通过性格测试发现自己更适合从事市场工作，经过对照检讨，他找出自己在营销洞察力和文字功底方面存在不足，于是为自己制定了一个为期一年的实践计划，包括：参加1次全省（全国）营销策划大赛；申请1家世界500强在华公司的暑期实习生计划；通过阅读销售与市场杂志和浏览第一营销网上的营销实战文章，了解当前的企业营销实践，重点研读10个企业营销案例；尝试撰写5篇营销时事评论，锻炼自己的文字功底等。试路子在行动过程中，留意目标企业的营销动向，收集其市场信息，注意寻找机会，积极营销自己。小林是一名市场营销专业的学生，一直想进入某著名洗化B企业，但苦于没有合适的机缘。一次小林与在美国亲戚通电话时提到了该公司，亲戚告诉他在美国很多超市里B企业的新款牙膏刚刚上市，问他国内是否同步。小林灵机一动，决定对B企业的牙膏产品进行中美超市陈列比较。他在亲戚的帮助下，完成对比分析并撰写了一份研究报告，寄到B企业的中国总部，立刻得到该公司高层的重视。半年后B企业招聘时，直接邀请小林进入了公司研发部门，工作任务就是协助研发部门进行市场调研。（营销人成长与成功研究机构沟通邮箱：）
