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1、 销售信息管理手册一、销售信息管理：21、目的:22、办法：2二、内部信信息报告告制度21、目的：22、职责：2三、情报收收集制度度21、目的：22、来源：33、职责：34、办法：31）打听的的方式和和处理32）报告方方式33）情报的的整理44）联络45)管理45、附表格格：5四、销售调调研制度度51、办法、52、职责：53、方式：54、项目及及竞争对对手调查查实施要要点61）从经营营者的动动向来把把握情报报62）从销售售状态中中抓住情情报63）从会计计方向来来抓住情情报74）分析资资产状态态，获得得情报75）调研程程序要项项76）具体调调查实施施办法87）记录的的处理：8 8）调调查人员员资
2、格95、表格：9五、营销评评估预测测决策101、目的：102、职责：103、办法：104、表格：105、流程：10一、销售信信息管理理：1、目的:销售经理为为履行他他们的分分析、计计划、执执行和控控制的责责任，需需要开发发营销环环境的信信息。是是评估销销售经理理信息需需要的依依据。通通过收集集的所需需信息，为为销售经经理实时时分配信信息。2、办法：所需的信息息收集通通过公司司内部报报告、营营销情报报收集、营营销调研研和营销销决策支支持分析析四个方方面的工工作进行行。二、内部信信息报告告制度1、目的：销售经理依依靠内部部报告系系统提供供的合同同、销售售额、报报价、技技术水平平、应收收货款、公公司
3、资源源等信息息。通过过分析这这些信息息，发现现重要的的机会和和问题。2、职责：财务部门：需要及及时将各各项与销销售有关关的财务务报表提提供给决决策层。技术部门：需要及及时向决决策层提提供技术术进展汇汇报。工程部门：需要及及时向决决策层提提供各项项工程进进度汇报报。销售经理：需要将将所有掌掌握的信信息资料料及时提提交给市市场规划划汇总。美工兼市场场文员：负责汇汇总、整整理并归归类所有有的资料料（还包包括合同同、报价价、应收收款项、公公司所有有资源），保保证随时时能提供供区域经经理所需需的各项项已有资资料。市场规划：根据收收集到的的资料（还还包括合合同、报报价、应应收款项项、公司司所有资资源）经经
4、过简单单分析及及调研联联络确认认后，提提出市场场部整体体意见提提交至部部门经理理。决策层：根根据以上上各部门门提供的的资料进进行当年年的整体体营销决决策。三、情报收收集制度度1、目的： 通过各种途途径采集集信息，进进行有效效地管理理，使公公司个个个层面时时刻了解解市场动动态。以以提供在在任何销销售行动动中作出出最精准准恰当决决策的根根据。2、来源： 由于市场环环境变化化而出现现的信息息：中国水利投投资方向向的变化化；粤海控股集集团内部部；东深局内部部。 区域经理通通过销售售渠道采采集的各各种信息息。 各种相关行行业媒体体的信息息。 售后反馈的的信息3、职责：公司所有成成员：都都有义务务把收集集
5、到的一一切有关关公司业业务范围围的信息息及时提提交到市市场规划划处汇总总。销售经理：是情报报获得的的主要来来源，需需在整个个营销过过程中不不断及时时的把所所有收集集到的资资料信息息，通过过相应的的报告形形式汇总总到市场场规划处处。 美美工兼市市场文员员：汇总总所有信信息，并并归类管管理。避避免资料料的污损损、遗失失。并保保证能随随时将保保管资料料提供给给所需的的人员。同同时还需需做好保保密工作作。4、办法：1）打听的的方式和和处理(一)对于于情报的的获得的的活动方方针是由由部门经经理裁决决订立，全全体应彻彻底实施施。需在在固定的的期间，有有组织的的计划之之、实施施之。市市场部成成员要在在每月的
6、的月例会会中举行行一次培培训交流流。 (二)打听及及调查的的要领，另另行订立立细则、并并对负责责者实施施训练。2）报告方方式(一)日常常报告：口答或或书面。 (二)紧急报报告：口口答或电电话。(三)定期期报告：依照“客户情情报报告告书”。1）销售人人员依客客户的信信用状况况，将其其分为AABC三三个等级级。依照照“客户情情报报告告书”向市场场部经理理做定期期报告。A等级：以以公司的的大小，对对信用问问题能安安心者(与本公公司现在在的交易易大小没没有关系系)。 B等级：普通的的信用状状态。大大多数的的优良客客户属于于此项。 C等级：要注意意的客户户。 1. 尚欠欠帐款者者(达50万元元以上)A等
7、级级以外的的公司。 2. 尚欠欠帐款者者达200万元或或未满的的公司，其其大小比比例与本本公司的的交易额额比较多多的客户户。 3. 从业业人员220人以以下的小小公司。 4. 有前前例的公公司 5. 评判判不好的的公司 6. 新开开发客户户(不问其其规模如如何，一一年间将将其列为为C等级。) 注： A等级级的“业界的的一流公公司”及B“大多数数的优良良客户”并不由由销售人人员来做做判断，而而由市场场部经理理来分级级，指定定以外的的顾客都都列为CC等级。2）市场部部经理对对上项报报告做整整理，依依下列事事项经由由总经理理向董事事长做报报告。A等级：66个月一一次(每年9月、3月) B等级级：3个
8、月一一次(每年1月、4月、7月、100月) C等级级：每月月一次3） 报告书于每每月底向向市场部部经理提提示，市市场部经经理从第第2天算起起5日内向向总经理理提示，总总经理阅阅览后送送报董事事长。(四)出差差报告：依照“出差情情况日报报表”。3）情报的的整理(一)市场场人员在在做情报报调查的的时候，应应在调查查记录上上记录重重要事项项，并向向部门经经理报告告。 (二)销售人人员（或或任何公公司人员员）调查查所得资资料应将将其进行行大致整整理，制制成报告告后送给给市场规规划处备备案。(三)市场场规划须须将所有有的资料料进行大大致分析析，归类类交由美美工兼市市场文员员整理。并并负责客客户名簿簿（以
9、卡卡片方式式，一家家公司使使用一张张）登记记整理修修改及管管理。4）联络(一) 市市场规划划在得到到以上的的报告时时，应将将其内容容做一番番检查，当当然亦要要评估报报告价值值。如果果认定其其为有价价值时，市市场部经经理和市市场部其其他协作作人员应应该及时时作出各各种行销销计划。 (二)销售经经理接到到目标指指示的时时候，应应订立日日程表计计划表并并告知市市场部经经理其计计划及日日程，以以此做为为活动基基准，而而其结果果亦要经经常向部部门协作作做报告告。5)管理(一)市场场部协作作人员亦亦要对其其预定日日程和实实际业绩绩，经常常根据月月别行动动计划表表和周别别行动计计划表做做评估并并且管理理。
10、(二)对于所所提出的的情报，经经过审查查的结果果，如果果承认其其适宜且且有效的的时候，应应支付所所需的合合理费用用。(三)一般般的情报报，以此此为基准准。当接接受项目目时，亦亦应向提提供情报报者呈上上谢礼。(四) 各各部门在在必要的的时候，可可随时向向市场规规划借阅阅的常备备的交易易往来客客户资料料，在这这种情况况各负责责以外的的人如要要阅览时时，则必必须经过过市场部部经理的的批准才才行。(五)无论论买或卖卖，对于于开始有有交易往往来的公公司，各各负责者者要在“交易开开始调查查书”里，记记入必要要事项，并并且取得得单位主主管的认认可并禀禀报董事事张。取取得董事事长的承承认后，依依照调查查书，在
11、在财务科科里将交交易往来来客户原原簿作成成，并在在交易往往来客户户一览表表里记入入。 (六)财务科科应一年年2次定期期对交易易往来客客户作调调查，如如果有变变化的时时候，在在交易往往来客户户原簿及及交易往往来客户户一览表表里记入入、订正正。 (七)财务科科对于有有关交易易往来客客户的记记入事项项的变化化，或有有其他新新的事项项时，随随时记入入之。 (八)交易往往来客户户如果解解散或者者是与本本公司的的交易关关系解除除的时候候，财务务科应该该尽速将将其从交交易往来来客户原原簿及交交易往来来客户一一览表中中除去，并并将其交交易往来来客户原原始资料料分别保保管之。(九)各项项目的负负责者对对于担当当
12、交易的的状况要要经常注注意，如如果有变变化的时时候，要要向财务务科传达达，经常常保持交交易往来来客户原原始资料料及交易易往来客客户一览览表的正正确性而而努力去去做。 (十)交易解解除后的的资料要要以“交易中中止”或者“交易过过去”的资料料里分别别放入并并整理。完完全不可可能恢复复交易来来往的名名簿，取取得主管管经理的的承认后后将其处处理掉。 5、附表格格：客户情报报报告书；出差情况日日报表；月别行动计计划表；周别行动计计划表；交易开始调调查书；客户名簿四、销售调调研制度度1、办法、系统地设计计、收集集、分析析和提出出数据资资料以及及提出跟跟公司所所面临的的特定的的销售状状况有关关的调查查研究结
13、结果，是是作出正正确的经经营方针针，提高高企业经经济效益益的重要要环节。是是对广泛泛的市场场信息进进行有效效管理，从从而提出出近乎实实际的市市场预测测的关键键依据。2、职责：1) 市场调查及及研究工工作在总总经理领领导下由由市场部部负责，项项目管理理部门、技技术管理理部门等等参与共共同完成成此项工工作。2) 调查国内各各行业同同类产品品在国内内全年的的销售总总量和同同行业年年生产总总量，用用以分析析同类产产品供需需饱和程程度和本本公司在在市场上上的竞争争能力。此此项资料料由市场场部每年年6月前前提供。3) 调查同行业业同类产产品在全全国各地地区市场场占有量量以及公公司产品品所占比比重。此此项资
14、料料由项目目管理部部门每年年6月前前提供。4) 了解各地区区用户对对工程质质量反映映，技术术要求和和服务配配套意见见，借以以提供工工程质量量，开发发新品种种，满足足用户要要求。此此项资料料由工程程部和市市场部配配合在每每年6月月提出。5) 了解同行业业产品更更新其改改进方面面的进展展情况，用用以分析析产品发发展新动动向。此此项工作作由技术术管理部部门每年年6月前前提出。6) 预测服务配配套，全全国各地地区及外外贸销售售量，平平衡分配配关系，此此项工作作由市场场部在当当年6月月前予以以整理并并作出书书面汇报报。7) 市场调查用用户预测测所提供供的各方方面资料料，市场场部由市市场规划划负责管管理，综综合、传传递并与与项目管管理部门门密切配配合，作作好该项项工作。3、方式：1） 抽样调查：对各
