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1、江苏花果山食品有限公司营销方案图RD植营哂獭惨喋一、营销策略的制定企业运营的核心与主体是营销策略，而营销策略是营销计划与营销执 行的依据。根据市场目前状况，我建议公司食品板块的营销策略：重新定位产品， 包装研发新产品丰富产品结构，根据当地土特产资源筛选一部分产品延伸 产品链。1、组织架构：成立品牌营销中心（冻品事业部（白条），低温产品事 业部，休闲肉制品事业部）、市场部、财务部、人力资源部。2、营销策略：产品营销和品牌营销 ：产品营销就是借用以前公司市 场客户的资源及市场优势，营销中心负责销售，迅速扩张市场，达到预期 的销售规模。3、品牌营销就是区分产品链：高端产品（商超系统），中端产品（商
2、超、流通渠道），低端产品（流通渠道）；营销中心负责产品销售与管理工 作，形成战略联盟；不因设备，生产，技术，资金影响，市场上需要什么 产品，我们就推广什么产品，从现代的传统营销提高到国际的整合营销， 达到市场利润效果。4、传统营销和现代营销：传统营销：通过招商的形式，在全国省级、市级市场城市设置一级,二级流通经销商，营销中心负责品牌推广策划，营销策划等营销指导工作。现代营销：通过经销商进人商超系统经营模式，在全国重点城市开设 代表性商超系统，营销中心负责品牌推广策划，营销人员培训及品牌宣传设计等营销指导工作。根据目前企业资金实力及产能状况，围绕，品牌推广、资源利用与 团队建设三个中心，制定营销
3、计划与产品开发，并在此基础上进行公司组 织架构搭建，管理制度制定与市场费用的预算，形成有计划，有目的，有 结果，有战略目标的管理体系。以稳健的心态，灵活机变的操作方案，凝 聚忠诚，执行力强的营销团队，打造全国知名品牌，培育流通和终端二级 市场，把握消费者的心态，紧抓“投入换产出，策略定业绩”营销理念。根据公司目前状况组建 营销中心，市场部，事业部；打造样板市场， 有序开发全国市场。营销中心独立核算，各区域费用承包经营，市场部是开发设计新产品，费用控制，费用审核，销售计划制定，绩效考核职能部 门；事业部是团队建设，团队培训，销售计划执行，网络建设职能部门。 公司行使知情权，督导权，及资源投放的最
4、终审批权。围绕终端和流通市场，以资源支撑，缩减整合流通产品，开发研制终 端产品；流通产品费用小，支撑企业经营费用；终端产品利润高，作为企 业发展战略目标；产品差异化，形成绝对的优势，在市场上迅速拓展；由 公司总经理和营销中心负责人根据市场实际情况，制定营销计划，与各区 域经理签订年度销售计划，费用承包合同，制定薪酬体系标准，拟定年度 销售达成量与费用率等各项指标；明确权，责，禾山形成科学的营销管理 体系。二、工作计划：费用预算（市场部）与销售计划（事业部）凡事预则立，不预则废。有预算才能控制费用， 有计划才有控制性， 否则， 企业经营必然失败。只有明确市场销售目标计划，才能预定企业经营目标发展
5、进度投 资规模销售业绩投入产出期限投入产出效率盈亏状况等等。因此， 预算与计划制定是公司一切工作开展的前提与基础；只有这样才可以规避经营风险，才能够实现稳健，有序，高效的企业经营。（一） 具 体预算与销售计划内容如下；1、企业以三个销售年度为时间段的发展战略；此战略由营销中心制定，总经理审核批准。2、企业销售年度市场销售目标计划；此目标计划有营销中心负责人主导，市场部，事业部参与制定。总经理核定。3、区域市场年度销售目标计划；此目标计划由各区域负责人主导，区域营销团队协助，市场部，事业部负责人参与制定，营销中心负责人核定。4、区域市场月度销售目标计划；此目标计划由区域负责人主导，市场部审核，事
6、业部核定。（二）为确保公司总部在预算与销售计划条件下的稳健有序高效运营, 结合公司总部现状，工作计划如下；1、在 2013年 5月 31 日前，必须确定营销中心办公场所及团队建设。2、在2011 年 6 月 31 日前，必须完成产品分类（高端产品，中端产，新产品的研发，企业整体发展战略目标， 2013 年度营销工作计划。3、在2013年 6 月 31 日前，必须完成组织架构的搭建，营销团队的建设/ 营销管理方案制定。4、从2013年 7 月 1 日起，必须完成新产品投产。5、依据工作目标进行样板市场建设，整顿市场，调整部署营销团队人力。6、定期召开营销会议，对营销团队加以培训及工作指导，培养一
7、批凝聚力强，积极向上，具有战斗力的销售队伍。三、价格制定与管理营销策略的精髓在“投入换收入，策略定业绩” 。费用从哪里来？销售业绩从哪里来？企业的经营成本从哪里来？一切来之于市场！合理的价格制定是企业经营成本的基础，有效的价格控制是企业发展的保障。以三个销售年度为时间段，充分考虑生产成本，管理成本，费用支出，固定资产折旧，原材料价格波动，企业预期利润，企业实际税负，运输费用，市场促销费用，经销商返利，商场费用，人员工资及奖金，差旅费用等等各方面因素，与财务部明确企业经营成本额度，制定合理的产品市场价格。确保企业经营稳健，持续和发展。为确保市场价格的稳定，必须做好以下工作：1、将价格体系维护导入
8、企业营销团队的管理制度，使价格稳定化，制度化，一但经公司确认核定，不许更改。2、管理好各区域经销商，严禁跨区域销售。3、制定全国统一的终端价格，严控经销商出货价格，二批价格，杜绝低价倾销。4、全国促销政策合理安排，管控特价，让利等促销活动。四、人事管理（一） 一 切需要公司承付薪资的人力招聘及辞退最终决定权在公司。（二） 各 部门需求的人力资源必须以申请的方式报公司审批方可执行。（三） 营 销中心依据公司核定的市场销售目标计划及管理制度的要求，协助公司总经理人力资源部进行招聘和办理入职，离职, 辞退，与升降级工作。（四）各区域经理依据确定的人员编制提出申请，经营销中心人力资源部同意后，可独立或
9、协助人力资源部进行招聘，招聘到位后按管理制度办理入职试用手续，报营销中心人力资源部签认，人力资源部财务部备案，方可试用，试用期三个月。（五） 未 经营销中心审核，人力资源部签认，各区域经理私自招聘安排上岗的人员，由此产生的薪资有该区域经理负责，承担一切费用。（六）无论何种原因离职的人员，必须协助营销中心人力资源部做好工作交接手续，否则，不予结算工资。（七） 离 职人员填写离职审批表，经营销中心确认，人力资源部签核，财务部审核与经销商有无遗漏帐款问题，下达经销商通知书。（八） 各 区域销售人员日常管理：1、驻外销售人员每周工作六天，星期天休息。2、驻外销售人员有办事处的，必须到办事处报到。没有办
10、事处的，在指定的经销商处签到。违者，按旷工处理。3、所以销售人员每周必须向营销中心上交销售周报表， 周销售工作计划表 。4、所以销售人员出差时必须填写出差申请计划， 月销售工作计划表 ，经营销中心审核批准方可出差。5、所以销售人员（经理级）每个月必须到营销中心参加月底营销会议，向营销中心做述职报告 ，就本月销售情况，下月工作计划做汇报。五、薪酬支付标准及管理1、薪酬体系支付标准（见表）2、根据营销中心组织架构分管营销总监，市场部总监，省级经理，区域经理，行销专员，促销员职级。3、根据区域市场核定的销售目标计划任务对薪酬待遇实行总额控制。营销总监负责完成战略销售目标计划任务 （年保底任务额300
11、0 万元）市场部总监负责控制年度销售费用计划任务 （年控制费用48%， 公司纯利润10%）省级经理负责完成省区年度销售目标计划任务（月保底任务额50 万）区域经理负责完成区域年度销售目标计划任务（月保底任务额20 万）行销专员负责完成地区年度销售目标计划任务（月保底任务额5 万）1、按季度核算，月度工资总额占月度销售任务达成率10%（销售任务额=现金回款+冲减的代垫费用-退货换货）2、按季度核算，月度出差费用总额占月度销售任务达成率5%（销售额同上）3、按季度核算，商场费用总额占月度销售任务达成率20%4、按季度核算，促销费用总额占月度销售任务达成率10%5、按季度核算，办公费用总额占月度销售
12、任务达成率1%6、按季度核算，运输费用总额占月度销售任务达成率3%7、连续三个月不能完成销售计划任务额销售人员给予降级及辞退8、按季度核算，任何超出部分费用率由该区域销售人员自己承担。9、按季度核算，各区域销售人员节省费用部分按奖金支付。10、各区域销售人员超额提成及奖金管理营销总监，事业部总监年终奖金按总销售额1%支付市场部总监年终奖金按总销售额1%支付省级经理每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付区域经理每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付行销专员每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付1、每月交通费及通讯费不需要提供票据，直接计入工资。2、省级经理以上人员允许出差，其它人员因
13、特殊情况需要出差的，必须申请批准。出差人员出差时必须填写出差申请表批准后，方可出差。3、出差人员出差时必须报岗，用出差地固定电话报岗，不报岗取消出差补助。4、交通工具乘坐标准：营销总监，事业部总监，市场总监可以乘坐任何交通工具大区经理800 公里以外可以乘坐飞机省级经理1000公里以外可以乘坐飞机1、出差补助标准：交通费票据必须以电脑票为准，住宿费凭发票报销。伙食补助按职级标准报销。六、经销商及市场费用管理一、经销合同签订经销合同签订前，各区域经理必须主导评估，根据经销商经销的产品，覆盖的网络，资金状况，信誉度，配送能力，经营规模，销售团队等情况向营销中心做报告，填写经销商设立评估表 ，经营销
14、中心审批后方可签订。二、商超费用审核开发新市场需要商超费用支持的新客户，该地区经理必须按照营销中心制定的 3:3:4 方式核销费用，首先向市场部提出申请，经市场总监调查核实，营销中心批准方可执行，由经销商代垫费用，公司依次核销；全国统一核销方式-货补。公司只承担条码费，DM费，导购人员工资，堆头费，促销费，其它费用公司一概不承担。核销方式：凭公司批复申请，进场协议，经销商配送单，陈列照片，费用发票等材料，经市场部审核，营销中心批准方可核销。 ，三、经销商库存与订单管理1、各区域经理对辖区公司产品安全负责，每月底必须盘查经销商产品库存，分析经销商库存安全情况，上报营销中心，及时提案处理滞销，临期
15、等问题产品。2、经销商订单必须经该区域经理确认，营销中心签认，财务部落实货款后，市场部下单给生产部安排生产发货。四、公司与经销商月度对账管理每个月底，财务部以经销商为单位制定本月往来账对账单，交营销中心发给经销商，清对无误由经销商签章回传给营销中心存档。以便年终结算。五、退换货管理1、新开发客户试销期（前三个月）可以自由调换货。2、出现产品质量的可以退换货3、因经销商经营不善造成滞销的产品，退换货运输费用由经销商承担。4、 因经销商管理不善， 造成产品包装破损， 霉变的产品， 不予退换。5、各区域经理主导填写问题产品处理申请表，交经销商签认后，传给市场部审核，营销中心批准，方可执行。七、产品结构研发与设计1、鸭附件系列：五香 50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包香辣 50g*50 包,80g*30 包,160g*24 包,248g*20 包共： 8 款2、鹅附件系列：五香 160g*24 包,360g*2
