《营销管理规划培训.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理规划培训.doc（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、-营销管理培训一、营销过程控制规范业务流程七、二、根绝欠款销售重视业务培训八、调整库存构造三、九、控制渠道物流选择优异客户十、规范价钱系统四、十一、达到顾客满意优化客户管理五、十二、坚持长远回访信息反应与交流十三、掌握成功重点六、十四、超越竞争敌手第一章规范业务流程一、客户拜见流程访前准备察看剖析开场白产品介绍办理拒绝建议签约促成1访前准备a. 物件准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼物等等。这些物件内容能够统称为拜见包，访前一定对拜见包进行认真检查，以防遗漏必用物件。b. 信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包含竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c. 形象
2、及心态准备：访前必定要检查和调整自己的形象与心-，形象和心是拜量的重要因素。2察剖析在抵达客，客的境、人、事保持高度的敏感性。致察，快速作出剖析，从而作出优异的策。比方，用份美丽女孩作助理的老，能够多他虚荣方面的足；而用年大的作助理的，着重其性。3开白“面开始五分便决定了你在客心中70%的印象。”不无道理。所以，优异的开白使拜成功了一半。开白必定要依照“度，随机，投其所好，恰到好”的原。可参照的常用方法有：a.美式：挑方的点行自但是然的美,但切勿离开地吹捧,会方因你的虚而讨厌.b.富裕建性建:方提一条方不知道的、有价的、好心的建,方会意存感谢.c.切入方感趣的:能使客感与你有共同的好而拉近距离
3、.法无定法,不一而足,在此不一一列.4. 品介要求明简要,一血,掌握重点,且始着重其趣 ,引其注意力.在介品的同,在必需介公司背景及售后服等客重的有关内容,以除去客潜有.5. 理拒意售从拒开始,待拒意,千万不可以慌,相反有足的心和方法准.我能够把常的拒意行整理，通激、集思广益找出多种优异的理方法，不，在地运用，得注意运用“最适合的”，而不必定是“最好的”。理拒意有效的句式是“是的、是的、但是”注意，不断地客的意作出点式的反并不代表真的放弃立，不过一种好心的表示。6. 促成-要擅长抓住最正确机遇英勇地促成，常形容此为“临门一脚”。一直别忘了“促成”是访谈的真实目的，不可以光绕圈子而不进入主题。对
4、待不一样的客户应采纳不一样的方法，以下谨供参照：急燥的客户：沉着察看其裸露的短处，快速组织攻击，反而简单成交。举棋不定的客户：摆明利害关系，适合施压。朝三暮四的客户：抓住机遇，临机能断，最好有书面确认。7. 签约签约必定要仔细、认真，不可以有丝毫的差错，并且要保持宁静、自然的神色，结束时用一两句恭贺客户作出理智和正确的选择，以此稳固对方思绪，免得在最后重点的时刻客户因后悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、道谢.二、业务工作流程信息采集及剖析拜见客户回访客户信息反应宣传推行售后服务送货收款1.信息采集及剖析:主要指市场档案的成立,包含花费者
5、档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的采集与正确的剖析，但这项工作是跟着市场工作的睁开而不断完美和丰富，它是一项永不断止的工作。2拜见客户：拜见流程如前面所述-3回访客户：及时、勤劳地回访客户，是稳固稳固和提高客户关系的最正确门路，常常地与客户联系，才能及时发现客户的不满而及时地有效除去，获取客户的鼎力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4. 送货收款：及时送货，并固守公司回款的有关原则。要知道，推延付款是一般客户常用的手段，并且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不行整理。在这个时刻，业务员要敢于说
6、“不”，擅长说“不”。同时，为了减少款的阻碍，业务员一定掌握客户回款的一些特色，比方：一些地区禁忌上午收款；注意客户财务状况、信誉状况，掌握客户发薪资时间等。收款客户对其余经费的支付是一定掌握的要点。5. 售后服务：服务是博得客户、稳固和扩大客户的重要手段，特别在挪动通信领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的追踪、交流和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。（关于我们的课程，进行长远的问候交流，争取客户给我们做宣传或介绍客户）在与客户交流时，完美的售后服务也是谈判的重要筹码。6. 宣传推行a. pop宣传：主要指终端的宣传播置，往常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊
7、旗等。要求雅观大方，突出个性，创建氛围。业务员b. 应及时进行部署和保护。b.地区促销活动：主要指地区内的各样促进销售的推行活动，要求考虑全面，组织周密，执行到位，并有及时的追踪和评估。C口碑宣传：业务员应运用当面的宣传，成立、扩大、-增强优异的口碑宣传网络。d. 卖场氛围：专场的氛围常常能极大地促进销售构成因素：pop色彩音乐服务人员行为在优异的pop设计和部署以外，采用优异的色彩音乐组合，并且经过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，经过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成优异的卖场，也是业务员的重要职责。7信息反应时刻注意采集各样信息，其实不断丰富完美客户档案。客户档案包含
8、客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中特别值得一提的是一定成立客户拜见记录簿、客户进销记录簿、客户通信录等。这样才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。第二章重视业务员培训归根究竟，在渠道创新方面不论做什么和怎么做，都一定业务员去推动和操作。即便运用现代信息技术和手段，也不行能代替分销商和业务员的个人技术，不可以代替简捷而正确的市场洞察力。公司渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员可否正确认识创新的必需性和紧急性，可否提高创新所需要的个人技术。1，对业务员进行系统的专业培训。依据我们的经验和认识，中国公司的业务员，即便那些十分优异的
9、公司，业务员的专业度也十分有限。许多公司也在进行业务员培训，但这种培训却存在很多问题：没有让业务员认识到培训的必需性，业务员没有真实进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训系统，培训不可以连续进行，而不可以连续进行的培训，是难-以发挥作用的；对培训成效的查核没有与个人收入和升迁联合起来。2，从头定义业务员的作用。目前大部分公司业务员的作用是以个体销售为基础进行定义的，而将要进行的渠道创新是以专业营销和系统营销为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的查核第一是行动过程的行动重点，其次才是销售量。客观地说，关于业务员决不是简单的
10、培训和教育就能够解决的问题。真实的困难在于这是一个最后使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点，公司才会知道需要花多鼎力气，多大代价才能实现自己的目标。中国公司与发达国家最大差别在于，它们只要要找到问题和解决方法即可，而我们不仅要找到解决方法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。第三章选择优异客户营销如求偶。我们一定象择偶同样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成缔盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动XX公司产品顺利进入花费领域，实现有效销售。第一节渠道缔盟精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经销商）缔盟。扩
11、展这种终端网络的覆盖面,或许说扩展终端网络经销商的战略缔盟,就能够缩短XX公司产品从生产领域到花费领域过程,XX公司产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.1、渠道缔盟的实质是什幺？它与渠道管理有什幺不一样？第二节利益连结-依据2：8法例，老是存在着“少量”有实力与有能力的经销商，掌握着地区“多半”销售流量。找这种经销商结盟，使他们成为XX公司指定地区内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖场面。与核心客户（经销商）的关系，说究竟是利益关系，一定牢牢环绕着“互利”睁开战略共同；互利的基础就是“短期”有益可图，“长远”连续发展。1、为什幺“少量”有实力的经销商却很难与之缔盟？2
12、、在实质操作中，有潜质的优异客户有哪些特色？3、如何说服核心客户主推XX公司产品？第三节管理共同要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地区市场延长,确定并锁定XX公司产品进入花费市场的快速信道,就一定与核心客户达成共识，睁开管理上的有组织共同。核心客户可否执行管理共同规则，重点取决于业务员的能力与责任。每个业务员一定用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为货真价实的市场管理者。1 、要使核心客户与我们管理共同，担当起业绩责任与市场责任一定与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些
13、重点？2、每位业务员都一定按期对客户进行评论,评论的内容有哪些?第四章优化客户管理真实意义上的客户关系管理（CRM），在中国公司实行目前拥有较大阻碍。因为大部分中国公司连客户档案都难以-成立，它们的客户档案简单，粗拙，不正确，资料陈腐，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和营销服务。我们以为中国公司目前最重要的任务是成立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐渐成立真实意义上的CRM系统。一）对现有总经销商进行分类，对不一样类型采纳不一样的管理方法。1，依据其态度和能力分为可用的和不行用的，对不行用的果断裁减。公司一定除去感情因素的影响，同时也不要顾忌裁减分销商可能对销售量短期内产生的影响。公司不用越做越大，但一定越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不行能有健康的公司，这个结论已经被现实所证明。2，关于可用的分为一定培训的和一定改造的。关于一定培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不行用之列，予以裁减。关于一定改造的，重点帮助它们成立业务队伍，提高其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是依据其经营能力从头定义其业务地区或从头定义其细分市场。需要重申的是，对经销商的培训在目前拥有举足轻重的作用，系统专业的培训是提高公司分销渠道能力最重要的手段。
