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1、楼盘公开出售前，要做好充分的准备，要进行周密的筹划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在出售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。 如何精心准备，楼盘公开出售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能
2、、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。 定位分以下几种内容：1市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此根底上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否那么就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在筹划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购置者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。2功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经
3、商行为、开展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的根本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其开展智力提供
4、了条件。3专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场开展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，开展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足局部客户的要求，而且营造出整体的商业气氛，就可以吸收更多的买家。象征性定位由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅
5、，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购置、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价局部是艺术，局部是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：本钱、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变本钱是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否认性的调整，否那么会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，
6、主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、本钱法：物业包括税金、推广费等在内的综合本钱及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据开展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比拟轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。一般来说，先设定一
7、个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般34层9层以下为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8%，标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%。 用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为810%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为35%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差异，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，
8、剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。 商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假设开展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。开展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并
9、深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应到达85%以上，才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否那么会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事
10、房地产开发的开展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的根本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。房地产筹划的主要内容市场筹划。是指对房地产工程投资开发中涉及的诸多要素经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业
11、、市政配套等进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足工程众多元素的结合点城市规划条件的满足、房地产商经济合理回报的需要、购房消费者的有效需求等。简言之，房地产市场调查是房地产市场筹划的根底，房地产市场筹划是房地产市场调查的归宿。市场筹划的成果及结论工程战略定位及产品定位建议对后续各阶段筹划具有方向性和指导性，市场筹划是房地产筹划的首要环节之一。产品筹划。就是研究如何科学地制定建设工程的总体规划立项之后建筑设计的依据问题，摈弃单纯依靠经验确定设计内容及依据设计任务书的不科学、不合理的传统方法，利用对建设目标所处社会环境及相关因素的逻辑数理分析与相关定性分析，研究工程任务书
12、对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地确定设计内容，并寻找到达这一目标的科学方法。其主要内容包括如下：工程总平规划、套型、户型及户型比、户型面积、交通系数、公摊系数、使用系数、配置标准、环境景观设计等等，产品本身的品质是最主要的筹划内容。房地产筹划就是将市场筹划的成果，通过建筑技术语言将其表现出来的一个过程。产品筹划是介于城市规划与建筑设计设计院所之间的一项重要“断层工作，也是我国目前房地产业开展过程中最薄弱的环节，是房地产市场经济开展到今天的必然产物。营销筹划是指房地产筹划商及开展商对将来要发生的营销行为进行超前决策。为实现目的，到达预期目标，就必须与市场筹划、房地产筹划建立密切的
13、关系，科学地分析市场、顾客及与之相关的各种因素，然后创造性运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的价格和促销方式让顾客获得满足。如果推销一种观念，就有必要采取一定的策略和技术使群众自觉地接受它，而在这个过程中，营销筹划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便是房地产营销筹划。营销筹划就是将市场筹划、产品筹划两阶段的筹划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势卖点淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销筹划包括营销推广、营销执行两大局部。营销筹划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。开发筹划是指房地产商从工程选址到购置土地使用权始，经过工程全程筹
14、划，规划设计和施工建设等过程，建造成可以满足人们某种需要的建筑物及其附属设备、设施与环境、即房地产产品，然后将其在市场上销售，将房地产产品出售给新的投资者或使用者，并通过这个交换过程收回投资以实现房地产商获取收益的目标过程。其中包括房地产生产和流通的统一的过程即称之为房地产开发筹划。房地产开发筹划是一个完整的过程，它由开发工程可行性研究、工程开发准备、工程工程管理和完成工程销售等四个阶段组成。 在环节众多周期漫长的房地产投资全过程中，任何一个环节都可能省时省钱。如：降低土地本钱、降低税费、降低土建本钱、总平本钱、配套本钱的控制等。以及在控制工程及开发本钱的根底上保证品质、进度。同时开发筹划的前
15、期核心工作是工程可行性研究，后期核心工作是工程工程管理。物管筹划物业管理就是物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质和经济的效劳。物业管理筹划的主要内容包括以下三点：1、经营 主要是指按房地产市场经济规律进行商业企划、制定并实施销售方案，或是评估租金，制定出租方案，以便使物业保值甚至增值。2、管理 主要是掌握房地产的变动和使用情况，使房屋得到及时修缮，保持房屋的使用功能，使房屋的数量、产权、建筑形式、完好程度、设备使用情况等及时准确地记录下来，及时变更有关记录；此外，管理工作还包括物业管理公司内部财务、人事上的综合管理，以保证经营、效劳的正常运行的筹划。3、效劳 是指准确、及时地满足用户要求，如清洁、保安、绿化及各种特约效劳的筹划。 物管筹划的主要作用是：就是表达房地产商品或企业品牌的延伸筹划，包含房地产商品的售前、售中、售后各效劳阶段。物管质量的优劣，对企业品牌和后续工程的投资开发成功与否，在房地产市场竞争惨烈的今天，其作用愈来愈明显。
