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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场分析报告（2008年二季度）时光飞逝，岁月流光。在不知不觉中，2008年一季度又离我们远去了，二季度也在不知不觉中走过了将近一半的路程，回想这半年的风风雨雨，走过的山山水水，真是感慨颇多！根据公司年初的调整，本人又从自己的西北市场转入京沪高铁新市场，一切都得重新面对，京沪高铁市场虽然市场很大，等级很高，但是对我们而言机会就不能用“很”字来形容，只能用“有”字来说话，机会是有的，但不会很大，主要是因为可供我们操作的平台及空间都极为有限!诚然目前湿喷已逐淅成为一种趋势，但是趋势变为现实还是需要一个过程来转换，而我们目前却缺少一个转换的助推力!是的，湿喷是好，这是尽人皆
2、知的，不管是国家队还是个体户，没有一个敢否认!但是不管是国家队还是个体户都不愿采用湿喷，这就是今天的国情，我们想回避也回避不了!要想改变这种局面，我们还有很长的一段路要走，需要方方面面的共同努力!。在本季度，本人先后对京沪全线施工单位进行了全方位的摸底、宣传、促销，从二月底到达山东济南开始，先后对三标的第一工区(水电11局及水电基础局)、第二工区(水电五局、水电六局)、第三工区(水电七局、水电五局、水电十局)、第四工区(水电4局、水电一局)、第五工区(水电14局)、第六工区(水电八局)、第七工区(水电13局)、第八、九工区(中铁十六局)，五标江北指挥部中铁三局一工区、二工区、四工区及江南指挥部
3、七工区、八工区、九工区、十二工区等进行了逐一拜访，对隧道重点单位三标第一工区、第二工区、第三工区、第七工区、第八、九工区及第五标中铁三局进行了重点拜会，最后在水总三标项目部的支持下，水电五局张夏隧道承包人林老板购买了我方设备两台，但由于目前隧道尚未进洞，因而目前没有使用!在这期间，太中银铁路中铁二十一局购买了我方设备两台，中隧集团购买了我方设备两台，中铁十七局第一项目部购买了我方设备两台(由李雄蔚委托莫文龙签订)。工程信息由于公司今年市场营销模式的调整，工程信息主要是公司提供，而我们掌握的信息基本上公司都有，只是掌握的程度不一样而已。目前本人一直在关注的线路有大理至瑞丽铁路、准朔铁路、京沪高铁
4、、太中银铁路、兰渝铁路、贵广客专等!目前看来年内能够给公司带来效益的应该是大瑞铁路及准朔铁路、太中银铁路，而兰渝铁路及贵广客专年内产生效益的可能性不大!竞争对手及产品分析目前在本人所经营的京沪高铁，主要竞争对手有河南耿力、河南申龙。他们的产品基本上全是个体施工队在进场之前就已购买，由个体老板带入!由于京沪全线隧道太少且短，他们没有一家设点!看不见他们人的踪影，但他们的产品却很容易看见!河南厂家普遍同铁路施工个体承包老板关系较好，有很好的合作基础及条件!据部分个体老板告诉本人，很多老板一有新项目，就会主动同河南喷浆机厂家联系!这是我们需要思考的!另外，目前我们四川也有厂家在生产我们这种转子活塞式
5、湿喷机，据传他们已到处广为宣传，正在加大宣传及市场开拓的力度! 这也是需要引起我们注意的，可能在不久的将来，市场竞争将会白热化，到时恐怕我们的很多策略及方式都需要调整!多元化的产品差异战争很快就会打响，在这场战争中，市场将会重新排序!我们应尽快做好这方面的准备，以打有备之战!市场占有率分析由于一到四月，本人刚换区域，且新市场尚未进入大面积施工期，许多隧道尚未开工，因而前期购买力有限，在这期间全线仅实现销售三台，而带入设备太多，目前又没使用，无法统计，占有率很难有一个较为准确的数字!待到再过一两个月，一切明朗，自然有一个结果!市场策划及营销方案根据公司安排，本人前一阶段的重点在京沪高铁，而下一阶
6、段的主要精力将放在刚开工的大瑞铁路上。对于这样一个新的大市场，我说实话目前真还没有一个成熟的方案，我最近也一直在琢磨这个事，值得庆幸的是公司领导及部门领导已经积累了非常丰富的经验及知识可以借用，在你们的共同指导下，我的压力已然减轻了许多！但有一点目前可以肯定，无论大瑞铁路有多难，我都将一如既往，勤勤恳恳，决不退缩，努力进取，锐意向上，在工作中不断总结经验，不断学习，使之取得最好的成绩！一个大市场，应采用大手笔，大策略，大思路，才会有大收获!公司也应给予一个大的可供操作的市场环境及空间！对于已有我方设备的单位，应在最短的时间内配合他们，为他们提供一切方便，使之尽快投入使用，这样对于我们占领市场、
7、以点带面可以起到很好的示范作用！对于目前还没有我们设备的单位，应在最短的时间内做好基础宣传工作，使之对我们产品及科研优势有一个全面的、正确的了解！对于已用过我们产品的单位，应尽快摸清他们以前使用我们产品的情况，以便有针对性地做好解释和说服工作，对于以前没有使用过我们产品的单位，则应做好开局市场宣传工作!对于产品的宣传点，我认为我们应重点强调：（1）我们产品在使用过程中的综合性价比优势，如动力成本、外加剂成本、水泥成本、工期成本、管理成本、安全成本、环保要求、社会效益等综合成本与我方产品的性价比！（2）我们单位在湿喷领域及喷射混凝土方面的专业的、权威的地位！(3)目前隧道施工世界的潮流及趋势，国
8、家最新的动态及要求，我们产品与之的衔接及应用前景!我们产品及科研与之的关联!在宏的方面 ，加大对业主、监理的攻关力度，特别是力争得到业主的支持，若在业主久攻不下的情况下，最少也应得到监理的支持!在必要时可以请公司或者西南院出面协助!在公司方面，应特别注意保持配件供应渠道的畅通、售后服务的高效及时及深入、配件价格的灵活、商务谈判的统一，特别是在商务谈判方面，应避免争名、争利等! 就目前的大瑞铁路而言，虽然设计上是要求全湿喷，但要真正执行下去，我看难度也不会小!首先是云南多雨，导致地层水份较多，因而在隧道施工过程中，涌水现象较为普遍，这就为采用湿喷增加了难度，特别是大瑞线，渗水、涌水比较严重，这从
9、当年的大保高速公路可以得到证明！另一方面就是我国普遍存在的分包体制，也限制了湿喷推广的空间，关于这一点，我们以前谈得太多，我就不再多说！还有就是，由于我国大面积上马了许多工程，导致施工方缺施工技术人才，监理方缺专业监理人才，施工、监理人才短缺，良莠不齐，因而存在一个认识上的差距！再一方面，由于近年我公司市场扩张过大、过快、过急，而服务人员相对较少，因而服务跟不上，也会给我们的市场带来相当的难度!台车情况汇报目前京沪线由于隧道尚未全面开工，只有几个隧道目前在开洞门，三标第二、三工区目前台车正在招标，结果尚未出来!速凝剂情况汇报目前京沪线液体速凝剂去的厂家有石家庄铁园、山东当地一家(万象)、河南巩利等，价们目前在3300元每吨左右!应收帐款分析及分类(略)客户资源(已交) 市场部：周国胜 2008-4-25专心-专注-专业
