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1、聚人成光电2010-2011年度市场营销策划书一、计划概要1、年度销售目标10000万元，其中华南7000万元，华东3000万元。2、实现销售利润2000万元，其中华南1200万元，华东800万元。3、建立2个销售分公司；4、公司在光电产品市场有较高知名度；5、建立销售网点50个。二、市场状况半导体照明市场是一个极具发展潜力，并处于快速发展阶段的市场，随着半导体照明技术的不断进步，半导体照明成本的大幅下降，半导体照明在510年内将成为整个照明市场的主体。1.1.1. 国际市场状况：根据研究机构LEDinside统计，2009年全球LED封装厂的营收总合达到80.5亿美元，在营收排名上，2009
2、年日亚化仍居全球第1名。其次是OSRAM Opto.与CREE等传统LED大厂，台湾厂商光宝、亿光也都入榜前10名。如果以地区别来观察，LEDinside表示，日本全球的产值仍居冠，台湾厂商以市占率17%排名第二。而韩国的市占率由2008年的9%窜升到2009年的15%，位居全球第3。1.1.2. 国内市场状况：为确保中国在全球半导体照明产业的应有地位，我国早已启动“十五”国家科技攻关计划“半导体照明产业化技术开发”重大项目，在深圳、上海、大连、南昌和厦门五个城市启动半导体照明产业化基地建设。1.1.3. 目标市场状况：白光照明、景观亮化市场的强劲扩展，将使相应的集成应用厂商对TOP和大功率L
3、ED的需求更旺盛，市场容量也将随之迅速扩大。具体情况如下： 白光照明：该领域将是未来LED发光照明最有增长前景的领域。目前LED射灯、天花灯、球泡等商业照明市场如火如荼，全国照明用灯的使用达数十亿计，家庭及企业换灯所带来的市场前景诱人。 景观亮化：目前城市景观亮化所使用的灯具多数为霓虹灯等光源，存在耗能大、不环保、不易维护等问题，将为LED半导体固体“冷”光源取代。在2008年北京奥运会、今年上海世博会以及广州亚运会的工程项目中，LED产品已经成为了景观亮化的主力军，预计随着这些工程的带动，对景观亮化用LED的需求将会有飞速的发展带动。1.1.4. 趋势预测：中国拥有巨大照明市场。美国现在每年
4、照明用电6000亿度，约占用电总量的20%。我国虽然人口5倍于美国，但每年照明用电只有2000亿度，仅为美国的1/3，占全国用电总量的12%，半导体照明的终极增长点将来自日常照明的应用，国内半导体照明市场成长空间巨大。据预测，在商业照明、路灯、景观亮化、手机以及家庭照明需求的带动下，20102015年我国高亮度LED市场规模将保持年均将近30.0%的增长速度，到2015年我国高亮度LED市场规模将突破80亿元。2. 竞争分析2.1. 现有国际竞争者科锐目前主推的是XRE 7090 ，是陶瓷封装的SMD LED ，按驱动电流来分型号，其中 XRE 7090 的驱动电流范围为：200MA1000M
5、A ;流明可达 130LM 主要针对LED路灯 矿灯 景观灯 射灯 庭院灯等LED照明客户为。 欧司朗目前针对 LED照明主推 GOLD DRAGON等产品，主要面向路灯、汽车灯、室内照明等市场。 流明 为PHILIPS 子公司，主要丛事LED芯片及大功率LED封装;目前在市场上主推的产品以 PW09 系列为主，以（1W 80-100LM 3W 150-180LM），主要针对LED路灯 射灯 景观灯等LED照明客户为主。 首尔半导体目前主针对LED照明产品主推陈出新Z-P0WER、AC LED等产品，市场主要针对 LED射灯 灯杯 筒灯 矿灯 吊灯 路灯等。2.2. 现有国内竞争者目前国内生产
6、TOP LED的厂家主要有广州鸿利、深圳瑞丰、旭翔、聚飞等。其规模、产能都比较大，前三家主要市场在灯条、日光管领域有一定的知名度以及规模优势，后一家主要在手机背光市场等有较大优势。目前国内生产HIGH POWER LED的厂家主要有深圳格天、长森源、灏天、蓝田伟光、红绿蓝等。前几家主要定位中偏上市场，目前产量在每月1KK左右，将会是我们主要的竞争对手，最后一家定位较高，主推采用CREE芯片能够避开专利问题的产品。三、营销目标1.公司应以长远发展为目的，力求扎根深圳辐射全球。2010年以建立完善的销售网络和大型客户为主，销售目标为10000万元，实现利润2000万元；2.挤身一流的光电封装产品供
7、应商;成为快速成长的成功品牌；3.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同类产品的三分之一市场。5.致力于发展分销市场，到2010年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果要保障公司市场份额快速增长，且还要取得较大竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着国内经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大以及国民消费水平的不断提高， 光电照明产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取
8、的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将国内市场划分为以下四种： 战略核心型市场-珠三角市场，长三角市场重点发展型市场- 华北市场培育型市场-华西市场，华中市场等待开发型市场-西北、东北等欠发达地区总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：以深圳总部为中心，建立中山、广州办事处，中山办事处辐射江门、珠海、中山三个城市的灯饰灯具市场；广州办事处辐射广州、佛山两个城市的工程照明市场；深圳总部则辐射深圳、惠州、东莞三个城市LED照明市场和闽南（厦门、泉州）光电市场。以上海为中心，成立聚人成
9、光电上海销售公司，同时建立宁波办事处。上海公司本部主要负责上海各区以及江苏周边市场，宁波办事处辐射整个浙江市场，重点顾及宁波的手电筒市场。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以公司核心竞争力产品的销售带动其他周边产品的销售，以全线产品的整体销售带动公司销售网络的建立。先追求市场占有率，突出公司产业链的优势，在保证行业普遍利润的前提下提高市场价格竞争力。3、价格策略：高端品质，中档价格，追求销售量和利润空间的统一；制订较现实的价格表：价格表分为两层，直销价格和代理价格，以控制营销体系。严格控制价格体系，
10、确保公司直销和市场销售渠道的利润协调和谐。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是直销大型客户，是我们的重点合作伙伴。二是渠道分销客户，是我们的基础客户。在战略核心市场以直销为主，可策略性建立分销渠道。在重点发展市场以分销为主，针对一些大型客户可以采用直销方式。（2）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在核心市场的大客户直销上。 5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）
11、内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中包括销售技巧和利益，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应重新注册：深圳市聚人成光电科技有限公司，注册资金不低于2000万，这样才能匹配我们的销售规模和后期的发展需要；2、注册上海市聚人成光电销售公司，好好利用长三角庞大的市场资源，更周到的为客户服务；3、培养不低于20个战略配合的大客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支有很强战斗力的营销团队，确保每个人都能实现自己的目标价值；5、建议在中山
12、古镇、宁波西店以及深圳华强北等高度集中的市场投放一定数量的平面广告，推广公司核心产品；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点，制作有视觉捕捉力的彩页，在展会以及市场集中的地方批量发放，快速形成影响力；7、加强人力资源的职能，在人员补充、人员培训、人力规划等方面要确保符合公司快速发展的需要，要重视销售部门，整个公司的规划都要以市场为中心，公司任何人的工作都需要配合业务需要。8、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。9、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种
13、促销活动，制定奖罚制度及激励方案。10、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：25人华南营销团队：深圳4人，深圳、东莞、惠州、福建各一人；中山办事处3人，中山2人，江门珠海一人；广州办事处2人，广州、佛山各一人。另外配备经理和业务助理各一人，合计11人。华东营销团队：上海4人，常州、苏州各一人，上海2人；宁波办事处3人，宁波2人，杭州一人，另外配备业务经理和助理各一人，合计9人。另外在总部需要配备：销售总经理一名，总经理助理一名，商务跟单3人，专门负责处理分销商和网络推广等方面的工作。2、广告、展会、画册：广告，中山古镇、宁波西店各3万元。展会，华东华南各4万元。画册5000分，15000元，合计125000元。3、销售支持配合：销售费用，华南5万元，华东8万元。车辆，华南华东各一台，预计20万元。合计33万元4、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。5、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
