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1、中小企业面对超市门槛的思考在中国，超市正以迅猛的速度成长起来。据统计，仅2002年，全国超市的数量上升了近30%，超市总销售量增长近一倍。安全可靠的产品质量及售后服务、宽敞明亮整洁的购物环境、越来越低廉的产品价格，吸引了越来越多的消费者走进超市，放弃街边小店、农贸市场等传统的购物场所。变化的速度是以几何极数来计算的。 消费者行为模式的变化，直接的影响到所有消费品生产企业的销售模式，而销售模式受影响的背后更深刻地影响着企业的经营模式。有人曾预言“超市的发展将成为改变中国经济模式的一种重要的动力”。 面对超市的增长，中国最担心而又将承受巨大风险的无疑是生产、销售消费品的中小型民营、私营企业。 为了
2、企业的发展和利润的增长，超市是不能放弃的渠道，放弃超市，等于放弃了未来。许多中小型企业正是明白这个道理，因此都在以不同的方法挤入超市的货架，但是笔者近期接触的中小企业，都不同程度遇到了以下的四种状况： 1条件谈不成，根本进不去。 许多企业的管理者都亲自参与过谈判的过程，而许多超市提出的条件是他们根本无法接受的。本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费、促销费，没有一定的销量，根本就是亏本，进了还不如不进。 2进去又出来。 部份超市通过一番努力进去了。但三个月，或半年后又不得不退出，或者是说被赶出来。因为销量不达标。 3进去却亏本。 多发生在一些资本较为雄厚的企业，他们抱
3、着占住货架等待发展的态度。 4只进一部份。 多发生于使用经销代理商的企业，进什么终端完全由经销商决定。经销商随时可以停止经销，产品也自然会撤架。 以上列举的四种情况是广为人知的现象，营销界人士也进行了大量的分析，通常研究出的原因是以下几点： 以上的原因及解决办法确实可以解决一部份的问题，在局部销售地区取得一定成果，但不能使中小企业真正解决超市问题，因为这些方法并不能使企业跳出以下的营销负循环（见下图）。 上述的循环发生在无数企业中，而且每天都在发生，从图上看，我们可以找出中小企业超市问题的深层原因： 1经营者的思想模式问题1-快速发展 大多数中小企业家或管理者是从游击战式的营销中成长起来的，抓
4、住机会，一夜发家的思想已经形成习惯，有点像英雄中的刺客。公司发展了，思想习惯却未能改变。而现代大规模销售模式，有如正规军交手，系统和科学的模式才是真正有效的。正规的营销，成长是需要时间的，这是一个成长的过程，是不能跳过的。时间长，就要求资源的合理和高效率使用。这需要周密的计算及系统的计划。 2经营者思想模式问题2-广种薄收，因陋就简 这是第二个常见的思想误区，因为公司小，事情多，费用紧，所以，一不做品牌，二不培训人员，三不做营销计划。只做销售，而且实行包干，不管怎么干，拿回货款就是英雄。 超市营销是典型的现代整合营销模式，只靠一个销售技巧就算运气再好，最终也是失败者。 3超市本来就是大企业清除
5、小企业的手段 超市的管理是以市场为导向的，其所有的苛刻条件对销量大的企业不值一提，对销量小的企业就是逐客令。几乎所有的外资/合资企业都策划着未来十年内，伴随超市发展将国内中小企业清除出局。因为这就是发达国家发展的历史。也是垄断形成的过程。 以上的三个深层原因，两内一外。外部环境不可改变，而且会日益恶化，内部环境或可改变，完全取决于经营者思想的转变。 为了解决以上的问题，夸克顾问专家认为，可采用以下几种方法： 1制定全面营销计划 a. 正确科学的预测发展目标与速度； b. 合理安排资源的分配； c. 合理安排事物的先后顺序。 2系统培训，提高全员素质 a. 建立系统，连续的培训机制，先从工作习惯
6、及基本工作技巧入手，逐步提高； b. 建立企业大学，使学习成为一种文化。 3控制发展规模，不求广，只求精 集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。 4提高质量与服务水平，设计特色包装 这是唯一的一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。 5降低销售重心，减少中间环节 这是一个销售组织结构的建议，不论您以前采取何种分销模式，超市需要厂家直销模式。不做直供，无论从价格、销量、利润那个角度讲，您的产品是无法站稳脚跟的。直销模式要求销售组织扁平化，取消中间环节，工作要求-即细致又耐心。 对于中小企业，超市问题近看是销售问题，远看是生死存亡。采用头痛医头，脚痛医脚的模式，只能是扬汤止沸。虽然现在的中国存在着各种各样的顾问和许多巧妙的营销方法，但您的企业要想成功突破超市禁区，本质上是决定于您作为经营者，是否能克服自己的人性弱点。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-83486840，电子邮件：
