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1、 / 五、营销战略差异化营销战略商业步行街是一种新型的商业形态,具有良好的发展潜力,上海的南京路、北京的王府井都是这种商业形态的代表,商业步行街的发展，符合市民消费心理的趋向，作为步行街而言,消费行为属于精神消费带动物质消费的典型代表，它具有商城目标性购物所无法比拟的优势,在城市发展中,市民对休闲文化趋向性正逐步强化.因此，商业街是最具文化特色的商业形态，拥有最可逛的资本，是周未休闲购物的最佳去处，是人潮钱潮汇聚的地方.依据上述对商业街的分析，结合大十字商业街的特色，我们提出了差异化营销的战略。即突出大十字商业街的特色，以差异化营销建立竞争优势。二差异化营销的基础1、进入细分市场哈密市商业竞争
2、已十分激烈，主要原因在于商业供给过量；其次，商业的同质化也是主要原因，表现在相同的商城，相同的集市,缺乏特色市场和专业市场,大十字商业街可充分利用市场机会,进入细分市场。2、商业形态创新传统的商场或集贸市场，为目标性购物的商业形态。商业步行街强调文化休闲功能,以精神消费带动物质消费,使商业街具备自己文化上的特色。、功能完善，一站消费步行街功能分区明晰,拥有多种商业形态，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体，是休闲的最佳去处,购物的理想选择，充分享受一站式消费的乐趣。4、文化理念构筑强势品牌大十字商业街丰富的文化内涵，和建筑风格对其外在的延展，使其拥有了丰富的文化魅力,文化差异性由此凸显。
3、六、营销推广策略一原则1、充分利用差异化营销及政府支持进行营销突破；2、注重整体推广的系统性及节奏性,有张有弛，重点突破；、八九月份全面造势,力争十月份形成销售高潮；二概念定位A、核心概念定位核心概念起着总括项目特征,给目标客户强有力的利益承诺,并对分概念起着统归作用，它是我们传播的核心,因此，我们确定了如下核心概念:财富颠峰文化名街支持理由：以财富为号召力,向目标客户明确传达到利益点,突出了整个商业街以精神消费带动物质消费的理念；该口号大气恢宏,体现了一种强大的企业实力；口号简单明了,便于传播；、分概念定位以核心概念为统师，我们确定出以下分概念,以进一步丰富核心概念，并在不同传播期间加以应用
4、。1、形象概念定位：哈密之窗大十字商业街突出文化特色,浓缩哈密文化,并在传播中强调政府形象工程及政策支持力度,引导目标客户对商业街良好投资前景的预期。、功能概念定位：民汉融合的特色市场一个极具文化魅力的特色市场,强调民汉特色相对独立，建筑及经营整体统一的格局。3、消费概念定位集购物、餐饮、娱乐、休闲、观赏、旅游于一体的大型商业街精神消费带动物质消费的消费理念，强调在休闲、观光、旅游中去购物、去消费,并充分享受一站式消费的乐趣,成为周末必去，百逛不厌的消费天堂。4、推广概念定位投资汇聚财富的大十字，经营前景无限的商业街。强调投资经营各取所需，投资财富经营前景在大十字商业街得以最佳现体。、区位概念
5、：自古黄金宝地，今日财富商圈强调大十字商圈商气自古皆旺，今日一脉相承，财富地位将因商业街而更加兴旺发达。6、规划概念文化的、特色的、现代的商业街间间门面房、户户沿街铺强调大十字商业街集文化性、特色性、现代性于一体的规划理念；以及店铺形式,独门独户招牌店，终身经营的特征。、投资概念：传子孙千万，不如留店铺一间强调商铺保值,增值及受益的价值，体现中国人的投资意识。概念传播示意图三销售进度控制依据大十字商业街的工程进度及市场推广时机，我们制订了详细的销售进度计划，形成重点突破,有张有弛，互动互促的良性销售局面。阶段日期目 的工作内容媒体应用筹备期8.0-820确立企划方案；完成销售前准备工作；现场包
6、装完毕;宣传资料到位；广告创作完毕；销售培训完毕；营销网点及相关配合到位；工地广告；售房部广告；户外广告；预热期8。209.10传达楼盘入市；建立初步市场形象;新闻报道展开，传达政府信息；D派发;来电统计及来客接待；电话回访;暂不接收预订报纸广告；DM派发大十字商报；大十字艺苑；印刷媒体;公关活动;造势期9。10-.30扩大宣传面，开发潜在客户；公关活动制造人气;掌握大量预订客户；预告发售日期;电话回访；M发派；大力度广告及公关推广;进行预订登记报纸广告;影视广告；户外广告；D大十字商报；大十字艺苑公关活动;海报公开强销期101-10.30扩大传播面，形成热销；促进预订客户成交;实施销售控制;
7、现场氛围营造；举行大型推介促销活动;大规模媒体广告推介；户外布标、彩旗气氛渲染；公开认购报纸广告;影视广告;户外布标、彩旗;D派发大十字商报；大十字艺苑海报；销售说明书、看板强销维持期11.10-11。2维持销售;为下阶段强销准备，造势客户反映统计分析；未成交意向客户回访，力促成交；调整下阶段主力推广产品；报纸广告;影视广告；DM派发；大十字艺苑销售说明书，看板;二次强销期11.1511.30形成二次热销；作现房推介；阻力产品促销;现场氛围营造;客户入住及经营准备；举行大型现房促销;大规模媒体广告促销；户外布标、彩旗气氛渲染；报纸广告;影视广告；DM派发；销售说明书,看板;海报;户外布标、彩旗
8、;维持期12.1以后尾盘清理；维持销售；经营氛围营造；人际传播；可租可售海报；户外布标、彩旗；四媒体创新考虑到哈密市当地媒体传播的有效性，我们进行媒体创新，以应对这种局面,并增强广告效果、降低媒体费用。创新1：推出大十字商报（商业内参)，采用4开铜版纸彩印，每周派发一期，内容包括：大十字商业时事动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、专家点评、客户点评、主题新闻及专题新闻、硬广告等.创新2：推出大十字艺苑，与政府及放映公司协商，由公司买断一批影片，每周六、日在时代广场播映，现场广告及插片广告使用权归我方所有，并长期执行该方案。创新:以大十字艺苑为依托市场要求，可在公关
9、或促销活动推介期配合一些文艺演出活动。五阶段性营销策略筹备期（80-8。20）本阶段工作重点是入市前的筹备工作，本阶段完成的工作如下:1、售房部装修售房部功能分区及装修布置方案见设计稿;2、销售培训详见销售策略之销售人员培训;3、营销网点建立详见销售策略之市区销售部4、宣传资料创作宣传资料包括售楼书、海报及第一期M(大十字商报)售楼书建议P数为12P,采用中文印刷；海报建议采用大4开印刷，既可作宣传资料派发又可张贴，在语言选择上采用维汉两种语种印刷；DM(大十字商报)建议采用大开彩印，每期印数为万份.5、媒体应用工地广告工地设置施工牌，工程平面及技术指标牌,工地用彩旗作简单包装；工地围墙工地围
10、墙采用标识系统及广告语我把财富给您，作统一包装施工纱网建议朝向中山北路的施工纱网更换为大型喷绘画面，并根据工程进度，定期加高,以提高现场广告的利用度。售房部广告售房部设置沙盘,宣传展示画、项目主背板、PP展板、立牌、楼书取阅夹，屋顶P吊旗进行包装；户外广告-以售房部为中心,用彩旗、花卉、灯光进行识别包装及效果美化，营造良好的现场气氛；以大十字路口，时代广场、铁路局火车站附的,吐哈石油基地设置大型户外广告牌；-选0辆左右的公交车辆做车体广告；买断出租车后玻璃广告预热期（0-9。0)本阶段策略目标在于传达入市信息,建立初步形象，具体操作策略如下：A、传播策略1、传播侧重点突出哈密之窗（哈密文化缩影
11、）这一形象概念,强调政府形象工程及政府支持力度2、传播形式时事新闻配合专题新闻、传播主题时事新闻哈密市形象工程全面启动;旧城改造出一片新天地；/大十字商业街让老城重新焕发光彩；专题新闻哈密之窗-浓缩哈密文化的大十字商业街大十字商业街重写哈密商业格局4、媒体组合报纸广告报纸广告为主，以哈密报、哈密广播电视报为重点投放；影视广告影视广告配合，主要发布时事新闻；媒体侧重:哈密电视台D（大十字商报)第一期大十字商报派发，派发时间建议在9月5日左右，主要内容包括：刊首语、大十字商时事实动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、专家点评、客户点评、主题新闻及专题新闻、硬广告等。印刷
12、媒体售楼书主要在售房部使用；-在各繁华区域张贴及派发宣传海报、公关策略、政府公关本阶段公关以政府公关为主，重在树立政府形象工程这一形象，增强市场信心-力争将大十字商业街定位政府形象工程；-力争将大十字商业街定位为哈密旅游观光景点;力争将大十字商业街定位哈密市商业示范街力争获得哈密市旅游特色产品一条街称号媒体应用-通过以上政府支持，提升项目形象,增强市民信心;为传播炒作提供了大量素材；获得媒体免费报道支持策略应用主要通过时事新闻及传播炒作加以应用2、媒体公关针对哈密主要报社及电视台公关,强化双方关系，为新闻传播提供环境.3、市场公关公关主题哈密市形象工程-暨大十字商业街奠基仪式公关目标-借奠基传
13、达施工信息，强化市场信心；-借奠基传达形象工程定位信息，提升项目形象;借奠基形象新闻点,扩大传播；活动内容：-在大十字商业街施工现场举行奠基仪式;邀请市政领导及佳宾现场参与；邀请新闻媒体现场采访报道；邀请登记客户参观并恳请提出建议；活动地点大十字商业街施工现场，主会场选择在售房部前进行;活动时间建议在。25日左右举行造势期(9。1-930)本阶段策略目标在于全面扩大传播面,接受预订，为下阶段公开发售期热销建立销售势能；A、传播策略1、传播侧重点全面传播大十字商业街的规划特色及功能定位,强调新型商业形态的商业价值,并在传播中给商业街注入文化概念。、传播形式-报纸广告，软文配合硬广告传播;影视广告
14、,0秒产品广告配合秒形象广告传播；3、传播主题-财富颠峰.、文化名街-集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体的大型商业街；-自古典金宝地,今日财富商圈大十字商业街0.鼎盛开盘；-文化的、特色的、现代的商业街、媒体组合报纸广告以哈密报、哈密广电报为主重点投放,影视广告加大影视广告力度,以3秒产品广告为主打,影视广告主要选择:中央电视台六套、八套插播广告，配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告30秒产品广告重点突出大十字产业街集购物餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游的规划特点和财气、人气兴旺的氛围15秒形象广告以文化及政府形象工程为宣传点；M（大十字商报）加大大十字商反的派送力度,并以每周一期的形象固定推出;大十字艺苑每周未推出一期印刷媒体-售楼书主要在售房部使用;更换海报内容,并在市区繁华区域重新张贴及派发;B、公关策略本阶段公
