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1、营销策划讲课初稿第一部分：商铺知识的介绍第二部分：关于业务操作经验分享（结合案例）第三部分：个人对于营销的理解结尾一 ：何为商铺，商铺是怎么来的？商与铺有何关联？商铺是由市演变而来，集中交易之场所，不知道大家在看待商铺这两个字的时候会有什么一些联想产生，是否觉得好像很熟悉，但就是不知道该怎么样去定位他，到底该怎么去看待商铺呢，大街小巷里面，专业市场里面，好像到处都是商铺，该怎么去定位啊？呵呵。回到我刚刚讲的第一句对商铺的定义来看待，其实只要有交易产生的场所，都可以在广义上定义为商铺，那么该怎么去理解商与铺的关联呢？这个大家可以花2分钟时间思考一下（听听同事们的见解）。商与铺的关联？我们作为一名
2、专业的商业地产营销人员都应该知道，商铺投资是一个长期性的投资活动，既不能过于追求商业的现实效益，又不能只选择仅有的稳定性，房地产价值大而商业价值小的铺，只有选择那些既有商，又有铺的双重价值商铺，才是当今社会比较理想的投资选择，单纯买商风险很大，单纯买铺又太慢，投资回报率太低，只有投资真正的商铺才能让你获得稳定而又丰厚的回报那我们现在来分开认识商和铺的关联，举个例子：同样三个面积大小，户型结构，开间对等的100平方的商铺，在延安路上，为什么它们的租金是 250万，200万，150万一年呢？谁来分析下这个状况？（听同事们的意见）首先呢，我们先从这个现在里面分析出是什么样的原因才会导致这个结果？第一
3、可能是什么呢：哦，对，这三个铺子的位置地段可能不一样，恩，说的没错，我们再想想其他原因：这三个铺子所经营的行业可能也不一样，可能一家是卖手机（NOKIA,APPLE）的，它有钱，一家是卖衣服的（比如耐克啊，阿迪啊），它也挺有钱，一家是卖皮鞋的（女孩子喜欢的达芙妮啊，男人穿的奥康啊，康奈啊），那么接着肯定会有同事要问，那不一定就代表卖手机的比卖衣服的有钱啊，买鞋子的就比卖手机的穷啊？是不是，恩，所以说这还不是关键，那么关键的是什么呢，我们再来分析下，哦，原来这一片都是卖手机的，想在延安路开手机店都想来这个地段开店，所以说这里的铺子经常是想要租都没得租，甚至一个铺子空出来了大家都要去抢的地步，这一
4、抢，商家们就火大了，A说凭什么跟我抢啊，我先知道的啊，那B就不高兴了，我出200万，你才出180万，合同没签大家都是平等的，C直接二话不讲，250万，好了房东高兴坏了，直接跟C签合同,剩下A和B还在大眼瞪小眼，完全不知还有个更厉害的角色在后面。可能大家又有问题了，怎么会有这么傻的商家啊，呵呵，很难理解吧？其实商家们也不傻，谁会跟钱过不去呢，这不是也没有办法啊，是在是这个地方也就只有这么一个店，又没得其他选择，那卖服装的地方又铺子，可是这手机店又开不过去，开过去了也没人来啊？那么从这里可以看出，在众多商家打杀背后的导火索是什么呢？就一个字，商，我们也可以理解为这个地段的商业氛围。正是这浓厚的商业
5、氛围让这些商家们不顾碰的头破血流也要去抢夺这商战必争之地啊,真是商场如战场啊，这句话一点也不假。总结这点我们可以称之为有商无铺。那么接下来很自然的就是有铺无商的情况了，上面讲了这么多，现在哪位同事来给大家讲解下有铺无商是什么一种状况。（给同事几分钟时间），就结合我们身边一个案例来讲讲吧，宜家时代的底铺，宜家这里的地铺当时的定价在2.5万至3万，那么结合投资收益比例4-8个点，以及它的通常收益周期15年，那么这里的租金定价在多少？大家算一下，当然这个定价只是一个参考价，实际的租金还是要结合周边市场价和参考价最终作出定论，那么为什么这里的商铺价格会如此之低呢？大家又没有什么见解.是的，因为它周边没
6、有一个很浓厚的商业氛围，用我们的俗话讲就是缺人气，少了个商字？那他就只是个孤伶伶的铺摆在那里了。那么大家可能就会问了，怎么样才能有这个氛围呢，要花多少时间呢？恩，问的好，接下来我们要讲的就是一个地方的铺要形成一个成熟的商业氛围浓厚的商铺需要经历的几个阶段，我们拿社区商铺来做个分析。 一个社区从他正式交房后有业主入住开始为第一个阶段：那么这个阶段入驻这里的商家通常会有哪些呢？（房地产中介公司，装修设计公司,五金建材公司等等）这个时候他的租金相对来说比较低廉，适合这几类行业在此经营，我们可以从我们身边的几个典型的社区型商铺就可以看出，文二路的蓝庭国际，学院路的枫华府地。 第二个阶段：随着入驻率的提
7、升（50-60%），相继会有其他行业如理发店啊，便利超市啊，干洗店啊等，这些行业加入，随着行业逐渐的增多，这些商铺的年租金也会开始有小幅度的增长，通常在杭州的递增比例是5-10个点，也会有其他方式第三阶段：基本上一个小区经过2-3年之后入驻率到达80%以上，装修公司，五金建材公司会慢慢从这个小区撤出，因为继续开下去，它们已经没有多大的盈利空间了，大部分的房屋都已装修完毕，租金压力的逐年上涨也给经营带来较大的压力，随之入驻的行业会是以下一些行业：服装店（品牌），婴童用品店，美容会所啊，药店啊，品牌美容美容替代第二阶段的一些个人美容美发店，等，这之后商铺的租金随着周边社区不断增多，入驻人群的增加会
8、逐年上涨，经营商家也会不断的变更，基本上每个社区商铺都要经历这么三个基础阶段的成长。 回顾以上我们所讲，我们可以从中总结出，铺需要有商，而商是什么决定的呢？人，人越多，商也就会随着人的需求增多，那么商铺的价值也就会相对应的增长。(如何做好社区商铺这块大蛋糕呢？ 关键要在商业规划，市场定位业态分布上下功夫： 1 规划设计，对项目的客户层定位于业态，业种，商品配置，交通动线等科学规划，先招商再修正优化规划方案 2社区商业要有特色，可以根据社区人口生活形态，商圈特性来进行合理的前瞻性进行商业规划 3 社区商业的管理比购物中心复杂，社区商业和购物中心一样，是一个独立的产业，需要有科学的运营模式，和专业
9、的管理团队来经营，要像管理购物中心那里管理社区商业类的商店街。）二 商铺的几种类型： 1 商业街商铺 （延安路，武林路，体验场路，湖墅南路） 1专业商业街商铺 2 复合商业街商铺 2 社区型商铺 （我们之前已经做过分析了）3专业市场类商铺（如我们熟悉的文三路西溪数码港，银泰百货等）都是专业型的商铺通常这几种商铺的出现形式不是单一的，它们户型依存，相互影响。我拿文一路的翠苑物美超市和周边的街铺之间的相互关系来做个分析：首先做为超市，商场类型的综合型商铺卖场，它最大的特点就是商品种类的繁多，吸引顾客的购买力强，聚人流，那么随着商场周边衍生的会有餐饮业，银行，甜品冷饮，咖啡休闲，通信业，服装鞋类，娱
10、乐，医药销售等，那么支撑起这么一个庞大的消费圈的人群来自哪里呢？大学，社区（翠苑几个小区，宋江村） 万塘路口的农贸市场，通常一个商场的辐射距离是周边的？公里为半径的范围，过远了就形不成影响了。由于有这个商场的存在，其他行业依托它所带来的消费人群，会在周边不断的把商业化，品牌化的店铺开出。尤其以延安路特别明显，百货大楼，银泰，专业的通讯市场，龙翔等。接下来我们来分析下，百货商场与商业街商铺的区别百货商场的优点：1 便于管理 2 前期工作简单 3 商场自身的品牌效应对销售业绩的带动 4 品牌形象的树立缺点：1 回款周期长 2运营成本较高 3 内部关系复杂 4 促销或顶力度较大， 次数频繁。商业街商
11、铺的优缺点：一 店面形象好，二 管理自由 缺点 管理难度较高，前期投资大。商家在选择时应考虑一下三个方面的问题 1 品牌的定位是否与商场定位相符 2 当地消费者的消费习惯与消费文化 3 考场商场的信誉度选择商业街店铺的关键几点1 主人流量与品牌定位相符2顾客的行走目的商情因子：商铺的商情因子指的是商铺所在地方的商业市场和竞争环境，商情因子好的商铺周边商业氛围浓厚，客流量高。开店选址10个不可忽视的细节1交通便利2接近人们聚集的地方3选址人口增加较快的地方4选择较少横街或障碍物的一边5选取自发形成的某类市场的地段6根据经营内容来选址7 有傍大款意识8 位于商业街中心街道9 选择有广告空间的店铺1
12、0选择由冷变热的区位。右主聚，左主散 一直是人们尊崇的商铺选择定律，中国是一个以右利者为主的管家，人们在生活中多习惯以身体右侧为又要做事方，现代商业中，人们将马路，街道，走廊，楼梯，电梯和人流视为可以流动的水，水是聚气，聚财的象征店铺的合理开门： 1 开迎水方，使自己的商铺的门开方向朝水来的方向 2 遵循左来右开门和右来左开门的规则 3 电梯在左侧 则店铺开右门，电梯在右侧则开左门，门开不能直对电梯。 4直对街路有忌讳 5 无风死气沉沉，缓风人财两旺，急风聚散成空商铺忌避不详之物的店面风水说说的不吉祥的建筑主要指的是一下一些：烟囱，厕所，牛栏，马厩，殡仪馆，医院等，主要原由市此等建筑容易让人感
13、到心里不适，风水视之为凶气。商铺的方位 求坐北朝南，避免夏季的暴晒和冬季的寒风，坐西朝东的商铺比坐东朝西的店铺好.(金角 银边，草肚皮)第二部分 ：分享拜访客户的案例客户：一家法国红酒进口公司总经理（徐总）需求：开设多家社区内的酒铺我方：大客户部人员目的：邀约客户，协商战略合作协议条款，并成功签订概括：客户徐总联系上新航商铺部同事表明需求，业务同事了解需求之后约徐总来公司详谈，客户来公司之后由商铺部总监徐娜和潘小口 接待，大客户人员不在,三人谈毕 ，我方承诺会安排大客户人员拜访）主参与人员：薛一九，潘小口策略：谋定而后动。第一步：成功电话邀约（逼定）小口：一九啊，你这个电话准备怎么打？一九：就
14、这样？喂，你好徐总啊，我是新航商业地产大客户经理薛一九啊，上场您过来公司的时候我正好不在，太不好意思了，您看您今天下午有时间吗？我去您公司一趟？小口：这样，不行，万一客户说没时间怎么办，那我们今天下午不是见不到他了，我们安排出来的时间不是又浪费了，今天下午不是又不能做点实事了啊。再想想：最后两人商议决定这么打：喂，徐总嘛，您好啊，我是新航商业地产大客户经理薛一九啊，今天我们公司老总潘小口跟我提到您前两天来过我公司有提到过要找，大量商铺的事情，正好我是负责这块的，前两天太忙了没能在公司接待你，你看这样，今天下午我特地安排出来一个下午的时间留给您，我去拜访您，您看方不方便？哦，有时间是吧，好的，4.30是吧，好的，可以，到时候见. 电话打完，成功邀约那么接下来小口有提出一个问题，过去了谈什么呢，直接过去谈合作协议的事情吧好像不太妥当，那么我们得找些话题和客户聊聊，要不然这个协议谈谈两分钟就结束了，没什么谈的那就不好办，一九：客户是做红酒的，我们是不是可以从这里做个切入点。小口：恩，你去网上查查有关红酒的知识，我给潘老师打个电话喂，潘老师啊，有没有几分钟时间，是这样的，我和这个大客户经理呢，下午要见个做红酒的客户，但是我们对红酒啊也不是很懂啊，你看你这边有什么
