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4、络科技有限公司销售人员培训教材目 录第一章 销售是什么1一、 广告就是销售2二、 您是走动的广告2第二章 销售技能能为您做什么4一、 销售自己，谋取理想职位4二、 适应新的环境10三、 准确判断您的新同事10四、 心存感激之情10五、 交往技能11六、 在目前的职位上销售自己12第三章 谁处于销售中每个人13一、 演员：成名前的艰辛13二、 侍者：事半功倍13三、 医生：长期医患关系的建立14四、 律师：舞台的主角14五、 政客：销售，销售，还是销售14六、 父母：我们身边最主要的销售者15七、 孩子：坚持不懈的销售者15八、 朋友：互相销售15九、 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣16十、 同
5、事：争取您热情的参与16十一、 信条：销售得越好，离成功越近16第四章 销售的过程及应学习的技巧17一、 销售的八个步骤17二、 销售的一个课题17第五章 让销售成为您的爱好19一、 如何提高收入19二、 学习和训练20三、 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练23第六章 设定目标，成为专业的销售人员25一、 设定有效的目标25二、 确定实现目标的步骤26三、 致力实现您的目标27第七章 高手重视准备工作30一、 专业销售人员的基础准备30二、 销售区域的状况31三、 您需要一批潜在客户32四、 销售计划33第八章 了解您的产品36一、 产品的构成36二、 产品的价值取向37三、 产品的
6、竞争差异37四、 精通您的产品知识38第九章 如何寻找潜在客户41一、 寻找潜在客户的原则41二、 如何寻找潜在客户42三、 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群46四、 增加潜在客户的涵盖率48第十章 接近客户的技巧52一、 什么是接近52二、 接近前的准备55三、 电话接近客户的技巧58四、 Cold-call找生意59五、 使用信函接近客户的技巧65六、 直接拜访客户的技巧65七、 面对初次见面的客户67八、 进入销售主题的技巧70第十一章 如何进行事实调查73一、 什么是事实调查73二、 事实调查的内容73三、 成功导航：事实调查带来的说服力74四、 事实调查的对象75五、 事实调查的
7、方法75第十二章 成功与人沟通77一、 良好沟通的必要77二、 了解沟通的过程79三、 积极地询问81四、 积极地倾听84五、 发送和接收89六、 写与读92七、 尊重他人93第十三章 识别客户的利益点95一、 将特性转换成利益的技巧95二、 为客户寻找购买的理由95第十四章 如何做好产品说明100一、 什么是产品说明100二、 产品说明的技巧100三、 三段论法101四、 图片讲解法103第十五章 展示的技巧106一、 什么是展示106二、 展示说明的注意点107三、 准备您的展示讲稿108第十六章 如何撰写建议书110一、 建议书的准备技巧110二、 建议书的撰写技巧111三、 建议书的构
8、成112第十七章 客户异议的处理116一、 客户异议的含意116二、 异议产生的原因117三、 处理异议的原则118四、 客户异议处理技巧120第十八章 达成最后的交易124一、 达成协议的障碍124二、 达成协议的时机与准则125三、 达成协议的技巧125四、 未达成交易的注意事项129五、 启发式销售的运用130第十九章 建立稳定的商业联系131一、 提高您的服务品质131二、 做好您的客户管理145三、 制造您的宣传大使150第二十章 时间管理的技巧155一、 花费时间与用时间投资155二、 做工作计划，按计划工作156三、 让您的每一天都卓有成效157四、 网络时代的销售人员159第二
9、十一章 培养属于您自己的信念161一、 正视失败与拒绝161二、 选择销售的六种动机161三、 争取成功的机会164四、 培养良好的习惯166五、 培养您的第二天性170六、 消除自卑意识171七、 培养自信心172第一章 销售是什么销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求
10、的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，
11、您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务
12、无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在
13、，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 一、 广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐
14、，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。 所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。 二、 您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了” 有一个测试能够证明我的观点：看
