《推销原理与实务作业,推销活动总结.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销原理与实务作业,推销活动总结.doc（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 推销原理与实务学期作品题目 校园推销实践活动总结 姓 名 翟 超 学 号 201110120010 班 级P11市场营销四班指导教师 逯 苗 二O一二 年 七 月 三 日前言经调查发现，大多数女同学宁愿到1500米以外的西街小市场上去买日用品也不选在楼下的超市买。而现在春夏交替之际，袜子成了众多学生的喜爱之物，尤其是女生大多都购买自己喜欢且适合的丝袜，因此我们进行了一系列调查，调查发现，现阶段丝袜销售有较大需求空间。一 、校园推销环境分析（一）市场优势我们作为在校大学生，了解顾客的需求和心理，更贴近顾客，另外我们的营销实训是以实践为目的，不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。（二 ）
2、市场威胁小市场的产品齐全，同学们对产品（袜子）有更多的选择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品（袜子）不是很齐全，没有什么选择的余地，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。 二、顾客心理分析大学生作为一个特殊的消费群体，具有特殊的消费心理和消费行为，消费需求旺盛，追求时尚，超前消费，贪慕虚荣，攀比消费，消费冲动而又不具有理性。我们的目标客户是本校的学生，所以我们的袜子多以年轻活力的为主导，学生一般喜欢比较有新意的袜子，女生比较注重袜子的外形，往往选择漂亮的袜子而男生则比较注重袜子的实用性和质量好坏。三、寻找顾客寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定
3、自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。我们用了以下方法：1、设计宣传单，并在水房，超市等公共场所张贴和发放。2、建立 qq群，并把袜子的照片发布到网上，让同学们足不出户即可看见产品，方便顾客购买。3、向同学介绍宣传来吸引顾客。4、让购买的同学或熟悉的同学推荐顾客。5、上门推销，将小组成员分成男女两部分，和宿舍管理员阿姨说明情况后， 分别在5号楼女生宿舍、11号楼
4、男生宿舍等地销售。四、接近顾客（一）接近顾客是销售的一个重要步骤接近顾客是销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我介绍一下接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”。 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。有很多推销人员员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我
5、心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。（二）接近顾客的最佳时机我们应该让顾客自由自在地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4、当顾客标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）（三）接近的方法
6、1、提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗？ 2、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。3、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。4、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。（四）接近顾客的注意事项1、顾客的表情和反应，察言观色。2、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。3、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。五、推销洽谈的方式方法推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销
7、信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。现代推销洽谈可以利用人类所能利用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外，还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。因此，作为现代推销学中的一个科学概念，推销洽谈具有特定的含义，它是一个既丰富又复杂的活动。 （一）推销洽谈的目标 1向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易，必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。2准确把握顾客需求、展示推销品的功能。3恰当处理顾客的异议4.促使顾客做出购买决定总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾
8、客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。（二）推销洽谈原则针对性原则 诚实性原则 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则（三）推销洽谈的步骤1制定洽谈计划(1)洽谈的预期评价。对洽谈取得的成绩，作一个预期评价，对洽谈将要出现的结果进行预先安排。(2)确定推销洽谈的时间、地点。推销洽谈时间、地点的确定，是影响推销洽谈的一个不可忽视的因素。（3) 进一步核实顾客的基本情况。顾客的基本情况包括：姓名、年龄、职务、性格、偏好、工作作风、顾客本人及其所在部门和公司的状况、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么等。(4)提供产品和服
9、务。制定洽谈计划时，对产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要明确。(5)选择推销洽谈的策略和方法。推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客，灵活地采用不同的策略和方法。(6)做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。2推销洽谈的工具准备推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具：推销品、推销品模型、 文字资料、图片资料、推销证明资料等。3摸底阶段 双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈
10、述。 4报价阶段 开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。5总结阶段 对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段，主要有三种情况： 销售条件顾客接受；销售条件顾客可能接受，但是还需要磋商；无法预见销售交易的可能性。6.达成交易六、处理客异议顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾
11、客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。2转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。3以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。4委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。5合并意见法合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个
12、意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。6反驳法反驳法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。7冷处理法对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。七、成交的方法以及后续工作（一）成交方法请求成交法 假定成交法 选择成交法 保证成交法 从众成交法本文版权中国医药联盟机会成交法 小点成交法 异议成交法 优惠成交法 小狗成交法（二）成交后续工作1、成交后的分手。正确认识顺利成交；顺利成交后的正确分手方式。2、为成交后的分手。与顾客建立和保持良好关系。本文版权中国医药联盟八、推销的体会作为市场营销专业的一名学生，这次活动是对我们所学的知识的一次实际检验，实训过程让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻，在这次实践中我受到了教育，作为在校大学生，很多人到了大一下学期的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大，通过这次营销实训，让我对推销有了真正的认识，对我以后的工作和生活来说是一笔宝贵的财富，因为我们都明白人生处处都离不开推销。
