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1、2007年7月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学 试卷课程代码 3293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1在谈判风格上具有“带刀的礼貌”之称的是 （ ） A日本人 B德国人 C法国人 D中国人2以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是 （ ） A常规式谋略 B利导式谋略 C冲激式谋略 D迂回式谋略3选择谈判决策方案的常用方法是 （ ） A淘汰法和综合法 B总量指标法和相对指标法 C动态数列法和数学模型法 D直言三段论法和假言三段论法4谈判
2、是人类社会生活的组成部分，是一种普遍存在的 （ ） A经济现象 B社会现象 C政治现象 D文化现象5就谈判实践而言，历史起源最早，涉及范围最广，属于谈判发展雏形的是 （ ） A民间事务谈判 B官方事务谈判 C外交事务谈判 D国家事务谈判6在英国，对内科医生称“医生”，对外科医生称 （ ） A医生 B大夫 C先生 D郎中7在谈判中使用频率最高、最重要的关键性概念是 （ ） A假说 B行为 C手段 D目标8哈佛谈判术是指 （ ） A软式谈判 B硬式谈判 C原则式谈判 D从属式谈判9首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的，这种方法是 （ ） A区别法 B反证法 C条
3、件法 D归谬法10拟定谈判方案的主要依据是 （ ） A选择积极方案、应变方案和临时方案 B资料信息、目标系统和结果预测 C采用多样原则、创新原则和时空原则 D实施条件评估、应变程度评估和取得效益评估11属于创造洽谈气氛的策略技巧是 （ ） A加以区别，实事求是慎重认真，避免冲突 B提出书面条件不作口头补充，提出书面条件并作口头补充 C采用火力侦察，四面出击，漫天要价和投石问路 D服饰整洁大方，寒喧恰到好处，破题引人人胜12正规的大型谈判，其谈判的主体阶段一般是指 （ ） A谈判的开局阶段 B交流探测阶段 C磋商交锋阶段 D协议签约阶段13属于谈判中陈述技巧的是 （ ） A通俗明了，主次分明，夹
4、叙夹议客观公正 。 B先易后难，步步深入 C重视交谈的开头结尾 D须在潜移默化中进行14在决策信息的分析中，环境的信息分析是指 （ ） A对实力信息、人事信息和形象信息的分析 B对目标公众的信息、政府的决策信息和国际形势等信息的分析 C对优势信息和劣势信息的分析 D对过去时态的信息、进行时态的信息和将来时态信息的分析15比较典型的激励过程理论是由 （ ） A美国心理学家弗鲁姆提出的 B美国马里兰大学的洛克教授提出的 C美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格提出的D美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕H马斯洛教授提出的16在经贸谈判主体的多层次性中最普遍的形式是 （ ） A生产者与消费者之间的谈判 B个人与个
5、人之闻的谈判 C企业与企业之间的谈判 D国家与国家之间的谈判17在货物买卖谈判中买受方最重要、最基本的义务是 （ ） A通知义务 B接受交付 C保管义务 D支付价款18专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会在美国建立是在 （ ） A20世纪50年代 B20世纪60年代 C20世纪70年代 D20世纪80年代19在谈判人员的能力结构中谈判人员应具备的最基本的能力是 （ ） A决策能力 B推断能力 C应变能力 D交际能力20说“动机是一种心理的动态意向”指的是动机所具有的 （ ） A原发性特点 B实践性特点 C潜伏性特点 D周期性特点二、多项选择题(本大题共5小题每小题2分共10分) 在每小题列出的
6、五个备选项中至少有两个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21在我国古代具有“谈判”含义的词有 （ ） A讲 B说 C言 D道 E谈说22谈判学的基础知识包括 （ ） A谈判的基本要素 B谈判的基本方式 C谈判的基本原则 D谈判的基本程序 E谈判的主要类型23在实施激励的问题上应遵循的原则有 （ ） A强化的原则 B将工作成绩与利益相联系的原则 C针对性的原则 D结合的原则 E确立适宜的谈判目标的原则24英国的比尔斯科特将谈判技巧的主要类型分为 （ ） A留有余地的方法 B谋求一致的方法 C重视对手的方法 D皆大欢喜的方法 E以战取胜的方法25谈判中的应
7、答技巧主要有 （ ） A针对对方心理假设或将问话的范围缩小 B把同话的范围扩大或使答话具有伸缩性 C强调相关客观原因或寻找借口有意推托 D画龙点睛、简明扼要或区别动机、分清对象 E顺应前提、限定前提或巧借前提、偷换前提三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26谈判行为27智囊服务28社交的需要29谈判僵局30二难法四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31简述人们对谈判实践认识的误解。32简述技术服务谈判的主要特征。33如何通过内部动力预测动机？34简述处理反对意见的策略技巧。35逻辑在谈判中的破立作用。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36试述逻辑在谈判中的应用。37试述政治军事谈判的特点。六、案例分析题（10分）
