谈见招拆招,销售技巧熟能生巧

《谈见招拆招,销售技巧熟能生巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈见招拆招,销售技巧熟能生巧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、谈见招拆招，销售技巧熟能生巧下文为大家整理带来的谈见招拆招，销售技巧熟能生巧，希望内 容对您有帮助，感谢您得阅读。谈见招拆招，销售技巧熟能生巧谈见招拆招，销售技巧熟能 生巧谈见招拆招，销售技巧熟能生巧精品源自历史科销售员与客户成功交易 , 对销售员而言 , 首先需要排除客户疑 义 , 客户成交在于销售员的的技巧 , 客户能否成交是决定销售成败 其实就一步之遥 , 以下排除客户疑义的一些小技巧值得去参考。顾客说 : 太贵了。对策: 一分钱一分货 , 其实一点也不贵。比较法 :与同类产品进行比较。 如:市场 Loongsun 牌子的多少 钱, 这个产品比你这牌子便宜多啦 , 质量还比你这牌子的好。

2、与同 价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买几样东西，而这 种产品是您目前最需要的 , 现在买一点儿都不贵。拆散法 : 将产品的几个组成部件拆开来 , 一件一件来解说 , 每 一件都不贵 , 组合起来就更加便宜了。顾客说 : 市场不景气对策 : 不景气时买入 , 景气时卖出。讨好法 : 聪明人透漏一个诀窍 : 当别人都卖出 , 成功者购买 ; 当 别人却买进 , 成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧 , 许多很成功 的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪 明、有智慧、是成功人士的料等 , 讨好顾客 , 得意忘形时掉了钱包 !例证法 : 举前人的例子 , 举成功者的例子 ,

3、 举身边的例子 , 举一 类人的群体共同行为例子 , 举流行的例子 , 举领导的例子 , 举歌星 偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如:某某先生，X X人XX时间购买了这种产品 ，用后感觉怎么样（有什么评价，对 他有什么改变 ）。今天 , 你有相同的机会 , 作出相同的决定 , 你愿意 吗?化小法 : 景气是一个大的宏观环境变化 , 是单个人无法改变的 对每个人来说在短时间内还是按部就班 , 一切“照旧”。这样将事 情淡化 , 将大事化小来处理 , 就会减少宏观环境对交易的影响。 如: 这些日子来有很多人谈到市场不景气 , 但对我们个人来说 , 还没有 什么大的影响，所以说不会影响您

4、购买XX产品的。顾客说 : 能不能便宜一些对策: 价格是价值的体现 , 便宜无好货得失法 : 交易就是一种投资 , 有得必有失。单纯以价格来进行 购买决策是不全面的 , 光看价格 , 会忽略品质、服务、产品附加值 等, 这对购买者本身是个遗憾。 如: 您认为某一项产品投资过多吗 ? 但是投资过少也有他的问题所在 , 投资太少 , 使所付出的就更多了 因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能 ） 。诚实法 : 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品 , 这是一个真理 , 告诉顾客不要存有这种侥幸心理。 如: 如果您 确实需要低价格的 , 我们这里没有 , 据我们了

5、解其他地方也没有 , 但有稍贵一些的XX产品，您可以看一下。底牌法 : 这个价位是产品目前在全国最低的价位 , 已经到了底 儿, 您要想再低一些 , 我们实在办不到。 通过亮出底牌 （其实并不是 底牌, 离底牌还有十万八千里 ）, 让顾客觉得这种价格在情理之中 , 买得不亏。顾客说 : 我要考虑一下。对策: 机不可失 , 失不再来。时间就是金钱。询问法 : 通常在这种情况下 ,顾客对产品感兴趣 , 但可能是还 没有弄清楚你的介绍 （如:某一细节 ）, 或者有难言之隐 （如:没有钱、 没有决策权 ） 不敢决策 ,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原 因弄清楚 , 再对症下药 ,药到病除。如 :

6、先生, 我刚才到底是哪里没 有解释清楚 , 所以您说您要考虑一下 ?直接法 : 通过判断顾客的情况 , 直截了当地向顾客提出疑问 , 尤其是对男士购买者存在钱的问题时 , 直接法可以激将他、 迫使他 付帐。如:XX先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱 吧 , 想要躲开我吧 !假设法: 假设马上成交 , 顾客可以得到什么好处 （或快乐 ）, 如 果不马上成交 , 有可能会失去一些到手的利益 （将痛苦 ）, 利用人的 虚伪性迅速促成交易。如 : 某某先生 , 一定是对我们的产品确是很 感兴趣。假设您现在购买，可以获得XX （外加礼品）。我们一个月才来一 次（ 或才有一次促销活动 ）, 现

7、在有许多人都想购买这种产品 , 如果 您不及时决定 , 会.平均法 : 将产品价格分摊到每月、每周、每天 , 尤其对一些高 档服装销售最有效。 买一般服装只能穿多少天 , 而买名牌可以穿多 少天, 平均到每一天的比较 , 买贵的名牌显然划算。 如: 这个产品你可以用多少年呢?XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投 资是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值！赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。 如:先生,一 看您,就知道平时很注重XX （如:仪表、生活品位等）的啦,不会舍 不得买这种产品或服务的。顾客讲 : 它真的值那么多钱吗 ?对策: 怀疑是奸细 , 怀疑的背后就是肯定。投资法

8、: 做购买决策就是一种投资决策 , 普通人是很难对投资 预期效果作出正确评估的 , 都是在使用或运用过程中逐渐体会、 感 受到产品或服务给自己带来的利益。 既然是投资 , 就要多看看以后 会怎样 , 现在也许只有一小部分作用 , 但对未来的作用很大 , 所以 它值！肯定法 : 值！ 再来分析给顾客听 , 以打消顾客的顾虑。 可以对比 分析, 可以拆散分析 , 还可以举例佐证。反驳法 : 利用反驳 , 让顾客坚定自己的购买决策是正确的。 如: 您是位眼光独到的人 , 您现在难道怀疑自己了 ?您的决定是英明的 您不信任我没有关系 , 您也不相信自己吗 ?顾客说 : 别的地方更便宜。对策 : 服务有

9、价。现在假货泛滥。分析法 : 大部分的人在做购买决策的时候 , 通常会了解三方面 的事 : 第一个是产品的品质 , 第二个是产品的价格 , 第三个是产品 的售后服务。 在这三个方面轮换着进行分析 , 打消顾客心中的顾虑 与疑问，让它“单恋一支花”。如:XX先生，那可能是真的，毕竟每 个人都想以最少的钱买最高品质的商品。 但我们这里的服务好 , 可 以帮忙进行XX ,可以提供XX ,您在别的地方购买,没有这么多 服务项目,您还得自己花钱请人来做XX ,这样又耽误您的时间, 又没有节省钱 , 还是我们这里比较恰当。提醒法 : 提醒顾客现在假货泛滥 , 不要贪图便宜而得不偿失。 如: 为了您的幸福

10、, 优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢 ? 你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗 ?如果买了假货怎么办 ?你愿意 不要我们公司良好的售后服务吗 ？XX先生,有时候我们多投资一 点, 来获得我们真正要的产品 , 这也是蛮值得的 , 您说对吗 ?转向法 : 不说自己的优势 , 转向客观公正地说别的地方的弱势 并反复不停地说 , 摧毁顾客心理防线。如 : 我从未发现 : 那家公司 （ 别的地方的 ） 可以以最低的价格提供最高品质的产品 , 又提供最 优的售后服务。我XX （亲戚或朋友）上周在他们那里买了XX ,没 用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好顾客讲 : 我不要对策: 我的字典了里没有

11、“不”字。吹牛法 : 吹牛是讲大话 , 也很关键 , 推销过程中的吹牛不是让 销售员说没有事实根据的话 , 讲价话。 而是通过吹牛表明销售员销 售的决心 , 同时让顾客对自己有更多的了解 , 让顾客认为您在某方 面有优势、是专家。信赖达成交易。如 : 我知道您每天有许多理由 推脱了很多推销员让您接受他们的产品。 但我的经验告诉我 : 没有 人可以对我说不 , 说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不 , 他实际上是对即将到手的利益 （好处） 说不。死磨法 : 我们说坚持就是胜利 , 在推销的过程 , 没有你一问顾 客, 顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人 所以销售员要坚持不懈

12、、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客 一拒绝 ,销售员就撤退 , 顾客对销售员也不会留下什么印象。比心法 : 其实销售员向别人推销产品 , 遭到拒绝 , 可以将自己 的真实处境与感受讲出来与顾客分享 ,以博得顾客的同情 , 产生怜 悯心, 促成购买。如 :假如有一项产品 , 你的顾客很喜欢 , 而且非常 想要拥有它 , 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢 ？所以XX先生今天我 也不会让你对我说不。顾客讲:没有预算 （没有钱）。对策: 制度是死的 , 人是活的。没有条件可以创造条件。前瞻法 : 将产品可以带来的利益讲解给顾客听 , 催促顾客进行 预算,促成购买。如:XX先生，我知道一个

13、完善管理的事业需要仔 细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具 , 但是工具本身 须具备灵活性，您说对吗？XX产品能帮助您公司提升业绩并增加 利润 , 你还是根据实际情况来调整预算吧 !攻心法 : 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处 , 而且还可 以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与 赞赏 , 如果不购买 , 将失去一次表现的机会 , 这个机会对购买者又 非常重要 , 失去了, 痛苦!尤其对一些公司的采购部门 , 可以告诉他 们竞争对手在使用 , 已产生什么效益 , 不购买将由领先变得落后。总结: 当顾客疑义是什么情况时 , 大脑不需要思考 , 应对方式 得出口成章。使用方法的人必须做到熟伦生巧 , 方法是捷径 , 方法 是技巧 , 这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方 法, 进行现场操练 , 达到条件反射的效果。