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1、万向集团服务体系零部件市场渠道商业计划书（讨论稿）2002年10月机密万向服务市场渠道商业计划书目录1.执行总结11.1.项目简介11.2.市场机会11.3.竞争优势11.4.投资需求12.公司22.1.背景22.2.发展规划23.公司业务53.1.万向市场渠道提供的服务53.2.发展趋势53.3.业务模式63.4.价值104.市场与竞争分析124.1.汽车零部件流通市场概述124.2.市场细分144.3.市场选择与定位174.4.需求分析错误！未定义书签。4.5.竞争分析错误！未定义书签。5.公司战略及实施255.1.公司战略255.2.合作策略255.3.推进计划265.4.销售预测275
2、.5.筹备期主要工作与进展情况275.6.关键成功要素276.公司运营体系286.1.商业运行模式286.2.电子交易平台286.3.信息系统287.组织与管理297.1.组织结构297.2.人力资源需求297.3.人力资源发展规划298.投资需求318.1.概述318.2.现金流预测318.3.启动前投入318.4.资金需求349.财务预测359.1.总论359.2.销售预测369.3.DC及总部运行成本费用明细429.4.现金流预测449.5.利润预测449.6.价值分析4510.风险因素4710.1.公司相关风险4710.2.行业风险4810.3.经济、政策和相关法规的风险4910.4.
3、其它潜在风险50附录：51市场渠道未来三年预测财务报表51II机密1. 执行总结1.1. 项目简介1.2. 市场机会1.3. 竞争优势1.4. 投资需求7机密第 7 页2002-10-212. 公司2.1. 背景万向集团服务市场体系的建设是万向集团为加强企业生命力、培育未来竞争优势而采取的关键举措。随着市场竞争的不断升级，竞争的重点正在逐步从产品的竞争转向服务的竞争，应对这一变化趋势，万向集团确立了通过服务平台的搭建拥有市场服务与控制能力，最终掌握终端客户资源的发展战略。本公司作为万向集团服务市场体系的重要组成部分，致力于在汽车售后领域建设客户服务界面，建立服务方面的核心竞争力，为汽车用户提供
4、可信赖和高质量的汽车售后各类相关服务，培养客户的服务忠诚，使公司成为用户首选的服务平台；与此同时，依托对终端客户资源的掌握，为上游整车生产厂商和零部件系统供应商提供到达终端的各类增值服务，成为其在国内最好的和必不可少的合作伙伴。公司除了将成为集团新的利润增长点，产生良好经济效益外，更可提供战略性的价值。由于具备优秀的服务能力，掌握客户服务界面，可以为整车厂和国外系统配件供应商提供高价值的增值服务，成为他们不可或缺的合作伙伴，从而通过服务建立新型伙伴关系，取得与整车厂的平等对话地位；实现与国外系统配件商供应商交换市场采购和技术等互惠模式，促进万向制造业的发展。以个人消费者为主的汽车用户是本公司主
5、要的终端服务对象，这一群体在国内正迅速壮大，群体的主要特征表现为关注品牌、重视品质和价值，这种客户定位保证了公司提供的服务能真正在价值上得到市场的认同。本公司目前仍处于筹备阶段，制作本商业计划书的目的主要是用于向集团沟通项目整体的发展思路并给出业务、财务预测，为投资决策提供依据。2.2. 发展规划2.2.1. 远景目标公司将建立全国最具规模、覆盖最广、直达终端的零部件配送和相关服务网络网络，提供以下几类服务：为整车厂提供OES体系的配送服务；为国外系统配件供应商提供面向终端的各种基于渠道的增值服务；发展汽车快修养护加盟店，为加盟店提供零配件配送和技术支持；为独立维修厂提供零配件配送和技术支持；
6、为终端零售商提供零配件配送。通过建设面向汽车终端用户的服务平台，以流通网络和物流配送服务能力为基础，在汽车消费者客户服务界面上建立起优秀的服务能力，影响和控制客户界面，成为最终消费者客户首选的服务提供商或是服务平台构建者，最后成为社会化汽车服务界面的主导者，以及整车厂和国外零部件系统供应商的战略性合作伙伴。2.2.2. 目标推进万向在汽车售后领域的几类服务之间相互协同、相互支撑，有很强的内在关联关系，其中在零部件流通领域的渠道是进入其他业务领域的重要基础。因此在远景目标的整体推进上，公司将采取“渠道建设与产品流通并行，通过产品流通培育壮大渠道，建立起渠道的领先优势，而后再扩充和延伸渠道的功能，
7、最后形成以渠道为依托，提供建构在渠道上的各类增值服务的服务商” 的策略。公司将首先从零部件市场渠道建设切入汽配流通领域，建立直接到达终端零售商的全国最具规模、覆盖最广的零部件流通网络，而后依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源等优势进行业务拓展。流通业务不断向终端延伸，直接渗透到独立维修厂，并通过此网络吸引国外系统配件供应商，为其提供面向终端的各种基于渠道的服务。在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持），以此流通网络和物流配送服务能力为基础，可以
8、将配送业务向整车厂体系的OES配送拓展。独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势与快修贴近最终消费者的要求相符合,良好的网络资源，品牌效应和控制终端用户的能力为企业进入快修提供了依托。流通品牌可以向连锁快修养护领域不断渗透（延伸），将两种经营业态通过强大的流通品牌和配送网络进行有机地融合。适当条件下，为上游提供的配送业务和为下游提供的分销配送可以独立运作，也可尝试分销与整车销售及汽车金融服务领域的经营融合等。插入业务发展阶梯图，参照中远3. 公司业务3.1. 万向市场渠道提供的服务3.1.1. 概述万向市场渠道将是一个汽车零部件专业的市场流通服务平台，以品牌为纽带，以区域性的仓储与配送中心
9、为基础，在国内汽车售后服务市场供应链中建立的具有核心竞争力的市场服务网络体系。该体系通过两步仓储式的模式，从零配件供应商集中采购产品，再分销配送给贴近终端的经销商，最终为终端客户提供价值。3.1.2. 提供的服务种类：万向市场渠道将零部件流通价值链相关的各环节的参与主体都作为自己的客户，包括上游的制造商、下游的经销商和最终用户。其核心服务是汽车零部件的销售、配送和咨询服务。还为不同上下游的客户提供其它的增值服务，具体为：a) 制造商提供销售、配送及其他的代理服务；b) 为经销商提供产品、配送、品牌、市场推广和咨询等服务；c) 为最终客户提供产品、配送及其它的咨询、专业识别及维修技术等服务。3.
10、2. 业务模式整个零部件流通行业的流通环节有三类：一级代理商、中间代理商和零售商。这种流通机制环节过多，效率不高。形成单一高效的流通平台是汽配流通市场发展的方向。万向市场渠道有三种操作模式为客户提供服务。第一种模式是从一级代理商切入汽配流通行业。这种业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取产品资源向下游派发，但会冲击厂家原有渠道，依托于产品资源的扩张速度慢，形成的由中间代理商组成的流通网络价值很低，也缺乏延伸能力；第二种模式是从中间代理商切入汽配流通行业。这种业务模式的价值是产品组合及地域间的流通。现有中间代理商在流通中受到严重挤压，从中间代理切入关键是要达到足够的启动规模及为零售商提供一站式
11、的服务，以规模和效率制胜，网络价值高；第三种模式是从零售商切入汽配流通行业。这种业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源，但从零售切入，由于市场过于零散，车型杂，客户需求多样化、开发周期长，实际很难形成规模。这三种模式的比较见下图。第一种模式第二种模式第三种模式网络价值低较高最高流通量最大较大小市场扩张速度最快较快慢终端控制力小较大最大目前，这三种模式的关系是以第二种模式作为主导，一三两种模式作为补充。万向市场渠道将通过整合中间代理商以桑车和捷达两种车型组织产品线切入汽配流通市场；同时为了达到一定的销售规模以支撑整个平台，将争取成为机油、轮胎等用品的一级代
12、理商扩大整个渠道的规模；另外，也可在适当时机开展零售业务和快修业务，从而掌握终端客户资源。渠道的整个建设过程为先整合中间代理商，在形成一定规模后再分别向上下游整合。3.2.1. 二步仓储的业务模式论述万向市场渠道流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建，由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络：第一步，总部集中到配件制造厂家采购配送分销到各区域DC中心，第二步，由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店，连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户。万向市场渠道的两步仓储式分销业务模式能够从相关行业获得正面反馈，形成良性循环。3.2.2. 万向市场渠道总部
13、和DC功能介绍A) 总部的功能：i. 投资中心功能：l 战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划。l 投资决策：实施战略规划，确定投资方案。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采购、规划/优化物流系统。l 信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理。l 品牌管理：统一规划品牌推广方案。l 财务管理：计划预算、审计、融资资金管理。l 人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等。iii. 作用：l 把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏。l 维持/改进连锁网络体系运营效率。l 构建和提升连锁网络的核心竞争力。B) DC的功能：i. 利润中心：l 销售：批发（
14、仅向加盟商/自营店）、零售。l 市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户。ii. 区域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。l 物流管理：规划实施本区域的物流配送。l 信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库。l 品牌战略实施：实施总部的品牌战略。l 财务管理：区域计划预算、资金管理。l 公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系。iii. 作用l 是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点。l 区域市场发展的推动者。l 维持和提升本地区的网络运营效率。l 各地区的仓储中心。l 具备展示功能。C) 经销商的选择：连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准。i. 功能：l 配件销售配送（无批发业务）：向维修商销售和配送，零售（DIYWalk In）。l 市场拓展：发展本网点内的维修客户，促进现有维修客户的销售量。l 服务功能：实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等。ii. 经销商选择标准：l 以车型组织产品线，车型数量较单一。l 直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群。l 年销售规模不大于1000万。l 遵守规则，诚信经营。3.2.3. 支撑系统万向市场渠道需要建立信息
