《商场招商技巧 谈判.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商场招商技巧 谈判.doc（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商场招商技巧 谈判商场招商谈判技巧 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究： 一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
2、没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。六、
3、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 九、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
4、人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 十一、不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判
5、成功的机会大增。 、准备不周。 、缺乏警觉。、脾气暴燥。、自鸣得意。 、过分谦虚。 、不留情面。 、轻诺寡信。 、过分沉默。 、无精打采。 、仓促草率。 、过分紧张。 克服招商谈判中的四大心理障碍 铭万网 时间：2008年10月15日15:45 信息来源：世界经理人编 者 按：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先
6、是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 障碍一：惧高心理 基本症状； 由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯出现谈判三忌： 眼神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气； 声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； 语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。 可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资
7、项目。 心态建设：你是让他赚钱的人。 对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。 其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，
8、我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧钱心理 基本症状： 中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。 我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。 事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为
9、了赚别人钱似的，有点俗”。 其实，很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。 鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思
10、是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。 克服招商谈判中的四大心理障碍 铭万网 时间：2008年10月15日15:45 信息来源：世界经理人编 者 按：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以说，我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。 当然，我们也不是圣人，我们要生存和发展，因为辛勤工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资
11、相比，常常是沧海和一粟的关系。 障碍三：惧败心理 基本症状： 一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。 你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？ 最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。 心态建设：每一个谈判我都是成功的。因为我总是有收获。 在这里，我推荐一个我个人总结的快乐销售五阶梯(见图)的工具，我相信看了就会克服这个心理。 障碍四：惧比心理 基本症状： 一般来说，潜在投资客户考察连锁项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招
12、商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话“别人的总是比自己的好”。 为什么呢？ 原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是： 总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚； 说别人的不好，总是去对比； 不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设：有竞争更能胜出。 有竞争不一定是坏事。 有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的潜在加盟商(但有时候潜在加
13、盟商也是随意性的，特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人)。 其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。 所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。 总结 一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。” 积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择(永远)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样，招商工作才能在商海中扬帆起航！零售采购和招商谈判技巧访问次数：1092
14、培训课程：零售采购和招商谈判技巧培训时间：2天培训内容：第一单元、谈判概述? 谈判概述? 采购、招商谈判的30条铁律? 逐条讲解? 总结：在实践中如何应用? 案例：某百货公司开业前招商的谈判计划。第二单元、如何进行谈判筹划? 对方企业发展分析? 经营状况? 发展能力? 人员状况? 管理能力? 对方品牌分析? 目标顾客群? 价格带? 品牌形象? 竞争者? 销售状况? 毛利贡献? 我们的整体品牌计划? 针对谈判对手的积极目标和消极目标? 来自第3方的支持? 练习：拟在我公司引进esprit，你怎么做谈判前的筹划。第三单元、制作自己的谈判计划? 谈判的内容? 制定谈判目标? 确定谈判话题? 话题的优先级? 设定可谈判极限? 谈判中
