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1、逆市情况中现场细节以及气氛对销售的作用陈帆我们经常看到这样一种情况，出去吃饭，在一条餐馆聚集的街道，往往餐馆爆满的位置，需要排队等位置，可是外面反而有很多人等，而旁边一家里面人寥寥无几的餐馆，里面空着很多桌子，反而不想进去。从消费者心理角度来说，这是从众心理，消费者会在想这里这么多人吃，肯定有它的原因，没人吃也会有它的原因。而这种从众心理在任何一个涉及到消费者的行业都广泛存在着，而房地产作为高额保值的消费品，很多消费者都无法从个人的角度做出决策，很多时候都受到了外界因素的影响。其中很重要的就是销售现场的细节以及气氛的营造。据统计，大多数案场的一次成交率占整体成交率的30-40%。这个比率很高，
2、但是不是说这部分客户考虑的仅仅只是项目本身的优势，还会受销售员的引导，以及销售现场气氛的影响，而使其产生购买的冲动。一个销售很好的项目，它的现场必定是优秀的。人尽其是，物尽其用。从销售员，到物料，从销售，服务，整个系统的每个环节，都能够让消费者产生很舒适很放松的感觉，同时促进其购买意愿。反之，在销量不尽如人意的项目现场，销售团队士气低落，现场很散漫，这种氛围会感染客户，从客户心理上起了一种暗示，觉得这里人气不高，有气无力，无形之中又会使得客户对产品，对发展商产生不信赖感，不用说考虑购买产品，连在现场逗留的时间都会减少，销售继续下滑。其实这是一种恶性循环。发展商投入巨额的营销推广成本，换来了足够
3、的进线量以及来电量，却无法转换为成交。很大一部分因素在于现场的执行力不够，主要体现在现场的细节管理以及气氛营造上。比如，销售员无所事事，看见客户也爱理不理；或者很长时间都没有人为上门客户端茶倒水；种种行为就造成了客户对项目的信任感不够，造成客户的流失。这一点上我们可以参考下万科的产品，现在在售的万科城，万科金域家园，现场SP气氛做的非常不错。排除开发商品牌实力以及产品的因素，就从现场细节的管理以及气氛的营造都可以说是业界的典范。我与之前去踩盘，万科的前台一如既往的很忙碌，每个销售员都在打回访电话；而现场客户也很多，有正在谈判的，也有正在签约的，还不时的有服务员为客户倒水，端上小点心。这种感觉很
4、好，会让客户觉得这里这么多人买，销售员很忙，那么一定是产品很好，卖的这么好，再不买我就买不到了的心理，也让客户在现场逗留的意愿增加，作为销售的角度来说，客户在案场呆的时间越长，那么对项目的了解会越多，对项目的兴趣也会越大，成交的几率也会提高，因此现场环境的舒适度，以及服务员主动倒水端上小点心的种种细节，决定了客户在现场的时间。根据现在的市场行情以及国家政策的风向，2010年下半年房地产市场极有可能将进入下行通道。在市场好的时候，我们往往在销售现场都了忽视细节，毕竟是卖方市场，购房者求着买房子，只有怕买不到，没有怕卖不掉的。因此现场疏于管理，销售员对客户的态度也比较恶劣。制度是有的，但是现场执行
5、不到位，即使是管理者，在销售成绩掩盖了一切不到位的地方的情况下，碰见了问题，也仅仅只是做出口头批评，至于说了以后得到了什么结果，从上到下都忽略掉，发展商对顾问公司，顾问公司对团队以及个人，都是睁一只眼闭一只眼。2010年4月，随着国家严厉新政的到来，各大项目销量都明显下滑，甚至出现了停滞。这时候现场的种种问题就显现出来了，现场管理执行不力，很多细节问题都浮出了水面。并不是说这样的问题之前没有，而是我们作为管理者来说忽视了。在市场不好的时候，如果你的管理不到位，现场团队士气低落，自由散漫，销售环境差，这些都成为了发展商对我们工作不满意的理由，同时这些现象也会对客户的观望心态继续加强，现在供求关系逆转，谁求谁是一目了然。在顺市看结果，逆市看细节，看过程。这就是我们通常说成绩不好看表现，表现不好看成绩，而在成绩和表现都不好的时候，那么就是你出局的时候了。精密的过程会带来好的结果，所以在新政效果逐渐体现的阶段，对于我们职业经理人来说，是挑战更是机遇，这是我们提高自身管理能力，改善团队执行力，创造口碑的最好时机。我们必须以务实的态度，认识到现场的细节管理以及气氛营造的重要性，对症下药，在逆市的情况下创造出好的成绩。
