最新区域经理策划[1]

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1、最新区域经理筹划1区域经理问题市场破局三板斧“区域经理能够规划、开发、管理、筹划区域市场并带着销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有方案的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。老板看区域经理不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存,在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题,老板就会把区域经理当问题解决掉,如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。华明即化名应聘上一家国内知名的日化企业,被派往了公司出了名的问题市

2、场L担任区域经理。 华明一向的做事准那么就是有备无患,第一件事当然是去销售部,熟悉公司业务流程与了解L市场情况。 由于公司对区域经理经常兔死狗烹,所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中,销售部对于L市场的资料根本上为零,同时前经理因为违规操作和侵占公司费用,自知纸是包不住火的,所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。留给华明的是一个未知的烂摊子!开弓没有回头箭,摸着石头过河也得走下去!既然公司和前经理不能给到他L市场的资料,那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料,这也是L市场对华明的第一道考验。 一、化整为零:华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令在规定的时间内按要求

3、将市场资料整理好发至华明的电子信箱。1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。2、市场开发与终端建设情况,各终端客户的详细资料。3、年度促销方案、现正在执行的促销方案。4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状,及合作中存在的问题。6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。 一个市场管理混乱首先表达在业务员的执行力上,华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业,就已经很配合

4、工作了,这时华明也只能忍慢慢树立威信。 二、用脚步丈量市场:华明用了半个多月的时间,在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场,掌握了L市场真实的第一手资料。 三、收集完善市场资料的杀手锏:要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告,并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。 述职内容: 1、上半年总结: 1、2022年上半年销售回款目标达成与费用使用情况,要列明细并计算市场费率。 2、区域内品类开展情况分析,新品推广效果评估总结。 3、经销客户开发与管理。 4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店方案等情况。 5、市场部销售管理:促销员,

5、陈列,促销活动,分销品项、订货、库存等、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。 6、人员管理与销售团队打造方面 2、市场竞品动态与应对措施 3、下半年工作方案: 1、如何确保下半年销售等各项指标的达成? 2、如何做好新产品的推广工作? 3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作? 4、如何打造销售团队,提升团队的执行力与团队作战能力? 4、对L市场部及公司开展的建议?涵盖各部门及领域5、述职内一律采用PPT,每人述职时间为30分钟。 至此华明对于L市场的概况了然于胸,开始亮斧破局。华明市场破局三板斧第一招:疱丁解牛清理市场问题。 没有调查就没有发言权,发现问题、有理、有利、有节的解决问

6、题,从而推动市场成长。6个区块各有各的问题,如有的业务员心里都不向着公司,认为奖金拿不到的,不必努力工作,还不如跟经销商一起搞点费用;很多问题都曾屡次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心松散。因此。唯物主义辩证法说:矛盾无处不在,事物的内部矛盾是事物开展的根本动力。在营销人的字典里:市场问题无处不在,市场问题是制约市场前进的根本原因。作为一名合格的区域经理就要善于调查市场,能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题,从而推动市场成长。 一、业务团队存在的四大问题与解决思路:一、存在问题:1、编制不健全。2、士气不振、缺乏凝聚力带队的是一只羊。原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论

7、原话:奖金你们做梦都别想了,今年的任务根本完不成,太高了,望都望不到边!同时前经理经常玩失踪,业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧!“这该怎么办呢?3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定 一群孙悟空,没有紧箍咒。由于前经理喜欢做甩手大掌柜,什么事都由业务员自己看着办,同时缺乏监督、指导、考核、培训,所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验,不清楚公司规定,不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实,使得有人好心办坏事,同时也为违规操作提供了温床,以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。XX市场很多业务员工作年限比较长,经

8、验丰富、能力出众,但都没得到很好的发挥,关键是要有一名信仰坚决的“唐僧带着团队去“取经。4、工作缺乏创造性、主动性被动执行无请示汇报。区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工,很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没 至总部,公司的指示落实没有也没领导监督,到底工作有没有落实也没有人知道,一项根本工作要催促屡次才能执行,华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。二)、解决思路1、招兵买马:招聘优秀业务人才并做好培训工作,清理混日子的老油条。 2、制定游戏规那么:针对业务团队管理混乱、人心松散的现状,制定了各级岗位的职责,因地制宜的建立了自己市场

9、部各项管理规定及工作流程,并明确了奖惩制度。 公司做为国内知名企业,基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责 3、招安扫雷:开除了严重违纪的原市场部经理,声明各市场负责人只要今后按流程做事,遵守公司规定,并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案,绝不追究业务人员以前的过失。于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题,原本藏着掖着的问题全部抖了出来,这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。4、杀鸡儆猴:以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商,重罚了一个虚报费用的经销商,开除了20多名促销员有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在

10、商场工作。至此市场风气为之一振,经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作,原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。 5、做到双“四个一。要求员工做到:定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么,依靠团队解决问题。区域经理必须做到:知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么,工作指导要跟上。 6、经理以身作那么:做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。 二、经销商团队管理存在的四大问题:1、不回款:2、坐享其成:3、拉拢业务员虚报费用:4、县级市场开发及配送困难:一、问题:为什么经销商库存很小却不回款?1、不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌占据。2、为了保持最小库存,减少资金

11、占用,降低运营本钱,确保流动资金。3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。4、销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处分,经销商欺软怕硬。竞品的启示:其销售毛利低,但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以竞品的经销商使着劲的打款。例:T市经销商竞品LF月出货30万,其库存有80多万,还给LF回款40万,而A公司终端产品月出货20万,其库存却只有18万,还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重要!经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货,促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过

12、小也会导致其经营无压力,对A公司品牌不重视、坐享其成。1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定,没有回款就没费用投入, 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。2、给出经销商一个合理库存标准,即满足12个月出货的库存, 低于1个月出货周转库存就必须进货。3、杜绝个别业务员为了拿到奖金,第一个月不回款,第一个月猛回款。4、合理制定回款任务并给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处分,低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就必须回款、配送和做客情,不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储藏名单。5、建议公司适当调整出货政策,哪怕是适当

13、提价转变为提升期货返利,也可以更好吸引经销商回款。同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货,他推广A品牌的动力是不一样的!L市场下半年就是要把经销商的仓库填满,绝不允许再出现缺货,也不给经销商流动资金去“纳小妾。二)、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进A品牌,只有公司业务员一人在艰苦奋斗,经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。2、个别经销商还要管控公司业务员,要求业务员将工资卡上交,以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部,经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的!最大限度利用经销商资

14、源:1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施,并对业务员进行日常考勤。2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。4、给经销商销售压力,让经销商看着仓库里的货发愁,主动想方法去做市场,引导经销商自行投入客情及筹划当地促销活动,而不是其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少,把销售压力让我司业务员一个人抗,更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。做A公司的业务员要的就是一种霸气!三)、经销商拉拢业务员虚报费用1、中国是个人情社会,而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员吃饭、喝酒、送红包,先搞关系再搞费用。2、公司监管不力,个别业务员心术不正,联合经销商搞费用。例某市场只有6个促销员,却上报10名,其中三名还是经销商的兼职,4-6月份实际零售13万,上报30多万,市场费用高达6万。虚报的销售从如来?当然是往外地窜货了。D市场也调查出虚报费用,自2022年4月份起至2022年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上,给公司造成经济损失还在其次,关键是荒废了市场,同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。 四、县级市场开发及配送困难

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