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1、驻点营销指导培训前言 为了使银行渠道驻点营销人员能够顺利进入营销岗位,更好地融入银行网点开展营销工作,充分发挥银行营销渠道的营销作用,避免银行网点资源的流失和浪费,特制定以下相关工作指引标准化操作流程第一部分: 营销目标 营销目标是创造绩效的指标，是用来整合资源和团队合作的工具，并能有效地激发个人意愿及个人能力。我们可以通过营销目标及标准、规划、执行、考核的结果来检视我们的营销效果。1. 营销业绩目标A 营销人员根据公司所制定的相关目标，以此为基础再结合自身的情况来规划每月的营销目标，并把目标细化到每周，根据每阶段的完成情况作出相应的调整，并最终按计划完成。B 当目标计划制定后需要与网点主任及
2、理财经理作充分的沟通，并尽量得到网点主任及理财经理的理解与支持。2. 营销关系目标 对于驻点营销人员来讲，在网点的人际关系尤其重要。有了良好的人际关系在网点的经营才会开展顺利。A 驻点营销人员来说我们应该充分了解网点人员的基本情况，不时地与网点人员打招呼和给于亲切的问候。多点了解网点人员的想法和需求适时给于对方赞美与鼓励，拉近彼此之间的距离最终成为朋友，而且在对方需要帮助的时候，我们应该及时、主动地给于帮助，并且在特定的日子里送上一份贺卡或者小礼物以表心意。B 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需
3、要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好黄金和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或牛奶请大家吃，把他们的嘴吃软。3. 建立影响力中心目标 影响力是在人际关系双向沟通的过程中，促成另外一个人改变思想、行为或决定的能力。所以我们应该将影响力中心的培养作为经常性的工作并养成习惯。利用影响力中心的协助扩大营销范围，提升营销层次，成为杰出的营销人员。第二部分：
4、营销准备1. 营业网点信息收集：信息收集包括三部分：“内容与整理”“途径”和“信息收集的方法”“内容与整理” （具体内容见附表）A 营业网点人员基本信息，收集对象指网点主任、相关理财经理、客户经理、大堂经理、网点保安。（这是建立影响力中心的目标人物）B 网点业务发展状况 清楚了解网点的业务发展状况，找出相互业务的合作点。作为银行，由于有存款业绩以及中间业务的压力，因此需要与黄金公司合作，而银行作为公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了中间业务的压力，并且客户在黄金投
5、资的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，而且能让客户介绍更多客户做这项产品，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。C 网点其他经纪业务数据 通过了解竞争对手的营销策略，对网点黄金业务或黄金业务数据的分析，结合自身在网点的业务占比，来制定相关的营销方案。D 网点周边环境信息驻点营销人员需要对网点周边的环境进行分析，并把客户群进行分类，利用网点周边环境发掘客户资源。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的投资手段，例如：面向30岁左右年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍
6、较短线的仓位较大的操作方式，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对黄金市场的投入；面向3550岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，因该配合基本面讲解黄金的投资优势，鼓励进行中长线的投资，使其在投资过程中资产较容易保值增值，从而加大对黄金市场的资金投入，可以介绍更多同类型客户加入黄金市场。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其较低的仓位，配合其他固定收益性产品，降低其风险，获得稳定收益。“信息收集的方法”信息的收集可通过与网点相关人员的沟通与交流直接索取、又或者通过侧面了解、调查问卷获得2. 个人准
7、备：A 驻点营销人员进入网点经营前都必需认真学习和熟悉公司的背景及产品。并且要通过不断地学习来提高自身的专业技能和丰富自身的专业知识。B 驻点营销人员还需要学习和了解商业银行基础知识，熟悉商业银行中间业务知识及相关运作；熟悉银行的各类理财产品，包括信贷产品/卡类产品/存款类产品等，并了解其运作知识；了解商业银行营销模式与发展趋势；了解商业银行理财经理队伍的培养考核体系。C 驻点营销人员在进入网点经营前都必需建立良好的心态，这是制胜的先决条件，营销人员遭到拒绝是必然的，变卦是正常的，积极的心态造就积极的人生，消极心态造就消极的人生。对公司、对产品、对自己要有无与伦比的信心，营造出无与伦比的气势。
8、D 驻点营销人员在进入网点时必需有专业的形象： 个人仪表：头发、脸部、口腔、指甲、香水等男士服饰：西服、裤子、衬衣、领带、腰带、皮鞋、袜子等女士服饰：衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、耳环、手链、项链等 请关注从头发丝到脚后跟的每一个细节。3. 资料准备：驻点营销人员在进入网点前需要做好资料准备，包括宣传资料、单证资料、展业工具等4. 网点人员架构驻点营销人员在进入网点前需要熟悉网点人员架构，并详细了解各人员岗位职责及相关负责内容。第三部分：营销工作的实施1. 驻点营销的基础工作驻点客户经理日常营销工作分为七步曲：A 准备工作：搜集信息（储备营销话术）提前30分钟到银行网点，整理工作台（宣传单
9、、电脑、展架等等）；与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕；登陆邮箱查看是否有重要事情处理，查看公司行情评论以及报告（了解专家对行情的分析讲解）B 寻找客户：从服务银行大堂业务着手接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍黄金白银递延业务。（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先是作为一个合格的银行员工，而后大堂是公司营业部的延伸）C 意向沟通： 意向沟通分为：初步沟通，意向沟通和深入沟通。在沟通的过程当中会遇到客户提出的各种异议，例如：w 我又不懂黄金（要打消抗拒心理）w 你们公司大不大（熟悉公司的介绍）w
10、 玩黄金需要投资很多钱哦（1千多元可玩白银，目的主要是开户）w 手续费优惠多少(主要介绍公司的服务，和黄金品种的优势，银行电脑系统会按交易量自动调整手续费）w 股票被套了很多（询问情况，使客户明白为什么投资股票的同时需要投资黄金）公司服务的优势。w 投资黄金能赚钱吗（强调服务团队，专业的服务机制可更好的回避风险，黄金投资的价值，黄金规避通胀）D 异议处理： 我们要通过自身的专业知识和利用沟通的技巧来一一地解决客户的异议。在解决客户异议的时候，可以将客户引导到银行的贵宾接待室，送上茶水、倾听报怨、记录细节，能当场解决的就当场解决，不能的就反应给投资经理。E 促成开户：对于普通客户，大面积撒网，重
11、点捞鱼；对于潜在客户，重点关注，黏住不放来看行情的，看资料的，已知投资其他类似品种的（留电话真诚服务持续跟进成功）；对于已营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发以及N次开发（包括转介绍、追加资金）F 总结：当天的情况。（昨日计划、今日执行、记录当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记录入工作日志，建立准客户档案,包括:客户资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等等，越详细越好，为以后服务好该客户提供条件。当天回访客户：对新客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。记录当天没有完成的计划解决预案每周进行汇总报告，向投资经理报告当周的情况。G 计划：驻点人员在每天工作结束后都需要做次日工作计
12、划每天计划准客户积累数量：折页、自由行调查表至少50张，切记一定要让接受折页、调查表的客户完全了解着业务的亮点。沟通客户数量：每天争取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。一天待处理事项：一天哪些事项、该在哪个时段着手处理并逐步解决、记录。在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻
13、点营销工作的乐趣。2. 人脉搭建(关键人突破)A 驻点营销人员在进入网点经营的前期必需抓住网点里面几个关键人物,包括网点主任、大堂经理、客户经理及影响力中心人物。影响力中心人物的一般特质：网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她；一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年龄在3045岁之间，老客户多；销售个性化，有独特的方法，技巧较好；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手。B 驻点营销人员必需及时跟网点负责人及理财经理汇报该网点的营销情况，每周至少一次。尽量争取与其交流与沟通
14、的机会 ，加深彼此之间的熟悉度。C 驻点营销人员在经营业务的同时还需要加强对主要人员的情感经营，在各种节假日、纪念日给于客户及网点人员及时的关怀与祝福，这比平时的关心更显体贴。 *定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日） *不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、遇到客户不满意指责时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）3. 建立个人的初步形象 A 驻点营销人员要把宣传海报、宣传资料放置在醒目的地方，有条件的话要在柜员的窗口都放上，以利
15、于随时提醒柜员销售产品B 驻点营销人员在网点营销的同时除了自身的营销工作以外还需要帮助网点进行日常的维护工作，例如帮助大堂经理维持大堂秩序、指引客户办理相关业务（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）、帮助客户经理解决客户的问题及投诉等等。C 驻点营销人员需要时常与网点人员进行业务沟通与交流，在交流当中要给出正面及确定的信息。言语要自信、要有信服力、要体现个人的专业度。D 驻点营销人员要做到工作时间内与网点沟通以工作为主,工作时间外与网点沟通以娱乐为主.以情感经营方为主,做出同业没有做的工作,这样才能突出我们的优势.(注意娱乐不一定就是吃吃喝喝,健康生活更吸引人的参与)E 驻点营销人员要充分了解该网点的各项考核指标，尽自己的能力和利用自身的资源，帮助网点主任和理财经理完成该网点的各项指标考核。（例如时点存款，信用卡，个贷，三方等）4. 网点营销氛围A 驻点人员可通过网点主任的帮助下，通过“以点带面”方式，调动全网点的营销积极性，通过早会培训、业务分享“一对一，手把手”业务竞赛等方式使到网点全员营销。 B 驻点人员通过自身的能力与专业度，在网点积极独力开展营销工作，而且能有效地协助网点人员开展营销工作。C 驻点营销人员在网点面对同业竞争的时候要表现出自信、诚实、专业，并且要做到和谐共处
