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1、公司销售人员培训制度第1条为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩。特制定 本制度。第2条凡本企业所属销售人员的培训及相关事项均按本制度执 行。第2章销售人员培训管理规定第3条销售人员培训工作程序1. 明确企业经营方针与经营目标。2. 了解销售人员现状及需解决的问题。3. 分析以上问题并将问题分类。4. 分析关键要素。5. 制订销售培训计划。6. 设计销售培训课程。7. 确定销售培训方式。8. 按计划实施销售人员培训。9. 评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）。第4条销售人员培训计划的内容包括培训目标、培训时间、培 训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。第5条制订培训计划时应考虑到新
2、入职销售人员培训、销售人 员提升培训、销售主管培训等不同人员培训的差异。第6条确定培训目标1. 挖掘销售人员的潜能。2. 提高销售人员对企业的信任感和归属感。3. 完善销售人员工作的方法。4. 改善销售人员工作的态度。5. 终极目标 提高利润水平。第7条确定培训时间需要根据实际情况来确定,主要考虑以下五个方面的因素。1. 产品属性：产品属性越复杂,培训时间就越长。2. 组织管理要求：管理要求越严,所需的培训时间就越长。3. 销售人员素质：销售人员素质越高,所需的培训时间就越短。4. 所需的销售技巧：假设要求的销售技巧越复杂,需要的培训时间 就越长。5. 市场状况：市场竞争越激烈、越复杂,培训时
3、间就越长;应该 避免与销售旺季发生冲突。第8条确定培训内容培训内容因销售工作需要及销售人员素质而异。总的来说,培训 内容包括以下七大方面。1. 企业概况：包括企业的发展历史、经营目标、组织结构、财务 状况、主要设施及主要管理人员等。2. 产品知识：包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技 术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明3. 财务知识：包括合理支配销售费用、票据结算知识等。4. 竞争对手：包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。5. 相关法律知识：包括合同法、产品质量法、客户赊销与信用风 险管理等。6. 销售知识和技巧：包括市场营销基础知识、销售活动分析、公
4、关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略 与技巧、与客户沟通的技巧等。7. 目标顾客：包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为 等。第9条选择培训地点培训按地点不同,可分为集中培训和分散培训。1. 集中培训一般由总公司统一举办。参训人员为全体销售人员, 适用于一般知识和态度方面的培训,可以保证培训的质量和水平。2. 分散培训由各分公司分别自行培训所属销售人员,适用于特殊 目标的培训,可结合销售实践来进行。第10条选择培训方式1. 在职培训。2. 销售会议培训。3. 定期设班培训或函授。第11条选择培训讲师培训讲师应由具备培训专长和丰富销售经验的专家学者或经验 丰富的高级
5、销售人员、销售经理担任。培训讲师应具备五个条件。1. 透彻了解所授的课程。2. 具备乐于训练和教导的精神。3. 能灵活运用培训方法。4. 能够补充和修正所用的教材。5. 对担任讲师有浓厚的兴趣。第12条选择培训方法常用的培训方法有课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地 培训法。1. 课堂教学法：一种较正式、应用较广泛的培训方法,由销售专 家或有丰富销售经验的销售人员以讲授的形式将知识传授给受训人 员。2. 会议培训法;组织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由 培训讲师或销售专家组织。销售人员有机会表达自己的意见、交流想 法和经验。3. 模拟培训法：由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训
6、 方法,其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景模拟 法。4. 实地培训法：适用于新进人员的销售培训,由有经验的销售人 员带一段时间后,让新人独立工作,从而使其能够较快地熟悉业务并 上岗。第3章销售骨干培训管理规定第13条参加此类培训的销售人员是指工作两年以上,一线销 售业绩突出,并有丰富组织管理经验的非管理人员。第15条销售骨干培训实施重点1. 选择采用授课、分组讨论、角色扮演等培训方法。2. 拟定行动计划书。3. 事先设计好用于培训课程评估的调查问卷,培训结束后需要写 出受训报告。第16条培养制订销售计划的能力销售计划的内容包括：达到销售目标的重要性阐述、培养制订销 售目标的能力
7、、学习商业谈判策略技巧、制订达成目标的有效行动计 划。第17条培训结束后,需要评价销售骨干培训实施的效果,填写 “培训效果评价表或“培训效果调查问卷第18条销售骨干培训实施时应注意的几点。1. 参训人员的层次。参加此类培训的销售人员须通晓企业的各种 活动,善于处理与其他部门的关系,有较强的沟通、协调能力。2. 参训人员的态度。实施培训前要使参训者明确意识到自己就是 解决问题的执行者。第19条与销售骨干培训相关的其他事项可参照【销售人员培训 管理规定】执行。第4章销售经理培训管理规定第20条 本培训的目标是改进销售经理的工作态度,通过学习现 场训练技巧以培训高级销售人才。第21条销售经理培训的方法1. 会议式授课法。在会议上,探讨分析具有良好业绩的下属的能 力特征,分析采用何种方法可培养这种能力。2. 现场培训法。通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本 形式及举措。第5章附则第22条受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的 任务,将所学知识传授给销售人员,发扬团队精神,以实现企业的销 售目标和市场目标。第23条本制度提交总经理审批后颁布实施。第24条本制度如有未尽事宜。可随时增补,并提交总经理审 批后生效。第25条 本制度由人力资源部监督执行,公司人力资源部负责最 终解释权。
