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1、销售物流流管理1 概述述1.1物物流的定定义：物流科学学是以物物的动态态流转过过程为主主要研究究对象，揭揭示了物物流活动动（运输输、存储储、包装装、搬运运装卸、配配送、流流通加工工、物流流信息等等）之间间存在相相互关联联、相互互制约的的内在联联系。如何理解解“相互关关联 相相互制约约”1.2物物流的功功能：运输、存存储、包包装、搬搬运装卸卸、配送送、流通通加工、物物流信息息等。必必须熟记记七个功功能1.3物物流的分分类1.4物物流科学学的形成成和发展展1.5生生产与销销售（供供应）物物流的区区别由于生产产的特殊殊环境以以及需求求的特点点决定了了生产物物流与销销售物流流的管理理手段和和工具等等有
2、很大大的差别别。2销售物物流的定定义销售物流流，又叫叫分销物物流（DDisttribbutiion Loggistticss）是生生产企业业、流通通企业在在商品销销售过程程中的物物流活动动。具体体指产品品从生产产线开始始，经过过包装、装装卸搬运运、存储储、流通通加工、运运输、配配送，最最后送达达用户或或消费者者手中的的活动。（*）销售物流流伴随销销售，因因此销售售物流既既要承接接上游生生产企业业，又要要面对用用户或消消费者（*）由于于商品属属性差异异很大，销销售物流流在实际际运作中中具有很很强的多多样性。2.1销销售模式式与销售售物流销售模式式的种类类（*）直销、代代销、经经销、分分销、网网络
3、销售售 （不不等于电电子商务务，黄豆豆不等于于豆）附加经销商：是直接接经营某某种产品品的客户户，不代代表厂方方，经营营的产品品需要现现钱购买买；分销商：是从总总经销商商提货，在在各自区区域分销销产品的的客户；代理商：是厂家家授权在在某地区区的代表表，代行行厂家的的某些职职能，并并经销某某种产品品的客户户，所经经营的产产品可以以现钱购购买，也也可以是是销后结结帐。2.2基基于不同同销售模模式下销销售物流流的形式式（*）生产企业业直接面面向消费费者；生产企业业到流通通企业，再再到消费费者。基于不同同销售模模式对销销售物流流形式的的影响（PP3）讨论：网网络销售售与传统统销售模模式的区区别：1. 网
4、络销售售的两种种模式：B22B BB2C（*）；2. 网上销售售退货比比传统销销售要多多-逆向向物流（费费用远高高于正向向物流）3. 网上销售售的配送送方式与与传统销销售没有有本质的的区别（判判断）网上销售售总结从生产企企业到消消费者的的直接或或间接渠渠道，对对物流的的影响关关键是物物流运作作的环节节，即经经过多少少次的物物流活动动，而物物流活动动的每一一具体环环节及其其物流内内容在运运作原理理上都是是相通的的。（*）不同同的是：获取订订单的方方式和物物流运作作主题 （*）3销售物物流的环环节（*）1) 产品包装装（*）不等等同于物物流包装装，注意意成本与与应用（物物流、促促销、消消费者使使用
5、）协协调2) 产品储存存 供需需时空不不协调 可获3) 装卸搬运运（*） 关关节（关关键），不不可缺少少、方式式影响物物流成本本（装卸卸搬运方方式直接接影响物物流作业业效率、商商品残次次控制和和成本）、货损率 减少次数（装卸搬运次数越少越好）减少成本 提高效率4) 运输和配配送 方方式、工工具 批批量与成成本5) 流通加工工 客户户定制 促销增值6) 网络规划划与设计计 依据据销售战战略和需需求规划划7) 物流信息息管理信息息的共享享与及时时性（*）8) 客户服务务：销售售物流是是企业客客户服务务的对外外接口和和呈现3.1销销售物流流管理定义：就就是对销销售物流流活动的的计划、组组织、指指挥、
6、协协调和控控制（*）3.2销销售物流流管理的的内容1)制制定市场场战略和和物流战战略。2)规规划物流流网络布布局。3)策策划销售售物流总总体运作作方案。4)设设计规划划各个物物流网点点的建设设方案、内内部规划划和运作作方案。5)策策划设计计运输方方案、配配送方案案。6)策策划设计计库存方方案。7)策策划设计计流通加加工方案案。8)策策划设计计包装装装卸方案案。9)策策划设计计物流运运作方案案实施的的计划、措措施。10)物流运运作过程程的检查查、监督督、控制制和统计计、总结结。11)物流业业绩的检检查、统统计和总总结。12)物流人人员的管管理、激激励。13)物流技技术的开开发和运运用。14)物流
7、客客户服务务的方案案等。讲解物流（终终端物流流）感知知市场变变化物流是是经济晴晴雨表，物物流网络络规划有有一定进进出门槛槛3.3销销售物流流管理目目标*保证销售售物流有有效合理理地运作作。即扩扩大市场场、提高高客户服服务水平平，又降降低成本本、提高高物流工工作效率率。3.4销销售物流流管理应应考虑的的因素1)销销售支持持和扩大大市场。2)客客户服务务水平3)提提高物流流工作质质量。4)降降低物流流成本、提提高物流流工作效效率。5)不不断学习习、开发发和运用用新的物物流技术术。销售物流流即指满满足客户户或消费费者的需需要并将将生产资资料或产产品送达达需求方方的物流流过程，就就是销售售物流。一一方
8、的销销售物流流便对应应着另一一方的外外部供应应物流。销售物流流即指满满足客户户或消费费者的需需要并将将生产资资料或产产品送达达需求方方的物流流过程（*）销售物流流外部供供应物流流（*）讨论：不不同企业业的销售售物流管管理有何何不同 “一一对一”： 简简单 点点对点输输送 “一一对多” 环节节较多 “一一对众” 终端端零售业业 核心心是销售售物流术语POS 销售撞撞断 PPoinnt oof SSaleeEOS 电子订订货系统统Eleectrroniic OOrdeer SSysttemEDI 电子数数据交换换系统 Eleectrroniic DDataa Innterrchaangee4销售物
9、物流的规规划（*）4.1定定义：根根据企业业自身的的发展战战略（目目标），对未来一段时期销售活动所作出的指导方案，是基于整个供应链来考虑的。4.2企企业物流流规划的的常用目目标包括括：降低低经营成成本、减减少投资资金额（不不单纯指指数量）、改改进客户户服务（*）4.3销销售物流流规划的的特征（*）目的性 服从企企业（销销售）战战略；前瞻性性 近中远；动态性性 动态态调整；综合性性 资源源 经济济 技术术4.4企企业物流流规划的的基本原原则1)客客户需求求驱动原原则，企企业物流流规划应应该首先先识别客客户的服服务需求求，然后后定义客客户服务务目标，再再进行物物流系统统设计。2)系系统总成成本最优
10、优原则，效效益背反反3)多多样化细细分原则则，基于于客户的的不同需需求及企企业自身身产品的的不同特特性、不不同销售售水平及及不同的的销售渠渠道等因因素制定定不同的的客户服服务策略略。4)延延迟原则则*，是指指分拨过过程中将将运输的的时间和和最终产产品的加加工时间间推迟到到收到客客户订单单之后。这这也是订订单驱动动原则，减减少了企企业根据据需求预预测生产产而必须须保有的的库存以以及为保保有库存存而进行行的调拨拨运输。5)大大规模定定制原则则*，强调调物流、供供应链作作业活动动中的规规模经济济效益，主主要平衡衡由于运运送时间间延长而而可能造造成的客客户服务务水平下下降与订订单合并并的成本本节约之之
11、间的关关系。6)标标准化原原则，企企业在追追求产品品品种的的多样性性的同时时，需要要平衡由由此带来来的库存存增加成成本。如何解决决？标准化化和延迟迟概念综综合运用用4.5物物流规划划的阶段段规划准备备阶段、总总体区分分阶段、详详细布置置阶段、业业务涉及及阶段5企业销销售物流流规划的的内容1) 商业模式式商业模式式即企业业如何从从财务上上定位自自己的物物流：一一是作为为独立物物流公司司和利润润中心，即即承担内内部物流流配送，又又承担社社会第三三方物流流服务；二是作作为企业业的一个个部门，即即成本中中心，作作为后勤勤支持的的保障。2) 设计客户户服务水水平和服服务成本本分析3) 物流服务务网络设设
12、计点 现 面面（服务务范围）4) 物流管理理流程和和管理模模式、组组织结构构的设计计企业销售售物流有有以下主主要的模模式：企企业自己己组织销销售物流流、第三三方物流流企业组组织销售售物流、自自己组织织和第三三方的结结合、用用户自己己提货。管理流程程设计，不不同功能能的物流流中心有有不同的的流程，但但是物流流概念上上却有着着一定的的规律。这这个规律律根据产产品属性性、渠道道属性、营营业规模模、流量量预估、系系统、设设备、组组织等方方面的不不同而不不同。管理模式式的规划划是有关关自营还还是外包包的抉择择。当不不同的产产品需要要不同的的配送模模式时，需需要确定定是将所所有的产产品集中中在一个个配送中
13、中心还是是分别管管理、是是自主经经营还是是外包。依据：在在一定物物流资源源投入下下，保证证一定客客户服务务水平（物物流运作作）顺畅畅实现现代化的的物流管管理工作作建立在在标准作作业流程程的基础础上，作作业流程程的规划划设计就就是管理理模式的的确立。组织规划划组织规规划与管管理模式式一一对对应5) 库存战略略和运输输战略的的设计顾客服务务水平决决定库存存水平，二二者又同同时影响响运输规规划；运运输与库库存效益益背反*6) 物流信息息系统的的规划设设计物流信息息包括：商流 企业物物流 资资金流（三三者组合合）关键：信信息的共共享和时时效性（除除此之外外，还应应该有安安全）7) 物流增值值服务流流通
14、加工工功能的的设计未来物流流运作发发展方向向企业利润润增长驱驱动加速速器6规划的的准备（*）物流规划划从了解解需求开开始，分分析需求求的方式式分为定定性和定定量两种种，定性性的分析析可以使使用个案案研究、定定量分析析常用到到EIQQ分析法法。6.1个个案研究究包括两种种证据的的来源，直直接观察察和有系系统的访访谈。其特点：具有处处理档案案、访谈谈以及观观察不同同种类证证据的能能力。程序：1) 确立研究究主题与与目的2) 设计分析析单位3) 研究设计计单一个个案或多多个个案案4) 研究设计计选择对对象5) 研究设计计资料收收集方法法6.2 EIQQ分析法法（*）EIQ分分析就是是利用“E”、“I
15、”、“Q”这三三个物流流关键要要素，来来研究配配送中心心的需求求特性，为为配送中中心提供供规划依依据。该该理论由由日本铃铃木震提提出的。其其中，EE是指“Enttry”订单的数量，I是指“Item”商品的品项数，Q是指“Quantity”订货的数量。即是从客户订单的品项，数量，订货次数等方面出发，进行配送特性和出货特性的分析。是利用三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。具体物流流特性的的统计分分析指标标：EIQ: 订单单总数、总总品项数数、总出出货数、出出货天数数；EN ：单一订订单（最最大品种种数、最最小品种种数、平平均品种种数）EQ：单单一订单单（最大大订货量量、最小小订货量量、平均均订货量量）IQ：单单一品种种（最大大出货量量、最小小出货量量、平均均出货量量）IK：单单一品种种（最多多订货次次数、最最少订货货次数、平平均订货次数）EIQ分分析法案案例分析析图书书物流EEIQ分分析EIQ分分析法案案例分
