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1、第一章、推销概述工业消费品包括哪些？有什么特点？与一般消费品相比？答：工业消费品包括：第二章、推销人员推销人员应具备的基本素质？答：1.思想素质。从现代角度看，思想素质主要是指一个推销员的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想、良好的职业道德，要有高度的责任感和强烈的事业心。2.业务素质。企业知识 商品知识 用户及市场知识 法律知识 美学知识3.文化素质。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等方面充实自己。4.心理素质。成功的推销员应具备“四心二意”
2、的心理素质。所谓“四心二意”，是指信心、恒心、热心、野心、诚意和创意。信心。推销员对自己应具有足够的信心，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。恒心。很多时候推销其实就是一个跟单过程。要有足够的恒心去坚持，在促单及和客户谈判时的坚持都很关键。野心。推销员对成功要有非常强烈的渴望，要有宏伟的人生目标，进取心的大小很大程度上决定了推销员成功的关键。热心。一个热情饱满、朝气蓬勃的推销员，客户看到他会感到亲切。诚意。做推销工作的首要准则就是诚信，而这正是当前一些推销员所缺乏的。创意。推销是个门槛很低的行业，但也是最难做成功的一个行业，在借鉴他人经验的同时，我们还要有创意，只有这样，才可能不断的进
3、步。5.身体素质。推销人员应保持精力充沛、头脑清醒、行动灵活。应注意：要经常保持良好的心态 要学会放松自己 尽量每天坚持运动 要注意饮食卫生和预防疾病 要保证必要的休息6.能力素质。学习力 观察力 分析力 忍耐力 自控力 沟通力 执行力P63的案例分析看一下第三章、推销信息推销需要准备哪些信息？答：1.熟悉产品的基本特征。产品的基本构成：产品名称 产品功能 产品价格和付款方式 运输方式 产品的规格型号产品为消费者带来的价值：产品的品牌价值 性价比 产品的服务特征 产品的特殊优势，如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能的创新等。2.了解产品的竞争差异将本企业的产品和竞争企业的同类产品在相关项目下
4、进行分析比较，找出产品可能的利益点，在对客户接触后能够找到客户需求的重心 产品分析是推销员长期进行的工作，只有在不断的寻找潜在客户的过程中不断的去了解，从而拥有更多的客户 没有竞争的产品，推销人员的价值就无从体现。3.精通产品知识研究产品的基本知识 掌握产品的诉求重点了解推销区域的信息。1.了解客户行业状况。不同的产品或服务有不同的适用行业， 通过对区域内行业的状况调查，可以知道客户的重点分布区域。2.了解客户使用状况3.了解竞争状况4.把握区域市场潜力。根据一下因素进行评估区域的市场潜力：市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景
5、气的行业数目。寻找潜在客户的方法？答：1.网络寻找法。对于新业务员，网上寻找客户是开始的最好选择。2.广告寻找法。基本步骤：向目标顾客群发送广告 吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。3.介绍寻找法。业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。4.资料查阅寻找法。这一方法可以保证一定的可靠性，也能减少工作量，提高工作效率。5.委托助手寻找法。通过有偿的委托方式来了解市场资料。6.客户资料整理法。将客户相关资料做一下处理和保存，当到一定程度的时候，就是一笔财富。7.交易会寻找法。8.咨询寻找法。9.企业各类活动寻找法。第五章、推销模式埃达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的内
6、容、适用范围以及各自的区别？1.埃达模式的内容：引起消费者的注意。充分利用首因效应 从顾客的兴趣点或需求点入手 让顾客参与推销过程 调整好对顾客刺激的强度与频度唤起消费者的兴趣。向顾客示范所推销的产品 了解顾客的基本情况激起消费者的购买欲望。使顾客充分认识推销物品和购买利益 提出有吸引力的建议，使顾客认识到购买将使他得到乐趣 强化顾客的购买信心促成消费者的购买行为。采取“假定顾客要买”的说话心态 问些小问题 在小问题上提出多种可行的方法，让顾客自己做决定 说一些“紧急情况” “说故事”，讲以前成功的推销事例适用范围：埃达模式不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适用于一些易于携带的生
7、活用品和办公用品的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。2.迪伯达模式的内容：准确发现顾客的需要和愿望把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。结合的方法有：需要结合法 逻辑结合法关系结合法证实推销品符合顾客的需要和愿望。证实的方法有：人证法 物证法 例证法促使顾客接受所推销的产品。具体方法有：提问法 总结法 示范检查法 试用法诱导法刺激顾客的购买欲望促使顾客作出购买和成交决定迪伯达模式的适用范围：迪伯达模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等无形产品的推销以及开展无形交易；适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者
8、的推销。3.埃德帕模式的内容：确认顾客需要，把所推销的产品和顾客的愿望联系起来向顾客示范合适的产品淘汰不合适的产品证实顾客已作出正确的选择促使顾客接受推销产品，作出购买决定埃德帕模式的适用范围：一般来说，埃德帕模式适用于对有着明显的购买愿望和购买目标的顾客进行推销，是零售推销最适宜的模式。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，使用埃德帕模式进行推销就变得非常有效。4.费比模式的内容：把产品的特征详细介绍给顾客充分分析产品的优点尽述产品给顾客带来的利益以“证据”说服顾客购买费比模式的适用范围：是推销员向顾客分析产品
9、利益的好方法。区别：上述四个推销模式影响较大，在实际推销中用的较多，在这之中，埃达模式产生最早、最具有代表性，他注重利用顾客的心理变化规律。迪伯达模式把埃达模式前两个阶段的内容更加具体化了，应该说进了一步，被成为现代推销模式。在顾客主动的情况下，使用埃德帕模式既简便又有效。第六章、推销接近推销接近的方法：陈述式接近。介绍接近法 赞美接近法 馈赠接近法 利益接近法演示式接近。产品接近法 表演接近法 提问式接近。问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法P166实训题看一下第七章、推销洽谈推销洽谈的技巧以及各种技巧的运用？1.开谈入题的技巧。开谈入题要做到自然、轻松、适时。开谈时可以从以下几个
10、方面入题：以关心人的方式入题 以赞誉的方式入题 以请教的方式入题 以炫耀的方式入题以消极的方式入题2.倾听的技巧。推销员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：倾听要专注。 要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴含的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义。时时约束自己，控制自己的言行。顾客讲话时，不要轻易插话或打断顾客的讲话，也不要自作聪明的妄加评论。3.叙述的技巧。推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种：转折用语 解围用语 弹性用语4.提问的技巧。提问的技巧一般有以下几种：限制性提问 引导性提问 探测性提问 协商性提问5.答复的技巧。推销员在答复客户问题时应注意运用以下一些技巧：不要确切回答对方的提问 减少顾客
11、追问的兴致和机会 不轻易作答6.说服的技巧。推销洽谈中的说服技巧主要有以下几点：洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题 强调双方处境相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客理解和接受 强调买卖合同中有利顾客的条款，能较容易地使顾客在合同上签字说出一个问题的两面性，比仅仅说出一方面更能使顾客信服 通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此能打动顾客的部分应先说或最后说。7.处理僵局的技巧。要尽量避免僵局出现。要设法绕过僵局。可采用以下几个方法：撇开争执不下的问题，去谈容易达成一致意见的问题 在发生分歧、出现僵局时，回顾以前的友好交往，削弱对立情绪
12、 暂时休会调整情绪和策略 推心置腹的交换意见，化解冲突 邀请有影响力的第三者调停打破僵局。方法有以下几种：扩展洽谈领域 改变洽谈环境 更换洽谈人员 改期让步第八章、异议处理1.顾客异议的成因？答：顾客方面的成因。表现为：顾客的需要 顾客的成见 顾客的自我表现 顾客的自我保护 顾客缺乏足够的购买力推销品方面的成因：推销品的质量 推销品的功能与效用 推销品的形式 推销品的价格 推销品的服务推销人员方面的成因：推销人员素质低 推销人员形象欠佳 推销人员方法不当 推销人员受顾客排斥2.顾客异议的类型？按顾客异议的真实性划分：真实异议 虚假异议按顾客异议的显露程度划分：公开异议 隐藏异议按顾客异议的正确
13、性划分：正确异议 错误异议按顾客异议的心理特征划分：理性异议 感性异议按顾客异议的意图划分：试探性异议 针对性异议 强辩性异议按顾客异议在推销洽谈中的地位划分：有效异议（重要异议） 无效异议（次要异议）按顾客异议的内容划分：推销品异议 价格异议 需求异议 货源异议 推销人员异议 财力异议 权力异议 购买时间异议3.顾客异议处理的技巧？需求异议处理的技巧：渐进式推销 再次拜访 适时辞退价格异议处理的技巧：迟缓价格的讨论 迅速回答价格异议 强调相对价格 运用心理策略推销品异议处理的技巧：强调产品适合顾客的需要 介绍推销品的使用价值 围绕推销品质量进行重点推销货源异议处理的技巧：顾客强调已有货源时
14、原有顾客因货源原因要求停止合作时 顾客货源选择具有习惯性心理时 货源异议只是讨价借口时推销人员异议处理的技巧：塑造良好的个人形象 加强与顾客的感情联络购买时间异议处理的技巧：时机激励法 利益得失法 竞争诱导法P212页实训题、案例分析题看一下第九章、推销成交成交的方法：1.请求成交法。主要只用于以下两种情形：推销人员对达成利于双方的交易结果充满自信 其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会。2.优惠成交法。又称让步成交法，是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。3.假定成交法。也可称为假设成交法，是指推销人员在假设客户已经接受销售建议，同意购买的基础上通过提出
15、一些具体的成交问题，直接要求客户购买推销品的一种方法。4.选择成交法。是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出抉择的成交方法。5.总结利益成交法。即推销人员在推销洽谈中记住顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功的加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。6.连续点头成交法。是利用一连串的同意方案，使顾客被询问时有肯定的回答。7.小狗成交法。8.从总成交法。即推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。9.小点成交法。是指推销人员利用交易活动中的次要方面来促成交易的成交方法。10.技术成交法。是当推销人员和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件，总结了推销品的主要利益后，运用图表直观的展示其商品的成交
