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1、渠道选择和定位:企业盈利模式的关键核心战略在现代企业激烈的全方位的市场竞争格局下，一个企业如何能够从千军万马混战之中，杀出重围并占据一个高地，在疲兵耗战的大环境下，最大程度的保存实力并且逐步壮大实力，实现企业发展的目标，取决于企业的核心战略。 渠道的选择和定位是企业核心战略的重要环节。本文拟就通过电话通讯原理，分析企业在渠道建设过程中须要重点考虑的问题，以此为企业核心战略的制定供应肯定帮助。 美国市场营销学权威菲利普科特勒说：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务全部权或帮助转移其全部权的全部企业或个人。”简洁地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程
2、的详细通道或路径。 随着人类社会活动实力和范围的提高，经济活动日趋频繁，商品从工厂到市场的这一流向过程，起先变得越来越重要，可以这么说，市场竞争越激烈，渠道的地位也就越重。 从作坊到工厂，从地区经济到全球贸易，市场范围的扩大和人类活动实力的提高紧密相连。历史上，阿拉伯商人搞活了亚欧文明;苏联的解体，让中国商人赢得了“倒爷”的称谓。 在无序的市场条件下，商人倒买倒卖的自发行为，确定了商品的去向，在市场日趋完善的今日，商人的倒卖行为在渐渐弱化，工厂(企业)要想在现代市场竞争中谋求发展，就要对商品的最终去向加以干涉和引导，从而实现许久的市场销量和品牌形象的提升。 商人的出现，来源于人类活动范围的扩大
3、，而生产实力不能满意需求差异化的要求。商人来回各地贩卖稀缺物资和商品，追求着高额的差价利润。而在物质文明高度发达的当今社会，广义的市场需求差异机会越来越少，商人的自我行为价值由此降低，工厂(企业)单靠吸引商人，再由商人自发去抢占市场的被动模式已经成为历史，为了发展壮大的长远目标，企业要转变模式，将过去断裂的链条连接起来，把商人作为营销价值链的中间环节，通过掌控商人(中间商)，提高对其的要求，进而引导消费者。企业只有实施有目的的主动培育市场的战略方针，才能在产品同质化竞争日趋激烈的环境中脱颖而出。 引用荀子劝学中的一段文字“登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰;假舆马者
4、，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。” 现代市场的宽广程度，确定了企业除非是神话故事中的人物，拥有三头六臂以及无限分身变更的本事，否则只凭企业自身，很难四平八稳，做到对整体市场的有效覆盖。 借力、借势，通过对外力的整合运用，结合自身，产生合力，作用范围更广，效果更强。这是人类社会持续进步的根源，放眼经济领域也是如此。抛开其它的经济理念范畴不谈，单单营销渠道理念的创立和完善，其目的就是为了整合资源、细化分工，以此让企业的决策执行和品牌影响犹如骑马、坐车、乘船一般，一路畅通，快速作用于市场竞争的最终环节终端层面。渠道的选择与建设的好坏，对企业的发展有着深远
5、的影响。早些年，国内市场嬉戏规则的缺失，渠道疯狂扩张，终端利益被坑害，最终导致品牌覆灭。市场通过教训吸取阅历，对渠道的相识回来理性，起先重视渠道的价值。近几年“渠道为王”的呼声更加高涨，随着关注程度的提高，渠道发展面临的问题也起先凸现出来。一方面，以追求最大“效能”为动身点“渠道扁平化”理念受到追捧;另一方面，部分企业和经销商对各自由渠道中所扮演的角色存在误会。 这种误会的基本表现为企业和经销商之间相互的期望值存在偏差。一方面，企业一厢情愿的把经销商想象成为自家的宠物，期望他们能够听主子的话、讨主子欢心，并且主动英勇的抵挡外敌;另一方面，经销商痛恨企业是“白眼狼”，辛苦付出，回报太少，要求挺多
6、，体谅太少，“风险共担”全是谎言，一不当心一年辛苦就成“杨白劳”。 解决这种误会要靠制定科学合理兼顾人性化的嬉戏规则，它的前提就是认清各自由渠道中的角色定位和职能分工。制造商中间商消费者这个基本的营销价值链，跟我们日常生活中的电话通讯原理特别相像。 从社会行为来说，人们近距离的联络，只要实施者干脆发送给目标对象，而远距离的联络，就须要中间人转达等其它媒介手段。基于这种需求，促成了相关科技和产业的发展信件、电报、电话乃至今日的互联网。 在即时通信没有出现的时代，信息的精确性和有效性是无法保证的。主观因素的信息失真，客观条件的信息延误，相对“渠道扁平化”理念而言，人类社会也在追求“通讯扁平化”，而
7、这取决于技术层面的升华电话的诞生。1875年6月2日傍晚，“沃特森先生，快来呀!我须要你!”时年28岁的贝尔，呼喊助手的这一句话，改写了人类信息领域的历史，半年之后世界上第一台好用的电话机研制胜利。一百多年来，人类科技迅猛发展，电话的基本原理却没有发生什么变更。 一个扬声器、一个麦克风、一个压簧开关，就组成了一部最简洁的电话。相对于这种过去的老式电话，现代电话不过增加了电话响铃、按钮式小键盘以及频率发生器。来自电话机方面的技术改进，不过是提高了操作性和通话质量，假如把一部上世纪20年头的老式电话，连接到家中的插座上，它还能照样工作。 两部电话间的联系，就似乎营销价值链的两端制造商和消费者。货物
8、和资金的等价交换，在现代社会的市场机制下，不过由于理念和技术层面的提高，目的性更强了而已。 电话通讯的发展从人工交换机时代到机电交换机时代，以及现在的程控交换机时代，人们对电话通讯的最终诉求照旧是刚好、精确、高效的进行声讯沟通。电话这边，指令发出者发出特定指令(按键拨号)，快速找到目标对象，在目标对象接听后，桥路连接胜利，空间意义上的距离被虚化，即便相隔千山万水，双方对话犹如就在身旁。 电话让距离虚化，除了电话的运用双方，唯一的客观存在就是电话公司(当然还有时间概念存在，不过考虑电话的即时通讯性，时间不作考虑)。但是这唯一的客观存在，胜利的基础却在于自身主动地虚化。信任在大多数状况下，电话两端
9、的运用者在对话的过程中，都不会欢迎第三方的声音。 这种“身居事中”，却“超乎世外”的看法，使得人们主观的忽视了电话公司的存在。虽然信号确的确实是由电话公司收发转送，但是大多数人应当都不会在通话的过程中，考虑到电话公司这个平台的宏大作用。当然，超然的存在使人们可以忽视这个平台，但是电话费却一分也不能少。 人工交换机时代，一个接线员可以负责几十门电话的转接;程控交换机时代，根据局的大小不同，可以自动负责几万门、几十万门的电话转接。这是一个量变的过程，平台的本质没有发生变更。接线员的那句“您要哪里?”，变成了几种自动发出的“嘟”音的简洁组合。没有了接线员的问话，电话公司的介入程度显得更加稍微，但是更
10、加浩大的用户群和更加漫长的线路，使得电话公司在设备维护、线路建设的工作上投入更大。即便如此，电话的运用双方，也不会听到“你们的通话，来自我们的努力”之类的声音。 把电话公司的平台作用和主动虚化的客观存在引入到营销价值链中，是为了说明渠道中间的核心环节代理商的角色定位。用渠道的另一个名词“通路”，应当更好说明。电话公司这个通讯平台的职能是保证通话质量，代理商这个渠道平台的职能当然是保证物流、现金流和信息流的通路畅通。人们对于电话的依靠程度，取决于电话通讯网络的覆盖范围和密集程度。企业对于一条通路(渠道)的依靠程度，在保证渠道的基本职能之外，要看它所覆盖的广度、深度、密集度。当然营销价值链中人为因
11、素的影响要比电磁信号的可控性困难得多，但是代理商要想胜任渠道核心的平台职能，就要像电话公司一样，“身居事中，超乎世外”，把精力放在营销网络的建设和维护上，最大程度的保证“通路”的畅通无阻，不要人为的设置障碍。 电话也不能做到肯定意义的信息真实，为了能够传输更多的长途电话，电话公司把传输的频率带宽限制在3，000赫兹左右，话筒声音里全部低于400赫兹和高于3,400赫兹频率的声音都被滤除了。这也是为什么有些人的声音在电话里听起来有点特殊。 为了效能的最大化，而造成小部分的失真，属于可以被人接受的合理范围。这是渠道平台可以制定的嬉戏规则，终归信息源会参杂不同程度的无用内容，虽然声音有些变味，但是至
12、少要做到内容的真实性。营销渠道的价值在于所覆盖市场的广度、深度并兼顾“效能”。 现代营销渠道的建立强调的是整合实力，这就好比电话通讯中交换机的功能。两部电话机用一对导线连接起来，就能实现两个用户间的通话。若3个用户，要实现随意两个用户间的通话，就须要3对导线;5个用户时，须要10对导线;10个用户时，须要45对导线;N个用户时，须要N(N-1)/2对导线。这种连线方式很不经济。经济的接线方式是每个用户的电话机用一对导线连接到各用户共同运用的一个交换设备上。该交换设备位于各用户的中心，这个设备就叫交换机。 交换机的发展经验的人工交换、机电交换和电子交换三个阶段，其效能迈出了不可思议的一大步。营销
13、渠道的发展同样如此，从最初的断裂到之后的散乱再到最终的垂直渠道体系的运用，在这个环节中间的商人，其职能也发生了重大的变更。渠道网络的维护和管理，是首当其冲的工作，然而要实现效能最大化，就要擅长进行不断的整合并分流，实现针对性(目标)通路的建立。 模拟讯号到数字信号的传输转变，是交换机技术质的飞跃。用电流的变更，模拟声波的振幅和频率，在用户与交换机之间以及交换机内部未经任何加工地交换或传输下去，这就是模拟信号方式。模拟信号方式简洁易行，但是模拟化的声音信号经过长距离的传输以后，会受各种干扰的影响，声音的质量较差，甚至发生失真等。计算机的出现，使世界进入数字时代，电话通讯也从模拟信号时代走进数字信
14、号时代。电话运用双方，各自发出的模拟信号传送到各自所在地的长途电话局交换机，被编码器转变成一系列的“0”和“1”，这种由“0”和“1”组成的信号称之为数字信号，而后再进行交换机之间的信号传输，最终数字信号经解码器再转变为模拟信号，被受话人接受。数字信号即使传输过程有干扰，只要干扰在肯定范围内，这一串数字信号还是会被正确地接收下来了。由此长途电话的传输距离才能更远，通话质量才有了保证。 长途电话是个极其困难的过程，它的信号交换由耗资昂扬的计算机、交换机、电线和光纤电缆完成，而完成全过程却只须要一挤眼的时间。 在无法解决干扰损耗的状况下，的确须要奉行“渠道扁平化”原则。但是如何才能让渠道延长的更长
15、，覆盖的更广，并能完成它的基本职能运用双方对它的最终诉求，这可能是“渠道”今后最应当探究的方向。 如何才能像电话通讯一样，完成营销价值链两端的需求转换，是企业和代理商将要重点思索的命题。实现这个命题的前提，须要企业和代理商基本理念的转变，企业制定的嬉戏规则是否以这种前景为基础，代理商是否能够像电话公司一样，一个坚决的平台，时刻保证“通路”的畅通，在第三方的干扰出现以及通路中断等故障的时候，能够刚好有效地进行排查精确找到问题出现的位置，并且进行维护。 电话通讯从模拟信号到数字信号，从人工交换到程控交换，从固定电话到移动电话，平台的交换本质没有变更，但是随着技术的提高，它的业务范围也起先扩大数据传真、可视电话以及互联网接入等等。 业务范围的扩大，是增加盈利来源的基础。只有精彩完成平台的基本职能，才能进一步挖掘潜在的业务机会，一旦技术层面可以达到要求，一切机会的实现就会变得水到渠成。高附加值产品的出现，才会实现盈利模式本质上的提高。 渠道商追求批发差价的思路须要考虑。指令实施者(企业)发出信号，在传输过程中就被本方阵营消耗大半，最终到达目标对象(目标市场)的声音必将面临微弱、模糊的问题，更不要说来自外界无时不刻存在的干扰和破坏。 退居幕后却能占据着至关重要的作用。因为被依靠，所以才自信。无论先付费还是后付费，反正一个子也不能少服务费!
