蓝海日常销售常识总结

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1、日常销售常识总结I)开场白： 你的自我介绍必需注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子： “吴先生，我们曾经使一家和你们状况类似的公司将他们的产品销量增加了15，而他们并没有付出多余的工作。我信任我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的状况，我想问你们几个问题 (II) 寒喧 你们的寒喧应当友好而简短，你的形象和微笑应当有利于创建一种友好的气氛。亲密留意视察你将来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告知你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感爱好。他/她或许要么是持特别消级的看法，要么是

2、根本不听你在说些什么。 我们每一次探望新老客户的时候，我们都会发觉自己正面临着以下三种可能出现的成交氛围中的一种。 主动的成交氛围：客户主动地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以干脆成交。 中性的成交氛围：客户既不主动地倾向于也不消极地对待购买你就必需起先去发觉他的需求。假如你销售技巧运用得当，又有着足够的产品学问，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户实行封闭的心态，他根本就不感爱好，有时还可能说出极其消极的话在这种状况下，他们不行能作出任何购买的确定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 在首次探望新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从

3、消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的打算。很多学问丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的爱好。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买看法加紧催逼是无济于事的。 (III) 着力宣扬，诱发爱好 赢得客户的爱好是我们在进行销售时首先遇到的挑战。假如我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必需设法削减客户的抵触因素。为引起客户的爱好，很多胜利的销售人员都运用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，

4、这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。 例子： 你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人激昂的服务？ 贵公司是否会对一种扩大购买力的模式感爱好？ 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的爱好。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太具体的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少打算三个你自己用来觉得舒适的题目，并先在自己的同伴、家人和挚友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的爱好。在打算这些题目的时候可遵循下述原则： 笼统而不必具体。 不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 在介绍状况的时候，不要说任何你自己无

5、法自圆其说的话。 在运用这些题目的时候确定要做到细心选择相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你须要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后，你将来的客户现在已起先打算听你的具体介绍了。但是由于你还未能发觉客户须要因此你还不具备作具体介绍的条件。我们须要客户一起参加来完成这一发觉。人们常用的发觉客户需求的方法是：“在我们探讨之前，我能问你一些问题吗？” 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可削减惊慌程度，使客户作好参加的打算（在我们探讨之前），并可延缓你作具体介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参加到所要解决的问题中去。 (IV) 发

6、觉客户需求 发觉需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体须要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否胜利很大程度上依靠于我们能否干脆、不断地使我们的客户一同参加到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对全部客户提出的问题都应当是开放式的。 封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 开放式的问题：指需供应有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发觉事实 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好打算工作 2. 征求看法 目的：征求客户的看法和看法 通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都

7、很简洁回答，并且不太会有引起客户的惊慌。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的惊慌。惊慌的程度对于你访问的胜利与否起着很大的作用。 惊慌心情： 程度低时你的客户就更可能想去找寻解决问题的方法 程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他她惊慌的根源你！ 1、事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低惊慌程度。 、感觉看法 在问过最初的2-3个问题后，我们可以起先了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括将来的支配（如扩展支配、将来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对将来众多可能性的看法或感觉。 向一个将来或老客户了解

8、他她目前正在运用的某一种同类产品是一件充溢风险的事。这种会遇到的风险包括： 等于是在指责购买者以前所作的购买确定购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 无意中加剧了竞争我们必需正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在运用的要好。 加剧了购买者的惊慌程度，以致于他她再也不愿接着与你探讨下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你削减疏远客户的风险的方法是： 第一部分：“你最喜爱你目前运用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清晰地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着立刻就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多供应些好处给客

9、户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很兴奋你能获得这些利益”。 其次部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜爱程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜爱什么，但是这常常正是你所听到的。通过对其次个问题提问时的当心措辞“你喜爱程度最低的是什么”，你在使客户与你探讨他们不喜爱什么变得更加简洁，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法：“视察”“提问”“倾听”，发掘客户须要。 进行的问询和倾听有利于创建一种轻松、非正式的探讨氛围，从而使信息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不特别到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担忧

10、。终归，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有阅历的销售人员懂得保持对局势限制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参加程度越高，我们就越可能了解和针对他们的须要行事，我们越能针对他们的须要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能限制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。 （V）介绍产品特点，供应解决问题的方法： 在至此已经起先的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或须要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可确定是否有必要去满足他们的比可以从目前正运用某一竞争性产品或

11、服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一样确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关切的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 留意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 取得产品介绍胜利的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清晰、简洁地表达我们的思想。尽可能避开运用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我

12、们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟识那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告知我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以运用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 最终，每次只宜解决一个问题，并须要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 留意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清晰明白地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的

13、好处。假如你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必需熟识它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所探望的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危急。 3.运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经胜利地运用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么运用一般代词“其他人”，要么运用某个具体公司

14、和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避开销售人员的尴尬，因为假如客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时，如要运用具体的公司或个人名称的话，每次都应告知客户你是得到允许才援引该例子的，假如你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告知任何人。没有人是会情愿与一个不敬重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在运用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭受到的风险。 4.对特征功能用途进行说明 专业销售人员可以运用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所运用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求起先。 特征介绍的“是什么”，即针对的是客户须要的是什么产品。 功能介绍的是该产品能做什么。 用途介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区分功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只留意介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。