终端零售门店承包制度

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1、关于落实终端销售督导门店承包管理 办法的通知（试行）根据关于 2012年实体渠道能力提升工作的指导意见 （中电信苏201259号）文件要求，终端销售督导纳入 门店服务经理管理范畴，对外称门店高级服务经理，实施门 店承包制度考核，重点承包本地TOP卖场和大连锁卖场门 店，省终端公司负责终端专业化指导工作。为进一步明确终 端销售督导的工作职责、考核管理，省公司研究确定了下阶 段加强终端销售督导管理工作的相关内容，现通知如下：一、强化终端销售督导的职责各地市应结合TOP及大连锁卖场、专营店和其他手机卖 场的规模扩张的具体情况，落实终端销售督导承包门店的安 排工作，原则上每个大连锁由一名终端销售督导负

2、责，其他 卖场68家门店由一名终端销售督导负责。终端销售督导门店服务的主要工作是开展目标客户和 竞争调研、谈判与合作推进、承接和组织促销活动、店面陈 列指导、店面销售指导、门店终端销量的提升、落实培训工 作、一线激励发放、零售店客情关系的维护、所辖门店销售 数据的统计及市场信息的反馈等工作。门店服务经理工作职 责详见附件一。二、调整终端销售督导队伍的组织架构为了更好地实行卖场终端专业化指导，实现天翼终端销 售卖场化转变，通过对终端销售督导队伍（含门店服务经理） 进行终端销售工作全面的指导帮助和管理，实行专业化分 工、专业化运营，决定在各市分公司设终端管理经理一职， 终端管理经理由终端销售督导晋

3、级或通过社会渠道招聘具 有丰富终端销售管理经验的人员担任。终端管理经理由地市 公客部直接管理，主要负责协助渠道管理经理做好门店服务 经理管理和门店销量提升工作。终端管理经理工作职责主要 是对终端销售督导进行终端销售任务目标分解、活动执行跟 踪，协助终端销售督导推进销售事宜；维护好各地市主要代 理商客情关系，协调终端上柜销售工作；反馈各市分公司市 场信息等。终端管理经理的绩效直接与各市分公司终端销售 督导队伍的整体业绩达成情况挂钩，终端管理经理考核得分 参见附件二。三、落实终端销售督导门店承包制度终端销售督导统一实施门店承包制，是所辖社会门店的 销售目标完成的第一责任人、一站式服务支撑的牵头联系

4、 人。终端销售督导与所辖社会门店的销售业绩直接挂钩，包 括所辖门店销售任务完成情况、销量提升情况等，并与发展 用户的价值贡献挂钩。终端销售督导门店承包考核得分参照 附件三。终端销售督导在认领完承包门店后，可根据实际情况对 承包门店的指标进行认领，其中基础指标（T0）由地市公客 部制定（T0 2011年的月/季平均值），在此基础上进行浮动， 但相应绩效也上下浮动。终端销售督导一旦确定考核基数， 绩效也按照基础执行，绩效比例是督导认领的承包门店T（x） 值相对应的值，若督导未能完成认领指标基数，则绩效比例 按照实际完成指标基数对应的值计算。若督导超档完成指 标，仍按照认领的指标执行。指 标 基 数

5、T-1T0T1T2T3T4T590%100%120%130%150%200%300%绩 效 比例60%80%100%110%130%175%262%T0值是去年的月度或季度平均值，由地市公客自行确 定，T5值是基于去年全省3G智能终端发展量的基础上完成 今年的发展目标的增长率。实施门店承包制度后，原薪酬总量考核办法不再实施。四、优化终端销售督导业务酬金结算模式1. 终端管理经理薪酬模式终端管理经理绩效考核基数可参照二级终端销售督导 绩效。计算公式为：终端管理经理薪资=AX（底薪基数+BX绩效基数）+补其中：A为省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月 度考核系数，月度考核系数二省终端公司对市

6、分公司终端销 售督导工作整体月度考核得分/100 ；B为市分公司对终端管理经理个人绩效考核系数，绩效 考核系数二市分公司对终端管理经理的绩效考核得分/100；底薪、绩效基数按省终端公司设定的为准。2. 终端销售督导薪酬模式计算公式为：终端销售督导薪资二AX【底薪基数+BX绩效比例X绩效 基数）】+补贴其中：A为省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月 度考核系数，月度考核系数二省终端公司对市分公司终端销 售督导工作整体月度考核得分/100;B为市分公司对终端销售督导个人绩效考核系数，绩效 考核系数二市分公司对终端销售督导的绩效考核得分/100;底薪、绩效基数按省终端公司设定的为准。（可能过超

7、 过总盘）五、突出终端销售督导工作过程管控自2012年2月起终端信息管理平台督导管理模块(http:/ ) 功能已健全，包括门店走访、门店信息、代理商信息、市场 营销政策、督导的周工作计划、月工作计划、物料的发放管 理的等功能。后期全省门店BSS数据将实现无缝对接，终端 销售督导的业绩完成情况在系统中可直接呈现。要求各市公 司终端销售督导使用系统开展工作，做好巡店计划、周、月 工作计划、门店信息录入、客户信息录入等工作。对终端销 售督导的工作过程实施智能化管控是督导工作科学化管理 的重要手段，是实现督导工作价值的重要环节，希望各地市 加以重视。每月省终端公司对各地市终端销售督导系统使用 情况进

8、行通报，直接影响督导的月度薪酬及季度/年度评优 资格。六、完善终端销售督导人员的评优、晋级、淘汰机制为进一步激发终端销售督导的工作积极性和创造性，建 立完善的用人制度，省公司对终端销售督导实施季度/年度 评优、终端销售督导晋级和淘汰机制。对工作满6个月的终端销售督导实施季度/年度评优机 制，评优成绩与终端销售督导的业绩和平时工作表现直接挂 钩，从业绩达成、门店管理、客情关系、培训情况和专项活 动的配合情况方面进行打分。终端销售督导评优考评办法见 附件四。获得优秀终端销售督导称号的人员省公司将推荐给 外包单位，授予荣誉证书。对工作表现良好、业务能力突出的终端销售督导实施督 导晋级制度，终端销售督

9、导的职业晋级分为一级终端销售督 导、二级终端销售督导、三级终端销售督导三个层级。终端 销售督导中优秀者可晋级为终端管理经理、区域管理经理。 终端销售督导晋级需满足以下条件：1. 工作1年以上2. 至少获得两次季度优秀或者一次年度优秀3. 完成全年的业绩指标4. 工作态度积极，各项工作配合良好，无重大失误 终端销售督导晋级按以下流程进行：1. 个人提交申请2. 地市公客部推荐3. 区域管理经理审核4. 省公司确认不断完善终端销售督导人员的退出机制，省公司决定实 施终端销售督导退出机制，包括但不限于出现下列情况者， 一律上报省终端公司，由省终端公司退回给外包单位：在终 端销售量统计中弄虚作假；不按

10、规定发放促销礼品或店员激 励；连续2个月绩效考核得分低于60分或3个月不能完成 销售指标。具体实施办法见终端销售督导退出机制管理办 法（附件五）。附件一:门店服务经理工作职责协助销售手机和套餐协助C网销售员销售C网手机和套餐，帮助C网销售 员解决C网销售过程中的相关问题。对所辖卖场销售人员实施终端产品、终端销售知识的 培训；做好店面布置，指导所辖卖场做好终端出样、陈列、氛围营造对所辖卖场进行价格体系维护，督促零售店及时按要求更新终端价格各类促销活动的准备和现场实施所辖卖场客情关系的维护所辖卖场终端销售数据的统计及终端市场信息的反馈卖场信息收集反馈对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政

11、策在卖场执行过程中发现的问题、漏洞等及时形成书 面反馈。收集竞争对手的市场营销政策、激励政策；如发现竞 争对手政策有所变动，及时反馈相关领导。主要收集 客户接触量、成功销售量、进店人流量、新促销政策、 新热卖机型等信息（全部包含电信的情况和竞争对手 的情况）卖掌握卖掌握所辖区域管理的卖场基础情况，对卖场档案的整场基础管理场情况理与保管（正确、整齐、完整），建立卖场基础情况 信息表（要求有电子文档，同时必须书面文档备份）。了解所辖区域移动、联通卖场的分布情况，建立移动、 联通卖场调查信息表（要求有电子文档，同时必须书面 文档备份）。卖 场 服 务与 维 系卖场服务及时主动领取并送达卖场最新的受理

12、单、宣传资料等， 同时回收过期的受理单、宣传资料。提供定期（如：每月）将卖场的业务酬金清单明细， 对卖场有佣金疑问的号码进行核查，及时查明原因并 解决。对卖场的系统操作故障（包括专线、代理营业系统上 的功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策 疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并 回复卖场。正确理解传达公司政策，并及时通知卖场公司的业务 规范、营销政策等。解决用户对卖场的投诉，并向用户及公司进行反馈（普 通事件需当天解决、重大投诉因情节轻重而定）。卖场业务指导指导卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印 机等。指导卖场人员正确使用、填写受理单、登记表。对公司的业务规范、服务规范

13、、营销政策上门指导或培训。指导卖场陈列，包括VI、宣传单页、宣传物料等。业务督通过各种方法手段促进卖场多放号、不断提高第一推业 务 督 导 与 卖 场 考 核导荐率、不断提高新增市场占有率。销售量分析对所负责卖场的业务发展情况每月进行横向（所负责 的卖场业务发展占比）与纵向（本月业务量与前N月业 务量对比）的分析。业务监督促卖场客户资料按时返档，确保卖场上交资料的完 备性、正确性。督监督卖场在业务操作上是否有违反公司规定的行为， 如串卡、串机、套机、恶意竞争等。综合考核每月对所辖区域各卖场进行 次综合考评（包括服务 职能、销售职能、形象宣传等进行全面考评，每月做 一次书面考评总结）。附件二:终

14、端管理经理月度考核表考核项目目标值记分办法分值终端销量所辖终端销售督导整体终端销量达成率任务完成率低于100% 一个百分点扣1.5分， 超过100% 一个百分点 加0.5分（目标任务根 据认领绩效标准下达）35业务发展量所辖终端销售 督导整体终端 业务发展量达 成率任务完成率低于100%一 个百分点扣1.5分，超 过100% 一个百分点加 0.5分（目标任务根据认 领绩效标准下达）35督导管理工作所辖终端销售督导整体整体管理工作终端销售督导巡店记 录填写是否认真完整、 信息是否详细准确、门 店日常考核打分是否 客观、每月是否按时上 报等20综合管理日常工作配合； 工作态度、考勤 管理、团队合日

15、常工作配合是否良 好，需要的各类报表信 息是否及时提交；是否10作、创新能动性及重大违纪正常考情；是否出现重大违纪现象附件三:终端销售督导门店承包考核表考核项目目标值记分办法分值终端销量新增天翼终端销售目标完成率任务完成率低于100% 一个百分点扣1.5分， 超过100%一个百分点 加0.5分（目标任务根 据认领绩效标准下达）40业务发展量新增天翼用户目标完成率任务完成率低于100%一 个百分点扣1.5分，超 过100% 一个百分点加0.5分（目标任务根据认 领绩效标准下达）25新增天翼中3G 用户占比乐享3G套餐用户占新 增天翼用户比低于A值 一个百分点，扣1分， 超过一个百分点，加0.510分，最多加5分门店管理工作支撑和培训工 作、门店陈列、 终端上柜、活动 执行、酬金次月 及时结清，一线 激励按周及