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1、工业品三三大销售售通病应收账款款超过总总销售额额的2/3，公公司陷入入现金流流危机；销售人人员掌握握着大客客户资源源各自为为战，抢抢单倒单单时有发发生，甚甚至功高高镇主、钳钳制公司司；虚报报市场费费用成风风，无心心开发新新客户如何何解决这这些工业业品销售售中的常常见问题题？三大销售售难题天华公司司（化名名）从事事商品混混凝土的的生产和和销售。为为了集中中客户资资源，合合理安排排资金和和人力，决决定合并并旗下三三个搅拌拌站，集集中统一一管理三三个搅拌拌站各自自的生产产、营销销队伍。在在资源整整合之后后，总部部却发现现了一系系列问题题：一、应收收账款过过高20044年三个个站的总总销售额额为3.5
2、亿元元，结果果应收账账款达22.5亿亿元，导导致现金金流严重重不畅，运运营困难难。这是是由项目目尾款累累计和合合同垫支支款过多多导致的的，究其其根本，则则与销售售人员考考核制度度及客户户管理制制度密切切相关。1公司司常在项项目款还还没有完完全收回回时，就就全部结结算销售售人员的的奖金。尾尾款回收收事不关关己，销销售人员员自然缺缺乏追缴缴动力，项项目尾款款越积越越多。2业务务人员开开发客户户时，缺缺乏严格格的客户户信誉审审核制度度，监督督客户不不力，没没有随时时掌握客客户的资资金财务务状况，为为回收尾尾款带来来难题。3不少少客户资资金周转转困难，用用原材料料、固定定资产抵抵交应收收账款，而而公司
3、拒拒绝此类类抵交，导导致死账账增多。二、客户户开发管管理不当当1客户户的信息息全部分分散在销销售人员员手里，缺缺乏统一一管理，销销售人员员各自为为战，客客户开发发不力，而而且公司司还受制制于掌握握着大客客户资源源的销售售人员。2新老老客户比比例失衡衡：近3年来来，新老老客户的的比例小小于13，而而新老客客户工程程量比例例大于113，说说明新客客户平均均单项工工程量高高，但新新客户数数量偏少少，说明明公司开开发新客客户不力力。原因因有二：一是工程程项目往往往依靠靠客户关关系，开开发新客客户就要要开发新新关系，难难度远大大于老客客户；二是公司司缺少客客户信用用评价体体系，评评价客户户往往靠靠朋友介
4、介绍或道道听途说说，新客客户势必必带有高高风险，容容易造成成呆、坏坏账，于于是公司司和业务务人员都都畏首畏畏尾，新新客户开开发难有有突破。3客户户开发费费用管理理不善，销销售人员员的销售售费用率率严重不不平衡，最最高的33.400元/方方，最低低的0.17元元/方，虚虚报客户户开发费费用的现现象较为为严重。虚虚报费用用来得轻轻松，甚甚至成了了部分业业务员的的主要收收入，销销售提成成、项目目尾款的的追缴激激励则难难有成效效，开发发新客户户更没了了动力。4缺乏乏必要的的客户信信息管理理和客户户资信调调查，选选择客户户草率：报价、投投标流程程，全凭凭销售员员一张嘴嘴定价，等等合同条条款谈得得差不多多
5、了，才才拿回来来让领导导签字盖盖章；客客户资源源无法共共享，业业务人员员各自为为战，客客户资信信判断失失误，收收款风险险陡增。三、销售售人员抢抢单倒单单1抢单单：每个个销售人人员都有有任务指指标，任任务指标标过高时时，就会会压价争争夺客户户。而公公司没有有划分业业务人员员的销售售区域或或客户类类型，业业务人员员自然“抢到一一个赚一一个”，开发发客户草草率。2倒单单：公司司以销量量作为考考核的唯唯一指标标，内部部激励措措施过于于片面，一一些老员员工或拥拥有大客客户资源源的员工工，能轻轻松完成成或超额额完成任任务；而而一些新新员工，或或只有零零星客户户的员工工，却很很难达成成目标。他他们之间间的报
6、酬酬差异甚甚大，有有人干脆脆将一些些客户资资源转给给其他小小型搅拌拌站，获获取高额额提成。抢单、倒倒单日益益严重，不不仅导致致市场占占有率逐逐步下滑滑，还破破坏了公公司声誉誉。解决方方案一、全民民皆兵收收账款1.应收收账款与与奖罚挂挂钩。对陈年旧旧账，公公司建立立了分类类催收激激励制度度。A类欠欠款是合合同主体体结构完完成后115个月月内的账账款，或或是半年年内欠款款一直没没有动静静的。其其责任部部门是销销售部，在在财务部部的配合合下核准准款项，督督促该项项目的销销售人员员追缴欠欠款。销销售人员员要以书书面形式式，提交交追缴计计划和结结算情况况。同时，将将业务人人员的收收入与应应收账款款的回收
7、收进度严严格挂钩钩：业务务人员只只有完成成工程项项目1000收收款之后后，才能能拿到全全部提成成；业务务人员在在收款中中发生的的费用，可可以以借借支方式式到财务务领取，但但借支的的比例也也与回款款比例挂挂钩，全全部回款款后，才才能在销销售费用用中核销销借支。B类欠欠款是工工程项目目主体封封顶超过过18个个月仍未未收回的的，或者者超过合合同约定定1年期期限的欠欠款，此此类欠款款即将形形成呆账账。公司司成立专专门的“清欠办办”负责清清收这类类欠款，暂暂停该项项目业务务人员的的销售工工作，停停发底薪薪和奖金金（按照照清收进进度，只只可少量量透支提提成来维维持生计计），跟跟随“烂尾工工程”划归“清欠办
8、办”，全职职负责收收款。等等全部完完成收款款时，才才能结算算提成。作作为惩罚罚，提成成比例将将比正常常收款时时的比例例降低115个个点。C类欠欠款是转转入清欠欠办半年年后仍然然没能解解决的项项目，大大多属于于不讲诚诚信、恶恶意拖欠欠。此类类欠款转转交公司司法律事事务办公公室负责责，用法法律手段段追缴欠欠款。2.加强强合同履履约的过过程管理理。细化考考核周期期：每月月25号号之前，市市场部与与财务部部共同核核实每个个项目的的回款进进度，向向销售部部及相关关业务人人员下达达下月收收款任务务书，并并按月考考核回款款，即市市场部将将记录每每个业务务人员每每月的回回款完成成进度，没没能按期期完成的的，相
9、应应降低提提成比例例。导入预预警机制制:由公公司销售售部和财财务部合合作，每每月出具具月应应收账款款分析表表，分分析客户户应收账账款情况况，并向向客户发发送较为为正式的的工作联联系函，督督促客户户及时还还款。连连发三次次工作函函仍未还还款的客客户，公公司将暂暂停供货货，直到到账款结结清后再再恢复供供货。3.增设设机构接接收以物物抵款。由销售部部、财务务部、供供应部组组成协调调小组专专门负责责此项工工作，其其中，销销售部负负责上报报申请，财财务部负负责资产产评估，供供应部负负责验收收。二、中央央集权，掌掌控新老老客户1老客客户资源源整合。从清理合合同入手手，分析析整理核核实确认认以前合合作过的的
10、老客户户资料，建建立客户户档案，根根据客户户经营情情况、信信用评估估状况、项项目规模模等，将将客户分分为战略略客户、重重要客户户和一般般客户（比比例大约约是235），并并分类管管理，将将客户资资源牢牢牢地收归归公司。战略客客户：要要求公司司营销副副总级别别以上的的领导每每季度至至少对客客户高层层拜访一一次。战战略客户户在产品品价格、授授信额度度及供货货条件上上享有更更好的待待遇，拜拜访便于于当面敲敲定，同同时调查查客户满满意度；销售部部经理负负责协助助过程跟跟踪接洽洽，公司司指定的的销售人人员至少少每月拜拜访两次次。拜访访的主要要内容包包括客情情沟通、服服务协调调、回款款、突发发事件等等，销售
11、售人员还还要提供供现场技技术指导导、及时时解决量量差问题题、协调调配送、工工程结算算等。重要客客户：销销售部经经理参与与拜访，实实现中层层对接，同同时检查查服务质质量，随随时发现现并解决决问题。一般客客户：由由相关销销售人员员定期跟跟踪。2规范范新客户户开发动动作和资资信调查查。销售人员员开发新新客户时时，必须须在销售售部内登登记信息息后才能能开展。具具体措施施有：销售人人员负责责收集和和整理潜潜在客户户的详细细信息（除除了注册册资金、规规模状况况等来自自工商、税税务的官官方信息息之外，尤尤其要搜搜集来自自民间的的信用信信息，比比如诚信信、付款款口碑等等），而而且必须须将潜在在客户资资料在周周
12、末例会会上及时时汇报，然然后由销销售部负负责人二二次审查查和筛选选，协助助确定潜潜在客户户。进入拿拿单阶段段，销售售部会派派出其他他人员参参与合同同条款的的洽谈，每每次洽谈谈后，负负责该项项目的销销售人员员必须填填写拜访访记录和和客户表表现情况况，交由由市场部部统一整整理汇总总，建立立档案。最终签签订客户户时，销销售部还还将邀请请市场部部（积累累有详细细的市场场信息和和客户信信息）和和财务部部（与银银行有密密切联系系，可得得到客户户的借贷贷还款等等信用评评价）共共同参与与，经会会审后（尤尤其针对对价格），报报分管副副总审批批，方可可签约。之之后市场场部对新新客户建建立客客户信息息档案。对信誉誉
13、较差的的客户，应应严格限限制交易易条件，比比如要求求现款现现货，不不给授信信额度；出现违违规即给给以制裁裁，比如如立即停停止供货货。三、浑水水摸鱼难难拿单事实上，在在公司掌掌控客户户资源的的过程中中，也规规范了拿拿单动作作，在一一定程度度上避免免了抢单单倒单的的现象。1封堵堵抢单和和倒单。公司要求求销售队队伍开展展“团队营营销”，避免免业务人人员搞内内部争夺夺战：重大客客户由销销售副总总直接对对接，并并指定销销售代表表协助工工作，避避免在老老客户身身上发生生抢单现现象。为避免免开发新新客户时时发生抢抢单现象象，公司司要求每每周例会会各个销销售人员员要汇报报自己下下周的拜拜访计划划，避免免发生撞
14、撞车。如如果两个个销售人人员同时时发现了了一条有有用的客客户信息息，该销销售人员员的上级级主管可可以根据据项目成成功的可可能性，指指定主要要跟踪人人，另一一个人则则是协助助人，他他通常只只是在拿拿单前或或收款时时起到侧侧敲旁击击的公关关作用，由由此产生生的费用用将在主主跟踪人人的项目目费用中中开支。等等货款全全部收回回之后，协协助人还还会享受受总额55110的的销售提提成。公司严严厉处罚罚倒单行行为，一一旦客户户流失，业业务人员员必须填填写客户户跟踪记记录表，详详细记录录客户流流失的主主要原因因和客户户的最终终流向，同同时该项项目将接接受全体体业务人人员的监监督。2激励励开发新新客户。抢单倒单
15、单的关键键是源于于内部激激励重销销量不重重过程，激激励手段段单一。要要从根本本上解决决问题，需需要建立立更加合合理的客客户开发发激励办办法（表表现在业业务人员员薪酬的的调整，见见表1）。该该公司的的做法是是，将客客户开发发费用与与销售提提成分开开设立，有有所侧重重，以便便于消除除费用虚虚报，让让考核发发挥应有有作用，增增强管理理的透明明度：调整客客户开发发费用：老客户户的开发发费用相相对较少少，一般般控制在在1元/方以内内，新客客户的开开发费用用较大，一一般在11.500元/方方左右。调整老老客户的的销售提提成比例例：老客客户的收收入提成成比例是是3.000元/方，提提高新客客户的提提成比例例，达到到3.550元4.000元/方（根根据客户户的工程程量大小小建立梯梯度），激激励业务务人员开开发新客客户。对于新新员工，设设立销售售新人奖奖，鼓励励业务人人员开发发新客户户，防止止因为收收入过低低而倒单单。9.15.202202:4502:45:5022.9.d2时45分2时45分50秒Sep. 15, 2215 September 20222:45:50 PM02:45:502022年9月15日星期四02:45:50
