《业务培训初级业务员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务培训初级业务员（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、业务培训 （初级业务员 ）第一章 房产理念一、誓言演读1、点名要求声音响亮（演练）2、誓言领读（领）今天 我选择挑战！ 道路充满艰辛，更有无限机遇。 我要全力以赴，制造人一辈子奇迹！（领）让我们从现在开始 对人感恩，对己克制。 对事尽心，对物珍爱！二、公司简介上海复星河南策源三、培训的目的及意义1、目前企业存在的咨询题（大多数企业） 对公司：沟通不畅，信息了解不足 付出与得到不平稳 治理缺乏热情味 组织框架多，做事相互 行业专业程度较低（怕贬值） 能力得不到确信（看不出成绩）对同事：相互保守，责任推委执行力度不够办事不灵活，关系不融洽2、培训目的、意义个人能力得提升（个人得成长必须投资、储蓄）
2、促进互动，提升团队能力提升业绩四、理念沟通入对行，跟对人，做对事，用心投入。 选择所爱的，爱你所选择的。1、公司的最大资产：人提升主动性，保持旺盛的精力是永恒的话题。2、公司用人，品德为先行业的认同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最贵, 最长久，阻碍最大。行业的危机感：行业竞争，今天好，不等于改日好。 睁眼看世界，好上更好。业务员修炼的精神：（1）信心：对自己、对工作、对产品（建立在对自己 对产品、工作的充分了解之上）（2）诚心：对得住自己得良心，对人以诚相待，高尚 品德得培养。（3）爱心：传递生活品质，幸福得使者。（4）细心：几十万得交易，一个疏忽可能造成不可挽 救得缺失。（5）决心：向极
3、限挑战，持续挑战自我。新人的要求：学会习惯，尽快习惯新得工作环境。改造自己，不要墨守成规，要持续进取，持 续学习。先求通才，再求专才，尽可能拓展自己的知 识面。成长途径：从基层开始。为人处世：不要斤斤计较，每个人都会在不同场合，不同 时刻受些委屈，关键在于学到了什么东西，不要与别人相比， 关键在于突破自己。团队销售要求：（1）少讲多做（2）合群、多交友，抱团打天下，善用群众力量（3）注意自我形象，彼此要有热情（4）做事时，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯独 性、排他性、权威性），人最大的敌人是自己（5）无缺点，打算、充分的预备，全面的了解，把握 市场产品（6）升官的原则：培养人代替你，培养人（
4、优秀的领导培养优秀的职员，优秀的职员塑造优秀的领导）（7）注重细节咨询题处理：细节最有感染力“勿以善 小而不为，勿以恶小而为之”（8）提倡先服务，再要求客户，多花钞票买的是服务（9）多接触客户，学会在交流中学习，客户是我们永 久的老师，培训的目的只是引导（10）做个赢家，在力所能及的范畴内去解决咨询题。赢家总是有打算输家总是有理由（让我来做吧）（那不是我的话）有能力，无脾气职业责任感（房地产业务员需要强责任心）勤奋（知识面广，客户类型多，复杂）苦干与实干精神，全力以赴，做的更优秀，用对方法 自我完善、培养气度、魅力，成为榜样业务员必备素养：敏锐度、行动力、应变力、热情 忠告：相信自己多结交有信
5、心的人做自己的主宰让自己忙一些成功需要付出，人一辈子不可能长处逆境 拿一手好牌，不要自鸣中意，把一手坏牌打 好才是成功两个观点：a不要挑客户b、不要挑产品，合理就好，世上没有十全 十美要具体分析各个个案成功的缘故，最终的竞争是质量的竞争，不是量的竞争，对任何客户都应热情接待：没有热情，你是不能打赢任何一场战争的。“口碑效应”永久记住，客户的后面依旧客户这句话。 团队销售游戏规则：团队合作，齐心协力。特点：定位在于卧房客户的顾咨询，（让客户好感多一 点，同意快一点），传递美好生活品质。整合性：案前、案中、结案的整合。 服务规范性、一致性：统一答词。针对性：客户与其它模式不同之处（更专业化，操作性
6、更强）（1）案前充分了解对手，充分消化产品一一销讲资料， 知己知彼（2）把可能显现的咨询题解决在开盘前案前演练（3）最大限度扩大与客户的交流、面谈机会一一来电、 来人的把握（4）业绩倍增：客户带客户（资料收集、分析）取长补短，交换客户（充分利用资源）（5）当有咨询题发生时，互相鼓舞，互相替位，减少 孤独感。（6）互动互助，营造气氛，最快达成成交。（7）结构层次性强，充分利用业务缓冲带（案场执掌、 折扣技巧）保证最大利润。（8）业务检讨，快速成长。总结：通过案前预备、案中作业、结案检讨，达到有序操作 通过市场调研，销售操纵等手段，促进有效成交。3、通过专业训练，提升人员素养，增强整体斗争力第二章
7、案场分工一、案前预备1、人员组成框架，人员执掌（见表）2、动脑会议（结合产品，查找市场机会点）全案动机讲明，环境、规划讲明，产品卖点、媒体分 布状况，道具，媒体选择，业务训练，答客咨询的完成3、表单预备：业务报表：来人来电表，日报表，周分析表， A级卡（订购客户资料），B级卡（未购客户资料），业务日记柜台销控表：单价、总价，售足售退，客户姓名，房 号，面积、房型、每层平面图，该表以抽屉放得下为准。案场通讯录：案场日记：记录当天发生得状况。会议纪要：专题会议内容（优秀客户案例交流）二、案中作业1、业务学习：形成良性竞争，加大相互交流，专业的 学习，吸取别人的体会与教训，多动脑。例：（1）客户打电
8、话的状态分析：“您好，策源！ ”与“策 源，您好！ ”案场应先讲案名，再咨询好，可区隔不必要的电 话。（2）咨询价不咼，不咼在那儿？应具体化！提升产品 附加值：鹅卵石步道，脚底按摩，有利健康，注意客户的方法， 借用它们，制造产品附加值；以及交通、环境、生活等都能够。2、收集客户资料，建立客户档案治理制度：客户资源 应是一种产业经营的概念，充分挖掘，客户后面还有客户，“口 碑”是我们最优秀的推广员。3、竞争对手了解：个别调研，取长补短，学会去分析 对手，对周边案场应充分了解，定期市调，关怀一下，并作调 研报告。4、看房、签约的安排：事先预备，不乱，又要能烘托 气氛。5、客户的整理、追踪（B级卡作
9、用）：跟踪客户关键 是把什么样的概念告诉客户，每次传递给客户一点新信息，引 起客户好奇，关怀，步步深入、推行。6、业务检讨：定期举行业务检讨会，加大相互交流， 及时发觉咨询题。案场每日检讨会：工作通报，要紧是处理当日情况， 和翌日须注意的事项；案场周检讨会：一周工作总结，案例分析；案场月会：业务分析、总结、调整，可按照销售情形 召开动脑会议；评选销售冠军，发挥鼓舞作用，借鉴其成功的案例；由专案带头进行人员培训，有针对性，不定期常进行；7、营业日报：来人、来电、已购、未购，签约、面积、 退、记事等。8销控表核对：十分重要，防止一屋两卖，也有利于 长期规划，即时核对。销控表格式：客户姓名、面积、房
10、号、价格（总价）、 售（铅笔）、足（钢笔）、签退；销控表保管：加封皮放置于柜台，由专案、副专把握, 其它业务员未经授权不得查看。9、竞争分析：（1）自身产品分析（2）区域分析：状况、计策随着销售周期中不同情形的产生，周边区域市场与自 身产品的变化，随时做好竞争分析。并注意在热销时挤压差的 产品，做好长期销售。10、催足签：小定不算定，大订才是定。11、人员代理制12、广告精神学习：派夹报告、媒体打算的执行。由副专牵头，分组完成一、意义：全面挖掘个案优势；团队统一讲辞 针对性 快速培训职员二、内容包括：1、环境篇（1）环境示意图（2）大环境：人文地理（面积、人口、行政规划、历 史沿革等）区域交通
11、（过去、现在、规划） 区域商圈（3）小环境（5公里范畴）：地理位置、人文环境、 生态环境、社区环境、个案交通、个案商圈（现在和马上成熟）、 市政规划2、产品篇（1）差不多资料A、厂商资料：进展商、设计单位、建筑商、监理单 位、销售公司、法律事务所、公证处、银行；B、产品：使用性质、规划层数、面积、三证资料（预 售证、规划许可证、营业执照，放在销售夹的前三页），交房 期等；C、物业治理：公司名称、服务内容D、接待中心：地址、电话（2）进展商背景（关系到品质、房产投资性）（3）产品规划：差不多分析层高、面积配比、房型配 比。3、建材设备（如果装修房，客户对装潢价格敏锐，可 从产品篇中单列）（1）公
12、建设备（大的社区应突出）a、必需的公建：配电房、电梯、垃圾中转站等；b、独立公建：中心花池、商业中心c、新型建材：智能化（2）室内建材：地坪、墙面、洁具、门、窗、上、下 水管等4、购房须知（1）购房手续：入伙前（购房前）入伙后（购买 后）看房一一认购一一签约合同一一按揭一一登记产权一 产证（2）购房费用：房款、配套、物业、税费、手续费等。 例1:物业治理费用回答要求：a符合国家规定幅度；b、进展商按照物业状况调整，物价局批准，业主委员 会批准；c、按您的面积最多x元/月例2、对厨房太小的讲明：a、符合标准；b、厨房革命。5、利多利空（1）政策面：有关法规（2）经济面：经济成长状况、利息、股市、
13、投资热点（3）市场面：竞争状况，土地供应。6、证明资料（1）房屋预售许可证；（2）建设用地许可证；（3）规划用地许可证；（4）土地证；（5）营业执照7、答客咨询三原则：（1）咨询题单一化（2）回答口语化（3）叙述明了，具体化内容：（1）业主背景（2）小区位置：用大伙儿比较熟的路作参照来介绍；（3）小区规划：中心绿地大小用XX公用绿地作参照（4）公建配套（5）建筑风格（整体化、建筑空间）：现代风格，古 典罗马风格等，绿地组团，建筑分布，道路组团，色彩搭建， 动线变化；（6）物业治理：星级治理，清洁、智能化安保 24小 时等；（7）现场治理：工地：戴安全帽等要求，不能乱跑，看房线路的安排， 有利介
14、绍；资料治理；多介绍、少带走，让其少选择机会，有意 向再来咨询，不能一揽子全交给客户，专门是价目表，只提供 其所需单元；（8）产品本身例1:电梯不够用的讲明：速度、坐的人数、高峰人 数分析、增加电梯您增加多少付出、定期爱护；例如2:绿地太小的讲明：别人大致只能远观，我们 能真正享受（艺术步道）；从细处入手，让您生活在花园里（房 前屋后）。&个案调查总表（在市调过程中讲明）例1:室内设备是否可变更？回答：由客户填写申请表一业务员转交工程部审批一 反馈客户一实施；例2:嵩山北路偏僻回答：都市的政府大道，几年规划中将打通至翠花路; 真正的市中心，大有升值潜力，长期潜力股；闹中求静，都市 休闲生活。例
15、3:铁路噪音咨询题回答：都市特点，远离动脉线，编组站；编组站，专 门少有车，只用于调车头，噪音小；我们已作充分预备，绿化 隔音，双层玻璃等。例4:小区环境：回答：从人性化角度去谈，是交往空间、休闲空间， 四个主题公园：（1）儿童乐园（滑梯、淘气沙坑）；（2）情侣蜜园（花架、幽径）；（3）银发园（步道、太极池等）；（4）喷泉、艺术景观道（全家福）。第四章 市场调研一、意义：了解、比较、分析竞争对手、及客户需求，为 销售应计策略打下基础。二、培训目标：熟悉市调表结构，了解市调技巧。三、市调内容：（一）差不多资料案名：指企划包装案名，不是注册名； 投资兴建：进展商+参建商； 企划销售：广告公司+销售
