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1、照明行业推广策略经验谈 1、性价价比的改改善策略略。 近近几年来来，由于于生产技技术的不不断提高高和需求求量减少少以及市市场竞争争激烈，欧欧洲专业业灯具设设备的价价格逐步步下降。另另一方面面，尽管管价格战战烟火弥弥漫，消消费者对对一些技技术含量量更高的的产品，如如小型荧荧光灯、高高亮度放放电灯等等需求量量的增长长又为这这一行业业注入新新的强心心针。灯灯饰生产产商必须须对进口口同类产产品处之之泰然，而而把重点点放在研研究如何何制造出出节能高高效的产产品来，这这样才能能赢得更更多商机机。据观观察，小小型荧光光灯、金金属卤化化物及高高压钠蒸蒸汽灯等等的应用用已成为为一股强强劲的竞竞争势力力，预测测这
2、股势势力在未未来仍高高涨。的的确，竞竞争的标标准在于于真正满满足消费费者的需需求。建建议商家家密切注注意这一一点，切切切实实实为顾客客服务。由于生生产技术术的不断断提高和和来自最最终用户户的压力力已迫使使厂家生生产性能能更高、价价格更低低的灯饰饰设备。产产品性能能的提高高刺激销销售额的的增长，从从长远来来讲，更更令消费费者节省省大量金金钱。专专业灯饰饰设备上上的性价价比的改改善将提提高销售售额，有有利于未未来市场场的稳定定增长。119999年随着着灯饰产产品进口口量增加加31%，灯具具在美国国的市场场容量上上升9.3%，达达到了999亿美美元。220000年, 随着户户外灯具具在市场场上的突突
3、出表现现，市场场总体容容量将持持续增长长。 由由于灯具具的PPPI五年年内跌至至最低水水平，价价格将持持续疲弱弱不振。经经过两年年经济衰衰弱，由由于加拿拿大、墨墨西哥，香香港及朝朝鲜增加加购买美美国产品品，尤其其是室内内灯具和和户外灯灯具，美美国灯饰饰产品出出口在220000年得以以回升。 19999年美美国对进进口灯饰饰灯具需需求量增增至311%，达达到299亿美元元。该年年进口商商看到他他们的产产品在美美国市场场占有率率为299%，而而19994年只只占199%。其其中，中中国的灯灯饰产品品占美国国灯具市市场的117%，处处于支配配地位。 2、 终端端渠道制制定策略略。 如如今，彩彩电、冰
4、冰箱等家家用电器器纷纷打打出绿色色环保牌牌，电子子行业的的“小弟弟弟”电电灯泡不不甘落后后，也大大步进入入“绿色色时代”。在在南京举举行的220000年飞利利浦绿色色照明工工程推广广会上，仅仅居室用用灯就分分为冷光光灯、镜镜前灯、吸吸顶灯等等，其中中镜前灯灯专为女女士梳妆妆台设计计，亮度度柔和、显显色性好好，而且且只发光光不发热热，免得得脸上的的妆容被被烤化。据据介绍，目目前绿色色照明灯灯具价格格是普通通灯具的的2110倍，家家庭普及及率不到到一半。为为了大力力推广绿绿色照明明灯，不不久以后后，灯具具将加入入安全质质量认证证体系，并并加贴相相应环保保标志。 由于传传统的照照明灯具具已处于于接近
5、零零利润状状态，为为了确保保市场占占有率，可可利用我我国日趋趋发达的的交通网网以及现现有的各各地区经经济发展展不平衡衡，向某某些劳动动力价值值较低的的地区转转移生产产，或利利用我们们现有的的技术、经经验和市市场向周周边国家家转移、扩扩张。 中中国国内内市场巨巨大。随随着建筑筑业的发发展和人人民居住住水平的的提高，现现代灯具具的需求求也在不不断增加加，原供供出口用用的低价价产品正正好适合合国内的的需求。而而那些大大量出口口的廉价价民用产产品正好好可以在在国内市市场推广广销售，这这样利用用普及产产品内销销作为支支撑，降降低成本本，同时时也提高高了应付付市场风风险的能能力。灯灯具市场场应当有有目的地
6、地进行兼兼并、联联合、重重组，对对不同的的技术领领域，形形成开发发-生生产-销售一一整套较较完整的的系统，采采取集团团经济，向向高技术术、高水水准包括括质检开开发的生生产体系系进军，或或通过国国际合作作，共同同发展，以以期与国国际接轨轨。只有有建立中中国自己己的国际际销售网网络系统统，从间间接出口口向直接接出口转转变，在在美国建建立相应应的仓库库或供应应基地及及网络，把把握第一一手信息息资料，建建立中国国自已的的品牌，中中国灯具具出口才才能真正正地独立立，并在在国际市市场站立立起来。 美国EEFI与与中国绿绿翔开通通进入美美国市场场的通道道。美国国麻萨诸诸塞州（麻麻省）的的EFII公司与与中国
7、上上海绿翔翔科技有有限公司司在美国国组建成成立Haarmoony照照明公司司。上海海绿翔科科技有限限公司拥拥有知识识产权、信信息、技技术、生生产、管管理、贸贸易方面面的产业业优势，美美国EFFI公司司长期从从事绿色色照明光光源产品品的推广广，并具具有利用用节能产产品补贴贴的先进进经验和和强大的的销售网网络。上上海绿翔翔科技有有限公司司（GFFL）统统一组织织各成员员公司及及其合作作公司，包包括上海海绿翔灯灯饰有限限公司、上上海绿翔翔照明有有限公司司、上海海绿翔科科技苏州州分公司司和香港港GFLL有限公公司等进进行密切切的经济济技术合合作，以以统一的的技术规规范进行行操作。该该公司拥拥有多项项国
8、际和和国内的的节能型型灯具专专利技术术，继国国内首家家开发出出螺旋型型节能荧荧光灯之之后又于于19997年在在国际上上领先推推出了稀稀土紧凑凑型节能能荧光立立灯。GFLL和EFFI的合合作既能能进一步步促进新新一代稀稀土节能能照明产产品及其其应用技技术的推推广，又又能为中中美两家家公司带带来丰厚厚的收益益。麻省省在环保保技术上上的领先先地位以以及EFFI在美美国东部部的推广广销售渠渠道将大大大有助助于我国国稀土节节能照明明产品技技术的提提高，以以达到美美国“能能源之星星”的标标准，取取得节能能产品的的补贴，顺顺利打入入美国市市场。Harrmonny照明明公司根根据中国国产品的的低成本本、高附附
9、加值的的特点，制制定开拓拓美国市市场的战战略，将将以更先先进的方方式推出出更具市市场吸引引力的“绿绿色照明明”产品品，并提提供直接接的售后后服务，以以扩大市市场并及及时获取取市场信信息及品品质的反反馈，进进一步促促进中国国绿色照照明产业业的全球球化发展展。 3、中国国灯饰有有效整合合营销策策略。 国国际照明明灯具产产品市场场主要可可分为44个：美美国、欧欧洲、日日本及其其它地区区，其中中美国历历来是最最大的一一个，同同时也是是中国灯灯具产品品出口的的主要市市场之一一。按照照美国商商业报发发表的统统计数据据，19997年年，美国国灯具及及相关产产品的销销售总额额约为886亿美美元，在在19771
10、年至至19997年的的27年年间，平平均年增增长率为为7%，到到20002年，市市场需求求达到1107亿亿美元，几几乎是欧欧洲灯具具市场销销售额的的3倍，日日本灯具具市场销销售额的的5倍。由于美美国高新新科技产产业的迅迅猛发展展，劳工工工资的的增加及及制造业业的萎缩缩，美国国灯具及及其相关关产品对对进口的的依赖性性日益增增强。从从19771年到到19997年，进进口产品品占总销销售量的的比例由由2.66%上升升到211%，到到20002年达达到244%，也也就是说说进口产产品占有有率增加加了8倍倍，将近近1/44的产品品依赖于于进口。在在此期间间，进口口产品总总值从00.4亿亿美元上上升到11
11、9977年的118亿美美元，220022年达到到26亿亿美元，分分别增长长44倍倍和633倍。目目前，进进口产品品中800%是来来源于中中国大陆陆、台湾湾及墨西西哥。 在900年代初初的6年年间, 中国灯灯具产品品对美国国出口平平均增长长率达到到50%，从此此改变了了美国灯灯具进口口市场的的格局。从中国国大陆、台台湾、墨墨西哥三三地在美美国灯具具市场中中所占的的金额和和比例关关系的变变化，可可以看出出市场份份额的增增减。在在19990年至至19996年间间，中国国大陆出出口灯具具与台湾湾出口灯灯具恰好好呈现截截然相反反的走势势。大陆陆灯具在在美国进进口市场场的份额额从100%增加加到500%，
12、且且仍保持持上升势势头，220022年达到到62%，中国国大陆出出口美国国的灯具具总值将将达到119900年的115倍，年年出口总总额可望望达到116亿美美元；而而台湾灯灯具产品品在美国国进口市市场中占占有率则则从原来来的533%下降降至5%左右。同同时，我我们也应应注意到到，在此此期间，美美国的灯灯具产品品市场的的规模也也在原有有基础上上扩大了了3倍。纵观中中国的灯灯具出口口市场，产产品很大大部分为为家用消消费品，主主要是在在美国的的大型超超市及大大量饭店店的灯具具柜上出出售。此此类产品品量大面面广，是是低价位位的普及及型传统统灯饰，多多以家用用照明及及零配件件为主。而而工业照照明、公公共照
13、明明等大型型高附加加值、高高档次或或新型灯灯具中却却少有中中国产品品，大部部属于美美国本土土及欧洲洲的产品品。在历历年来的的国际灯灯展中，可可以清楚楚地看出出这种产产品档次次水平之之间的明明显差异异。中国国灯具产产品大多多以定牌牌加工或或来样翻翻版为主主。很少少或几乎乎没有中中国自己己的品牌牌。以上上特点，说说明中国国的出口口产品仍仍处于低低价位、高高密度加加工为主主的状态态，而并并未形成成自身的的开发-生产产-销销售的完完整工业业体系，这这种出口口结构在在未来的的市场挑挑战中必必将面临临威胁。随着中中国国民民经济的的发展、生生产力的的提高、国国内人均均工资的的逐渐增增加、中中国货币币的坚挺挺
14、和周边边地区货货币的贬贬值，中中国灯具具出口所所赖以生生存的低低价位将将逐步失失去其优优势，而而灯具生生产商、美美国进口口商亦会会将目标标向其它它的廉价价劳动力力市场转转移。而而令人堪堪忧的是是，中国国灯具出出口市场场中的支支柱产品品大多是是此类低低成本产产品，只只能依靠靠其低价价位吸引引客户。很很多产品品已经陈陈旧，在在美国市市场中经经常是以以减价商商品销售售，某些些灯型已已面临界界着被淘淘汰的命命运。一一个典型型的例子子是19997年年一19998年年以来，由由于美国国政府对对照明产产品的效效率、安安全性能能的限制制，导致致一些卤卤钨灯灯灯具的需需求明显显下降，而而中国恰恰是这类类灯具产产
15、品的龙龙头老大大，这一一市场的的变化，直直接导致致了我们们出口的的萎缩和和很多工工厂的生生存困难难。为了争争夺市场场、降低低成本，不不得不降降低产品品质量，生生产能力力在低水水平上重重复。由由于中国国灯具生生产厂以以手工装装配为主主，其零零部件大大多依赖赖于其他他制造商商，而灯灯具生产产厂本身身规模不不大，配配套设备备水平较较低，相相应的质质量检验验系统还还相当落落后，除除了一些些专业的的质检部部门外，很很多装配配型灯具具生产工工厂缺乏乏基本的的灯具性性能质检检仪器或或设备，在在低价位位竞争情情况下，对对采购的的零部件件又难以以执行严严格的品品质标准准。这使使中国灯灯具产品品在消费费者心中中留
16、下了了低值易易耗品的的形象，并并阻碍了了中国灯灯具产品品进步向向高科技技、高品品位产品品市场开开拓。反反观美国国市场，这这些年来来，产品品及其需需求正在在逐渐发发生着一一系列的的变化。这这些变化化不但影影响着美美国市场场，同时时也预示示着国际际照明灯灯具的潮潮流趋势势。由于于美国政政府部门门对环保保的重视视及国民民环保意意识的提提高，近近年来所所倡导的的绿色照照明计划划已渐渐渐得到公公认，井井凭借其其领先技技术和龙龙头地位位，推动动着绿色色照明计计划的进进程。所所有的灯灯具进口口商、销销售商都都关注着着未来产产品的高高效节能能特性以以及向电电子控制制方向转转变，并并加速了了世界灯灯具现代代化的步步伐。随随着灯具具及其相相关产品品的现代代化，美美国工业业界及政政府部门门对照明明产品不不断提出出了新的的标准和和要求。因因而，关关注美国国灯具市市场，及及时跟踪踪有关新新的标
