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1、拜访跟踪流程个人成长帮助拜访前：注意自己的仪表、随身物品。一定要准备齐全。公文包、名片、两支笔、质地好的本、 公司资料、小礼物、夏天带些湿巾等。穿带领的衬衣、着装要干净整洁，举止大方得体。见 客户之前，把手机静音或者震动。皮鞋要擦拭干净。头发不要凌乱。一：初次拜访：（带齐资料。）1：递名片。 一定要双手呈上。如果带了包，不方便双手呈上，可以先把包放在客户办公室椅子 上或者桌子上。一定要双手呈上。 应把名字顺着客户，让客户能一接到名片就能读出你的名字，不需要把名片转过来。 紧接着说：梦工场是中国培训机构20强。我们主要针对企业中高层管理咨询。对不 同客户，可以说出不同的服务项目。如下：老板、总经
2、理、副总（公司提供战略规划服务、领导力领导艺术提升服务、资本运作服务、创新经营服务、 文化建设服务、执行力提升服务、总和管理技能提升服务、员工培训、执行力等）人力资源总监（公司提供很多服务，例如如何招聘与面试、绩效薪酬服务、组织文化建设服务、中 高层领导管理技能提升、员工心态、执行力、直奔结果方面的培训、生产、人力资源、中层 干部系统研修班）销售总监（渠道品牌管理、营销策划、经销商管理、销售技巧类、管理技能提升，公司还可以 做广告）生产总监（精益生产、生产现场管理、成本管控、质量管理、安全管理、生产研修班、执行力 等）2：公司介绍。可以递给客户一本公司简介。塑造公司价值和品牌要从以下几个方面塑
3、造：Q梦工场是中国培训机构前20强。Q梦工场是河南省文化厅唯一指定的文化产业教育基地。Q梦工场是第一财经河南地区唯一总代理Q我们是中原地区唯一有人脉和实力邀约打工皇帝唐骏的咨询公司Q梦工场也是唯一邀约过博鳌亚洲论坛秘书长龙永图的管理咨询公司Q我们定位本土企业，但为企业提供的是培训界最好的质量和最贴身的服务Q焦作地区已和我们服务的企业有170余家，多弗多企业、厦工机械焦作有限公司、 温县企业局、武陟企业局、沁阳企业局、黄河集团、斯美特食品有限公司、蓝十字大药房、 第 91 中心医院、华润热电、品正味业、焦作万方、风神轮胎、月山啤酒、温县信用联社、 中沃饮料、玉竹方便面、神龙包装、艺龙塑胶、华科液
4、压等。Q我们的服务：公开课、拓展训练、商学院、香港大学总裁班、光盘书籍、出国考察 （北欧英国、美国、欧洲十四国、台湾、日本）、生产经理人研修班、中层管理研修班、人 力资源通才班、内训、生产、人力资源、营销咨询项目。梦工场讲师选聘资格：1：（学历）具备工商管理MBA、EMBA、管理学博士及以上资格。丰富的理论基础， 所讲的内容系统性强，对企业规范化科学化管理。2：（实战）讲师全部来自于世界 500 强企业或者国内著名企业高层管理人员。很多老 师都是长期奋战在一线，从基层一步步走向高层管理岗位。具备很强的实操、实战性。像公 司于大成于老师的心态激励培训，能让企业员工立刻改变心态，重拾往日的激情。周
5、士量生 产专家的课程很多内容拿来就可以用。焦作一家企业华润热电招聘时全部采取梦工场讲师何 新云老师的如何招聘与面试技巧，新厂招聘了100 名员工，最后流失仅有几人。3：（浅显易懂、易于接受）很多企业员工基本学历低，员工素质不太高。理论性的东 西不爱听。梦工场很多老师授课风格风趣幽默、浅显易懂，所有老师控场能力极强，个别还 是国际培训机构的全球专职讲师。像管理老师张习宁老师，是德国莱茵学院全球170 几位讲 师之一。许阳老师的 80 后管理，让大龄管理者收益颇多。公开课：每月举办至少一场，一年 12-20场左右。公开课全部挑选国内行业内最实战的专家，到 焦作本地授课。梦工场公开课比其他培训公司好
6、在三点：Q讲师没有内部讲师，都是各行业 内专家，像张子凡老师，曾是箭牌中国大区销售经理等。Q公开课之前有一份针对性调查问 卷，帮助企业把问题反馈给主讲老师。Q课程结束后，梦工场联合老师做一份考卷，帮助企 业考核学习员工。梦工场公开课基本票价都是600800 元左右。价格适中。会员价格直接 便宜 50%80%。商学院：满足企业四大培训障碍：1 培训预算不够，成本高2 培训时间和工作时间冲突3 学习效果不易跟踪控制4 培训后人走茶凉，老师走了，课件知识也走了。没自己的资源库 商学院操作方便、功能齐全、费用低廉、资源海量。有近700个光盘、 10000 多个管理工具、 5000 多个培训教材、 30
7、00 多位著名专家。推广时自己先申请一个个人商学院，一个企业商学院。多熟悉，多联系。内训：梦工场可以根据企业各部门需求，为企业制定有针对性的企业内部培训方案，梦工场 精选行业内专家，到企业做针对性的培训辅导。例如公司为黄河集团制作的生产系统全年培 训计划等。内训前有调查问卷，培训后有跟踪辅导，效果看得见。内训服务企业有多弗多化 工，只做于大城老师优秀员工特训营就两场。好友轮胎、艺龙塑胶、中沃饮料等等。内训老师简介：生产方面： 周士量：中国生产管理第一人，第一个出版车间主任班组长管理技能提升光盘的专家。擅长车间主任班组长管理技能提升，5S,全面质量管理，设备优化管理等。陈鹏老师：中国现场管理改善
8、专家。擅长6S管理，生产车间现场改善与管理等。 销售方面： 马克老师，畅销书虎口夺单的作者。阿里巴巴培训中心销售大师。主讲虎口夺单。 张子凡老师：箭牌糖果中国区大区销售经理。主讲销售各方面。礼仪方面： 张玲老师、杨坤老师。国宝宾馆首席培训讲师。 心态培训：于大城。中国员工培训第一人。亚洲激励天王。执行力培训：王仁峰老师。浙江经济发展研究专家。主讲赢在自动自发，真正的执行。 书籍光盘 梦工场是全国各大出版社的河南地区总代理。新华书店管理类书籍光盘有 85%是从我 们公司进货。公司拥有一个20 万元的管理资料库，会员单位可以免费借阅。各种研修班 研修班主讲一个系列，例如人力资源、生产管理、中层管理
9、。选取各个方面最精华的 专家，组合成系列学习课程，帮助学员掌握全面的知识。可参考公司研修班资料。拓展训练拓展地点在新乡辉县万仙山，国家4A级地质公园，景色和云台山一样。拓展是解决企 业内部沟通不畅、员工陌生、相处不融洽、没有活力、死气沉沉等一系列员工内部问题最直 接最快速最有效果的培训方法。更详细的详见公司简介和相关业务资料。3：绝佳赞美的话术：要穿插在谈话全过程中，缓解 天下第一拍（针对成功企业家）: XX 总。您做企业这么短时间把企业经营到现在这么大，请问有什么经验和心得？ XX 总，您的生产现场做的十分干净整洁，请问你们是采取了什么方法？XX 总，我最近看到你气色十分好，最近是不是有什么
10、特别开心的事情，能给我分享一 下吗？XX 总，最近我看到您获得了“十大优秀青年”，您太出色了，请问做到您这个地步， 要怎么去做？XX总，您作为一个成功企业家,我是新来的小业务员，您能给我提一些人生的经验么？。天下第二排（针对失败企业家）:XX 总，您对未来有什么打算？XX 总，如果让你重新来过，你会怎么做？XX 总，下一步你准备朝哪方面发展？。4：离开要名片“能请教您一张名片么？”“我们公司是做专业中高层管理培训的，每个月会有一条经典的管理短信，可以转发 给您，肯定对您的工作带来帮助。”异议：对不起，没有名片。（掏出自己有质地的笔记本和笔，今天太有幸了，能得到领 导的亲笔签名，请领导给我签个名
11、字吧。）实在不行，留个办公室电话也可以。5：拜访企业各层经理不要只拜访一个人，万一不好你很郁闷。拜访各部门经理，万一一个好你就很容易很 有自信了。要在企业内培养自己一个内线。内线具备以下特征：熟悉老板习性，熟知老板行 踪，对老板的意见有很大影响力，二：二次拜访1：小礼物呈递。这小礼物包含很多：商界评论、商界评论小册子、U盘拷点资料（光盘、工具、方案、 精华管理文章等）、自己买的书和小礼物、公司台历、以前的课件（对他们有帮助的、自己 一定要理解）、任何可以给的小礼物。一定要说明礼物的珍贵好处。例如：商界评论是商界传媒集团最精华的文章集锦，河 南除了新郑机场的蔚蓝书店公司允许出售，其他地方没有这本
12、杂志。我今天特意送您一本。2：针对性阐述公司服务项目。如果第一次发现他喜欢人力资源，那就重复人力资源项目。发现他关心企业员工执行 力，那就针对性多提及执行力的重要性等。要学会如下几点：放大痛苦：客户不购买是因为痛苦不够。假如你发立刻高烧，要死掉了，你必须去医院。假如你 知道自己得了癌症，在重要的事情都要先放一放。关键是我们如何让客户信任我们。平实没事了，多看些书，看些经济管理资料，丰富自己的知识。对企业常出现的问题， 多熟知。如执行力不足，是因为什么?会造成什么后果？等，公司业务员服务手册里有。可 参照。放大甜蜜如果咱们做了优秀员工特训营，企业员工的执行力会立刻改变，心态会立刻扭转。很 多企业
13、已经得到证实。多弗多已经举办了两次，第三次又要做。效果是看得见的。生产系列培训课程让斯美特食品公司的生产现场得到改善，非常整洁、成本得到很大 控制、人员素质得到很到提升。得到台湾企业家的青睐，前几天来参观考察，准备入资助其 上市。等等，类似这样，要多浏览企业网站，把课程和其有效结合，让他看到解决后的甜蜜。3：渗入各层，了解客户需求及企业问题多和内线，多和各级部门经理沟通，要综合了解企业的情况，才能拿出更有说服力的 证据。这样做能让自己真正得到锻炼，成为一个更加成熟合格的咨询师。我们做业务的，不 要把自己只定位在业务员身上。工资高点低点不算什么。关键是自己有没有以后长久的心态 和长远的目光。多了
14、解企业的问题，你在和老板交流的过程中才会更有把握，得心应手。 三：三次或者多次拜访。上面两大项内容，不是说一下子就能有机会给客户交流清楚的，在以后的过程中要多 拜访，多跟踪，多解释。重复的多了，客户就记住了。心理学里有一个8 次定律，只有你重 复了 8 次，客户才会记清楚。1：学会做方案做方案的流程很简单：发现问题找出原因提出解决方案。公司内部有很多已成熟 的方案，做的很到位，各位可以参考一下。做方案切忌长篇大论，客户要的是简洁明了，实 战。最好多加些照片、图表、音乐、视频等。做好后给经理看一下，不要自己觉得好就给客 户了，一个人的观点往往很片面，要多浏览多让大家提意见。当然，胸中墨水多了，做
15、方案 会更容易。了解客户多了，做方案会更有针对性。2：学会做计划要学会计划。准备一个备忘录本，每天晚上把第二天要做的事情，分重点罗列出来。 重点事情重点做，一件件来。客户跟踪到什么程度了，在备忘录里都要呈现出来，以备自己 跟踪。重点客户可以根据自己情况发管理短信，建议一周最少一次。3：学会规划时间学会规划自己的时间，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的东西是什么？ 你在个人能力上面还有哪些欠缺？你准备朝哪方面努力？你准备如何提高自己拜访客户的 技能？你有多少的资源可以补充自己的实力？等等，都要清楚，每天24 个小时。怎么安排 自己的时间是一件重要的事情，也是决定你是否成熟的标志。工作8 小时候，其他时间怎么 安排，要好好斟酌。马云说过，现在爱看连续剧的青年，你们会死在连续剧里。这句话不是 说不让年轻人看连续剧，而是要学会安排自己的时间，争取让自己一天一个样，最起码一个 月一个样子。不然你做1 个月和做 10 年是没有区别的。4：多去客户那里晃一定要常去客户那里晃。今天来没什么事，给你我发现一个资料不错，给你带了一份。 今天没什么事，看看您的项目进展的怎么样了。想买你们一件东西。想给你送件小礼物。想 请教您一个问题。想邀请您参加公司年会。一个朋友是做 XX 的，不知道会不是对您有帮 助。太多了，只要用心，就一定能和客户建立起最友好的关系。还愁没有订单吗？ 5：重
