电大《渠道管理》形成性考核

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1、电大渠道管理形成性考核渠道管理作业 11 第一章一第三章一、单项选择题（在备选答案中，有 1 个正确答案，请将正 确 答案的字母填入括号。每小题 3 分，共 15 分）1. （）是指产品或服务转移所经过的路径，山参不者产品或服务转移活励以 使 产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。CA营销服务B. 营销过程C. 营销渠道D. 营销战略 2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险 在 渠道成员之间的转换不分担。AA风险分担B 融资C. 促销D. 谈判 3.营销渠道结构是指参不完成商品所有权由（）向消费者或用户转 移的 组织或个人的构成方式。 CA. 广告代理商B. 零售商C.

2、生产制造者D. 管理者 4渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销 渠道的设计、开发不维护。DA企业所有者B. 业余管理者C 产品经营者D与业管理者5.（）是企业为了实现其营销 U 标不营销战略，希望通过渠道管理活励在一定时 间 内达到的结果。 CA. 渠道治理B渠道沟通C. 渠道目标D. 渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有 2 个或 2 个正确答案，请将 正 确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题 3 分，共 15 分）1根据营销渠道主导成员的开同，可以把营销渠道分为（）三种主要模式。 ABDA. 制造商主导B. 零售商主导C消费者主导D服务商主导2凡是

3、在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参不 者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。ABA.制造商B. 批发商C. 零售商D.运营商3对渠道連行分析的1_|的，在于帮劣渠道管理者了解（）oACDA.企 业的渠道环境B. 内部管理约束C. 渠道现状D渠道合作4渠道缺产生的原因有很多，从根本上包括（）。ACA环境限制B经营开善C. 管理限制D. 企业规模5渠道缺的类型，包括（）。ACA需方缺口B. 管理缺口C. 供方缺口D. 人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打J，错误的在括号内打X。每小题3分，共15 分。）O1 营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标， 所以在一条渠

4、道 的 7T 同层次上成员之间开需要合作。错（） 2顾客价值减去顾客成本多出来的部 分，称 为顾客讥渡价值。对（） 3互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了 一个新的 选项。对（） 4渠道激就 I 就是企业为了确保渠道 H 标按计划实现面对面 渠道活励 迪行监督，并在发生明显偏差时迪行纠正的活励程序。错（） 5渠道效 率评估既是 渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活励的开始。对四、 简答题（每小题 15 分，共 30 分）1. 简述营销渠道的主要功能。（1）营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高 效， 消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点.产品品种和数量上

5、存在的 差异。（2）具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组 配、 谈判、物流、风险承担和融资。2. 简述有效的渠道低务和目标的特征。 答：有效的渠道任务和目标具有以下儿个特征：（1）具体、明确、可衡量。因为渠道任务和目标既是相关责任人制定活动 进 度表的依据，也是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。（2）实际而具有挑战性。渠道任务和标必须以企业的现实情况为基础， 不能不顾现实情况而提出过高的任务和 L1 标，但是乂要有足够的挑战性，以激发 渠 道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。（3）服从企业的使命和战略标，反映企业的内部资源和核心竞争力。（ 4） 不

6、同的渠道任务和 H 标之间互相配合。如果是多个 H 标，则 H 标之间 不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目标的有效顺序。五、论述题（每题 25 分，共 25 分）试论述渠道管理的程序，并说明它不管理四大职能的对应关系。 渠道管理程序可以分为五个步骤：（ 1）渠道分析与 U 标确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析 和对企业渠道任务与目标的明确。（ 2） 渠道设讣与策略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和标，设 计企 业的渠道结构，选择企业的渠道策略和渠道治理方式。（ 3） 渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道策略选定以后，接下 来 就要组织实施，涉及渠道的组织、领导、激励与

7、协调问题。（4）渠道合作与控制。渠道管理的主要L1的是加强合作，减少冲突，提高整个渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行为伤害自己，企业需要对渠道进 行控制。（ 5） 渠道效率评佔。渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新 一轮 渠道管理活动的开始。管理的四大职能：（计划、组织、领导和控制）；两者相辅相成；为企业实现高 效的渠道管理。渠道管理作业 22oA 第四章一第六章一、单项选择题（在备选答案中，有 1 个正确答案，请 将正 确答案的字母填入括号。每小题3 分，共15分）1. （）指企业某一条渠道的层级、参不者和覆盖范围的构成状冴，其本质是 渠道 功能参不者之间的安排或分配。CA渠道

8、目标B. 渠道长度C. 渠道结构D. 渠道宽度2. （）是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.AA.渠 道密度B. 渠道长度C. 渠道宽度D渠道效率3（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市 场覆盖面，讥更多的消费者或用户贩买。CA直接分销策略B. 选择分销策略C. 广泛分销策略D. 密集分销策略 4在营销渠道中执行收集市场信息并迎行分析预测， 向制 造商 或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参不者类型是（）。BA媒体不广告代理结构B. 市场调研机构C. 与业研究机构D. 市场开发机构 5为降低配送成本，企业一般会釆用开同的配送策略。当 企业 拥有多

9、种产品线时，根据开同产品的特点，提供开同的配送业务。这种配送 策略是（）。 AA差异化策略B. 混合策略C. 合并策略D. 延迟策略二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将 正 确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3 分，共15 分）1.中间商是指在制造商不消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（）。ABCA. 批发商B零售商C. 其他类型的中间商D. 生产商2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（）ABCDA.公司型B. 特许型C.管理型D关系型3渠道仅务可以通过（）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。BCDA. 品牌策划B. 价格

10、政策C交易条件D 地区划分 4 库存管理的主要内容，包括（）三个方面。 ACDA 库存控制B. 日常库存管理C 库存费用D 库存分析5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，主要 包括（）。ABDA仓储费用B. 资金成本C 商品损失D保险费不税金三、判断正误题（正确的在括号内打错误的在括号内打X。每小 题 3 分，共 15 分。）（）1.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用 户。 X（）2.公司型垂直渠道系统是指山处于幵同层次的企业自愿参不而构成的、在一家 核心企业的控制下运行的渠道组织形式。 X03. 与卖店是指采取自选销售方式，以经营 食

11、品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”贩买需要的零售业态。 X （） 4在渠道参不者中， 运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参不者。 X（） 5 商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存 和流通加工过程中的放置、 编号、记录、保养、维护等活励。 J 四、简答题（每小题 15 分，共 30 分）1简述寻找渠道成员的途径。 答：（1）-般来说，寻找渠道成员，搜寻的范用越大越好。搜寻的范围越大， 越可能找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道成员的途径，主要有：自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商咨询以及其他途径等。（2）自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织和推

12、销人员，他们 是制造商寻找渠道成员的一条重要途径。（3）商业途径。主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些 都是企业寻找渠道成员的有效途径。（4）网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻 到某一行业中很多同一类型或不同类型的企业。（5）顾客和中间商咨询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾 客需求需要借助中间商，如零售商。（6）其他途径。企业寻找渠道成员的方法，除了上面的儿种，还有做广告， 在有关出版物上刊登广告，等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问。3. 简述高效的物流系统的特点。 答:（1）快速反应。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出

13、了 更高的要求。（2）在满足顾客差异性要求方面（包括产品规格的差异、物流配送方面的 差异），要具有足够的弹性。（3）具有不断改进物流过程的机制，使整个物流系统不断完善。（4）企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才.资金、科技、 信 息等资源综合利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达到整体优化。（5）应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。（6）富于弹性的外部合作。五、论述题（每题25 分，共25分） 试论述釆用定性确定法选择渠道成员的主要步骤和特点。 书本139页答：主要步骤：（1）市场运作，即厂家选派儿个精兵强将在当地 办 事处自设仓库。（2）通过竞争把经销商选

14、出来。（3）选好经销商，初步铺货之后再发励广 告 促销攻势。（4）签订经销合同期限开宜过长。（5）开轻易许诺总经销权。（6）选择 7T 大开小用着正好的经销商。特点：针对性强。 渠道管理作业 33 第七章一第八章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正 确 答案的字母填入括号。每小题3分，共15 分）1影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，乂有间接影响因素。下 列属于直接影响因素的是（）。BA. 市场需求状冴B 渠道领袖的权力C. 竞争状冴D. 法律制度2.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，励力创建一个良好 的 信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛圉。BA参不型渠道领袖B

15、. 支持型渠道领袖C. 命令型渠道领袖D. 指导型渠道领袖 3渠道成员影响沟通的过程有多种策略，开同的策略可 分 为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是（）。 AA 威胁策略B. 许诺策略C. 请求策略D建议策略4在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。BA交叉冲突B. 垂直冲突C. 水平冲突D历叱冲突3渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点 是（）。DA.长期性B. 参不各方自愿C 彼此的高水平承诺D稳定性二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正 确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3 分，共15分） 1在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括（）。ABCDA.渠道指导B. 渠道沟通C. 渠道先行D. 渠道激沏 2.基于路径一口标理论，渠道领导方式被分为（）oABDA. 参不型B. 支持型C. 命令型D. 指导型 3.渠道激助的方法，包括（）oA. 相互交流方面的