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1、主题：如何做一名优秀的点菜员目的：通过培训让员工提高点菜技能与技巧培训人：参加人：培训方式：讲解时间：培训内容：如何做一名优秀的点菜员点菜的宗旨：根据客人的性别，年龄，口味，身份，地位，喜好，通过推销和介绍酒店的产品，从而获得客户满意度和酒店利润的最大华。一、 点菜员应具备的硬件：笔、菜单、表、菜谱二、具备的软件1、营养知识 2、烹饪知识 3、餐饮文化 4、风俗人情 交际学 5、营销知识 6、心理学 7、酒水知识 8、宴席知识 9时日沽清 10 知己知彼（熟记和了解客户）三、了解客户 1、顾客的一般要求（） 生理上要求 最基本的要求，我们要求吃、喝、睡维持身体健康，需要健康和营养（病从口入，祸
2、从口出药食同源），进一步寻求安逸，省力、松弛和安静。 2、安全的要求 卫生、环境、心理安全（有朋友）3、社会的要求 有奉献和给予的要求、 需要结交朋友受到招待和招待别人4、归属的要求 宾至如归的感觉5、受到尊重的要求 顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求、他们具有雄心和自傲。6、求知的需求：可以了解他想知道的东西，比如同行的考察和学习7、求美的要求： 顾客有一种向往美、和谐、优雅的倾向8、回归自然的需求（现在的人压力都很大，他们需要一个自然和放松的环境，来放松自己，释放自我。）9、爱的需求10、自我实现的需求（得到认可，得到别人的赞扬，同时让自己有一种自豪感和成就感）顾客的类型：1、 常客型：要记
3、住性格、职位、饮食爱好，要推新菜2、 吊儿郎当型： 这类顾客没有主见，对消费没有下决心，这种客人要主动的推销，引导客人消费，3、 妄自尊大型：他们认为自己是对的，顺从他们应征求他们的意见，不要与他们争论。4、 老马识途型：多听他们说话，少反驳他，同行或者是（负责吃喝）办公室主任等。5、 罗嗦型：少跟他们交谈，以免影响工作，最好让他们先看一下菜单，等一下再来点采 6、 健忘型： 客人易忘，点菜后必须跟他重复菜肴，等他确认后下单7、 急躁型： 简明推销、迅速决断或安排菜肴，上菜注意速度8、 实惠型：价格适中，比较实惠和分量比较多的菜品推销技巧1、 形象解剖术就是把食品的形象、特点、用生动的语言加以
4、具体化，给人产生好感，从而引起食欲达到客户购买的目的！2、 辩解技术就是对客户新产生的疑义怎样去消除，采用先非后是，或先肯定后否定。比如客人反映菜品的价格太高，领导你见多识广，如果是一般的材质，这个价格肯定是比较贵，但是我们这里是从*空运过来的，而且由我们的行政总厨亲自制作，你看领导你也知道品质不一样价格不一样喏3、 筹码技术主要对价格的争论，筹码不是货物本身，而是这些商品给客人带来的好处和利益。所以逐渐地提出这些商品带来的好处。这个菜价价位是高了点，但是胡总最爱吃，你看胡总高兴了，你这大领导还在乎这？4、 加法技术就是把商品的优点和特点，不是采取简单的罗列方式，而是不断加深和强调，让客人产生
5、深刻的印象，从而产生购买的欲望。芦荟虾仁炒澳带，这个菜的装盘非常的漂亮，可以烘托就餐的氛围，你看芦荟有美容嫩肤的效果，而虾仁和澳带含有高蛋白和多种氨基酸，可以养生，你看你今天来得都是有品位的领导，我建议领导点一个！5、 减法技术与加法技术相反，就是把客人不点这道菜的坏处说出来，黄总你今天请肖总，肖总最喜欢我们这儿做的清汤了参，你不点肖总不会说，但总觉得这一餐有缺憾对不对，你看黄总你点的口味菜比较多，比较下酒，但是就是没有亮点，你看。6、 除法技术客人点菜时，因价格太高，而产生犹豫，您看这个什锦火锅188元一份，看起来是有点高，但是里面有鲍鱼仔，虾仁，澳带等而且可以供五个人吃，一个人才三四十元可
6、以吃到这么多高档海鲜对我来说肯定有点贵，对领导您来说还不是小菜一碟。7、 假定成交法您今天请的客人都比较贵重，您看您今天的红酒来卡斯特庄园还是来拉菲庄园，这两款酒在我们这里卖得比较好。8、 借鸡生蛋法就是借用社会上有地位有身份的人对菜品和酒水的评价，从而获得客人的购买欲望。这道菜比较受高层人士喜欢，上次李省长吃了一份，还叫他秘书点了一份打包。9、越俎代庖法： 对于那些点菜比较犹豫不决的客人，我们代其下决定，比如：牛肉类菜你可以来一个，要不就来一个铁板牛仔骨，这个菜肯定适合您。又肯定法！这种客人可以建议安排，但是要让他信赖！我们有一个点菜师有是营养师他安排的菜客人都比较喜欢，您只要说出你的标准和
7、要求就可以了！10、顺水推舟法：比如两位客人一起来就餐，其中一个客人想点这道菜，而另一位不想点（嫌贵，不好意思），我们肯定赞同愿意点的一方，使另外一方改变主意，达到购买的目的11、察颜观色 根据客人的身份，性别，年龄，职业，地位和宴会的性质等因素推销菜品和酒水。12、抛砖引玉 先推荐几道中档菜品来试探客户的消费水平，是上楼还是下楼！13、借题发挥 根据客人的谈吐谈健康问题，吃健康菜！佛跳墙-14、数字说明法 秘制川香鸭是我们这里卖的最好的一道菜，来我们这里的客户10个有八个会点这个菜对不同年龄层次的顾客的推销技巧：1、老人：营养价值高，易消化，易咀嚼，开胃的清淡菜品（切忌多油多盐的食品）2、中
8、年人：应推销档次较高，做工比较复杂，味道浓郁的特色品牌菜。3、青年人：应推销刺激 口感新的菜肴4、儿童：动物肉食类，甜点类，烧烤类5、婴幼儿：清谈易消化的食物，高蛋白质的食品。6、常来的客户：新老结合7、慕名而来的客户：风味菜，招牌菜8、清真客：切忌猪肉，猪油食品9、对异地客护：本店-本地-他地（特色）10、对赶时间的客户：应推销速食菜11、对疲倦的客户：炖品12、对节食减肥的客户，建议推销低脂肪，低糖的食品13、从事体力劳动的顾客：多点肉类等高热量的食品起菜肴的搭配1器皿：一个台面不能出现相同的装盘造型2食量的搭配： 2-3人 ：四菜一汤 4-6人：六菜一汤 8-10人：十菜两汤（一咸一甜，一般是大份菜，凉菜除外） 10-12人：十二菜两汤（一咸一甜）3口感搭配： 东酸-西辣-南甜-北咸4 与酒水的搭配：根据客人所点的酒类的度数,品种合理推荐: 点白酒- 保护肝护胃菜 点贵酒-高档菜,招牌菜 饮啤酒-口感较长,味形较重的菜肴和浓郁的例汤 点红酒-品味高雅的菜品和海鲜5 营养的搭配6 色泽的搭配7 烹饪方法的搭配8 原料的搭配9 刀工的搭配
