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1、开发信一. 开发信的种类有很多种，比如介绍性的开发信，展会邀请开发信，新品发布开发信，节日生日灾难问候开发信，库存处理开发信，新工艺介绍开发信，折扣促销开发信.平均一个客户要被触动8次才能成交，所以好不容易找到的一个客户，不要写一封信不回就放掉了，而是变着法子，换着花样定期联系。找到的客户，我都存在一个excel里，什么时候发送了什么样的开发信，都做一个标记，一般1个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。还有，这些名单我会拿来同其他同行业务员交换，这样就节省了自己很多的搜集客户的时间。我们一般发的比较多的都是介绍性的开发信。就先介绍这个吧。二. 介绍性的开发信，是向prospect潜在
2、客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载，而注意力稀缺，你的开发信会同很多繁杂的事务，包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注，你的信必须要出色，特别，专业，同客户有很大的干系。根据3秒原则，你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内，最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内，你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代，我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力，只会让他们是去兴趣。如果你没有找到相应的联系人，只找到了一个公司邮箱，可能是前台的，那你的开发信需要通过前台或秘书
3、转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。需要你的开发信：l 具有很大的商业价值l 能给客户公司带来很好的可见的利益l 仅仅你的目标读者才能负责l 同客户公司紧密相连l 可信l 专业开发信的结构符合AIDA原则：Attention (我想要继续读下去)Interest (与我有何干系，有何利益)Desire (对我有潜在利益和好处，我要抓住这个机会)Action( 我要回复，询问，订购)尽量使用短句。更加有力，易读。整封信阅读下来不要超过30秒，最好不要超过20秒. 所以最好在二三百字内。一般而言，有个三段就OK了，如果你能保持简短的话，稍长也可以，最好不要超过四五段。注意使用bullet项
4、目符号，让阅读更省力。开发信一个比较好的结构是：1. 标题：10-20字内，抓住要领获得客户注意力2. Rapport： Dear Mr. 3. 可信的利益陈述：你必须建立你的可信度，解释客户为何同你关联，你能给他带来什么好处，你的相关能力何在？你给他的提议是什么？要高度概述的同时，保持力度。需要较好的语言功底。4. 特别陈述：你公司有何特别之处，最好“只能”同你们合作。5. 特别的offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。6. 提请行动：接下来希望客户如何行动，给一个提请行动的祈使句，或者一个问句，请客户回答。7. PS：有时PS非常管用，算是对开发信的一句话总结，并继续敦促客户采取
5、行动。3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚，你能给对方带来什么好处，并简明扼要地讲出来。最后，你希望客户怎么做，要明确地讲出来。一些if you have any interest,这种常见的结尾是没有力度的。不如，Please send us your enquiry with your specific needs. 或者，What materials(models) you are selling now?写开发信一些注意事项：1. 简洁：少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购，倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西，不如就让他回复你，就是胜利。2.
6、Proposition（提议）要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。3. 开发信的格式要整齐，用句要短，读起来轻松容易。4. “you attitude”, “benefits”, “positive”, “conversational”等原则要把握好，具体参见其他贴子。5. 要可信6. 保持新意，如果确实产品同别人一样，就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。7. 根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱，而专门的采购经理则更关注省钱，这样才能凸显他的贡献。很多福友反应，道理看了很多贴子都知道，就是轮到自己写了，还是不知如何写。我在这儿先提供2个例子，供大家参考一下
7、。另外，准备建一个开发信的修改库，把大家修改的开发信集中放在一处，供后面的福友参考，共同交流。Re: New Energy Saving Iron( 或者其他)Dear Smith,Leading companies such as XXXX, now use XXX as their reliable supplier for XX products. For a cost equating to XXX, your customers will be able to save energy cost by %. The remarkable XXXX Iron uses (工艺) to:l
8、 同客户相关的成果1l 同客户相关的成果2 l 同客户相关的成果3To test XXXs effectiveness, you can arrange a free no-obligation trial now, by just replying this email. We will reply you immediately to arrange it.Best regards,XXX一般简短的开发信三段就够了，第一段，我能给你带来什么好处，你为何要看这封开发信 第二段，你为什么要相信我？ 第三段，接下来咱们怎么进展。 要让文字背后是思想。所以这三个问题，你自己一定得要想清楚，然后用最
9、简洁有力的语言把他说出来，你的开发信就有力度了。否则，没有内涵，再美的语言都是浮华不实的句子堆砌。Re: Saving your purchasing cost for quality XXXXDear John,When you next consider your arrangements for XXX products, I would welcome the opportunity to understand your requirements and situation.Our customer include (XXX,XXX), who have found our XXX i
10、s superior in quality while saving them % cost from working with us. I will send you more detailed information regarding this product in another email. When you receive it, can you please email me your requirement for this product?Best regards,XXX这个标题的切入点很重要。针对不同类型的客户，这个关注点是不同的。比如小企业主，你可以跟他说，帮他赚钱，但对
11、于一个职业采购经理，他对这个就兴趣不大，他的职责是帮公司省钱，省了钱就有功劳有奖金，所以你说可以帮你省钱，他会更关注。零售商，批发商，网店等各类不同的客户，他们如何运营他们的生意，业务员最好能有所了解。比如，一个大超市，他们的货架对于他们来说是最值钱的东西，他要求货品不仅要价格便宜，而且还要有很大的市场。一个产品上架需要1年甚至更多时间，你如果用一个临时促销活动的低价去吸引他，肯定不灵光的。二. 哪些因素决定你的开发信回复率？网上看到很多业务员抱怨写了开发信如石沉大海，很让人同情。要搞清楚这个问题，需要先理清楚，到底哪些因素让客户不回？1）到达与否：不要觉得你的信都进了客户的inbox了。其实
12、，有很多信被你自己的ISP当垃圾过滤掉了，有部分被客户那边的ISP直接挡掉了，还有些是被识别为垃圾邮件投送到垃圾箱里了。更有一些弹回了，比如邮箱地址不正确，邮箱已满，ISP故障等。开发信因为大家用模板，很多ISP每日只允许发送50封，有的甚至更少。很容易就被识别为垃圾邮件被屏蔽了。即便正常跟客户沟通的邮件有时客户都收不到，更何况开发信。很多外企的经理人，都有一个非常好的习惯，就是一旦重要点的邮件发给对方，半天没有回复，他马上就追一个电话，问邮件收到了没有。决定邮件到达与否，因素很多，对于外贸小白来说，有些头大。够写一个专题了。以后专门写一篇。大家暂时记住，要有一个靠谱的邮件清单，尽量用企业邮箱
13、来发，争取用固定的IP发送，会大幅度提高到达率。还有，不要用spider邮件搜索器，因为邮件搜索器抓取很多ISP故意放在网上的蜜罐邮件(spamtrap),一旦你给这些蜜罐邮件发送开发信，你马上就上了黑名单，是各个ISP云端共享的，接着你的邮件到达率就会直线下降。2）打开与否：这个主要取决a) 你的标题是否足够有吸引力，能抓住收件人的兴趣。b) 收件人是否真的对你的产品有需求。所以，要提高打开率，首先在找客户的时候，要找对你产品最可能有需求的客户。虽然把梳子卖给和尚听起来很牛，可如果你卖给长发女人不是更省力吗？一定要找准客户群，找对池塘钓大鱼。 关于下开发信标题，如何才能写得有吸引力，也是三二
14、句说不清楚的。简单来讲，就是，你要能搔到客户的痒处。不同类型的客户的痒处是不同的。如何找他的痒处，就是功夫了。仔细到他的网站上去看，还有阅读行业的杂志，了解不同类型的客户的业务是如何运作的？他们成功的关键因素有哪些？供应商的挑选标准自然是为了他的业务成功服务的。你能帮客户成功了，你自然就打动他了。如果大家有兴趣的话，客户回复本帖，另文再详细点。3）阅读与否：标题吸引客户进来，如果正文不是那么回事，客户还是不会继续往下读。尤其不能搞标题党，标题要同正文呼应。现在客户的时间最值钱，所以，要先把能给客户带来的好处放在前面讲。接下来，给出稍微细节一点的论据。邮件不在长短，而在于精炼，要能处处抓住客户。
15、看看老外写的史上最成功的开发信，有很多都是很长的。长但没有废话。简练，从对方的角度出发，阐述带来的益处。处处能触动客户，自然就有力度了。4）回复与否：阅读了不一定就回复。要给客户一个好的回复的借口。所以结尾的部分非常重要，一般用一个祈使句，敦促客户采取行动。或者用一个问句，问客户一个问题。这个结尾的技巧，大家要仔细揣摩，把自己放在客户的位置，当自己读到什么样的句子时候，会更有可能觉得有必要回复呢？有的人的开发信从头到尾都是单向的叙述，没有互动，只把客户作为一个听众。听众是不觉得自己有必要发言的。所以，要尽可能让客户参与进来。使用什么样的句子呢？多用一些问句，都用“你”而不是我。有很多是英文co
16、mmunication技巧的问题。很可惜的是，大家学习的外贸英语的教材，很多都只教一个句子如何用英文表达，而沟通技巧没有考虑。这个business communication，在西方国家，是专门的一门课来修的。技巧很多。后面试着分几个专题讲讲。备注：最近在QQ群里收到很多新手抱怨开发客户没有效果，发了数千封开发信，一个询盘都没有。作为一个20年外贸老鸟，愿意把自己的一点经验分享给大家，尽点微薄之力。有加我QQ的，请务必，开门见山。不要不着边际拉家常。还有，我的时间有限，只回答问题，比如遇到了一个棘手的问题，或者修改个开发信，不负责教育培训。刚有个问我外贸流程，这样的普遍性的问题你还是自己去学习一下。我一句话也跟你讲不清楚，浪费大家时间三. 被打动的客户才会回复！很多业务员抱怨自己发了
