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1、沈阳理工大学学士学位论文摘 要随着社会会的不断断进步和和生存竞竞争压力力的不断断增大，随随着国家家和社会会对于人人才素质质要求的的不断提提高，人人们对于于希望通通过接受受各种形形式的教教育，希希望通过过接受各各级各类类的培训训来达到到提高自自身素质质目的的的愿望在在不断增增强中，因因此，近近几年社社会上出出现了“培训热热”，培训训行业正正在成为为一个新新兴行业业和热门门行业。该该论文在在分析中中国英语语和计算算机培训训市场需需求和竞竞争格局局的基础础上，着着重分析析了培训训企业营营销策略略的影响响因素，提提出了培培训企业业营销策策略组合合模型。通通过对华华方培训训市场营营销策略略的重点点考察，
2、和和具体营营销实例例的分析析，从服服务市场场营销组组合的角角度，研研究了华华方培训训关于英英语和计计算机培培训的具具体营销销策略的的运用。从从4PSS角度对对华方培培训在英英语和计计算机培培训市场场上的营营销策略略进行了了研究。最最后，提提出面向向新的竞竞争格局局的华方方培训英英语和计计算机培培训培训训市场竞竞争战略略，并从从间接、直直接影响响因素，提提出了华华方培训训的英语语和计算算机培训训市场营营销策略略改进的的对策和和合理化化建议。关键词：营销策策略；服服务营销销；创新新营销AbsttracctWithh thhe ssociial devveloopinng aand thee lii
3、vinng ppresssurre oof ppeopple adddingg, wwithh thhe ddemaandss foor tthe higgh-qquallifiied perrsonnnell inn thhe ssociietyy riisinng, morre aand morre ppeopple wannt tto aacceept alll kiindss off edducaatioon aand alll tyypess off trrainningg inn orrderr too immproove theeir quaalittiess. TThe des
4、siree iss beecommingg sttronngerr annd sstroongeer. As a rresuult thee trrainningg hoot iis aarissingg inn thhe ssociietyy duurinng tthe sevveraal yyearrs. Thee trrainningg inndusstryy iss beecommingg a rissingg annd ppopuularr inndusstryy.Baseed oon tthe anaalyzzingg thhe mmarkket demmandd annd cco
5、mppetiitioon ppattternn off Chhinaas Engglissh aand Commputter traainiing marrkett, tthe papper stuudiees tthe infflueencees oon tthe Engglissh aand Commputter traainiing marrketts entterpprisse mmarkketiing strrateegiees aand putts fforwwardd Enngliish andd Coompuuterr trrainningg maarkeetss maarke
6、etinng sstraateggy pporttfollio. Foocussingg onn thhe iinsppecttionn annd ccasee sttudyy off HuuafaangEEngllishh annd ccompputeer ttraiininng mmarkket andd frrom marrkettingg seerviicess poortffoliio ppersspecctivve, thee paaperr reeseaarchhes on thee ussingg off sppeciificc maarkeetinng sstraateggi
7、ess too Enngliish andd Coompuuterr trrainningg inn Huuafaang commpanny aand thee thheorry oof 44PS appplyyingg. FFinaallyy, tthe papper putts fforwwardds nnew marrkettingg sttrattegiies.Keywwordds: marrkettingg sttrattegyy; sservvicee maarkeetinng;iinnoovattionn maarkeetinng1目录引言11 理理论综述述21.1 服务务营销的
8、的涵义221.2 服务务营销的的特征221.3 从战战略上提提高核心心竞争力力21.4 培训训市场的的特征331.5 影响响服务产产品的营营销环境境42 我我国培训训市场需需求及竞竞争格局局分析662.1 我国国培训市市场现状状分析662.2 培训训热门需需求72.3 培训训市场竞竞争格局局及发展展趋势773 华华方培训训沈北分分校市场场营销策策略研究究93.1 华方方培训沈沈北分校校概况993.2 华方方培训市市场营销销策略研研究94 华华方培训训市场营营销策略略优化建建议1224.1 华方方培训市市场SWWOT分分析1224.1.1 发展机机会1224.1.2 威胁1334.1.3 华方培
9、培训的优优势1554.1.4 华方培培训的劣劣势1664.2 华方方培训市市场营销销策略优优化建议议174.2.1 培养创创新的营营销文化化174.2.2建立立科学的的营销管管理体系系224.2.3选择择合适的的营销发发展战略略224.2.4塑造造优秀的的营销组组织团队队284.2.5 形成品品牌效益益295 结论论30致谢311参考文献献32附录A333附录B338华方培训训营销策策略的研研究引言近几年，中中国培训训业发展展非常迅迅速。由由于进入入行业的的技术壁壁垒和资资金壁垒垒比较低低，已被被公认为为是“朝阳产产业”和最具具“钱景”的市场场之一。竞竞争的压压力、全全球化的的趋势，这些都都为
10、中国国培训业业的繁华华提供了了有利的的条件。在在20007年，商商业并购购风起云云涌，国国际竞争争越演越越烈，不不断的造造富事件件映入眼眼帘，使使得人们们更加渴渴求自我我能力的的提升，使得得企业更更加注重重技术、知知识和人人才掌握握，一旦旦稍有忽忽视就可可能被市市场淘汰汰。面对如如此局势势，培训训成为220077年最火火爆的行行业之一一也就不不足为奇奇了。培培训业作作为中国国市场经经济发展展的一个个组成部部分，正正日益扮扮演着重重要的角角色。因因为经济济的发展展离不开开各类人人才的支支持和参参与，而而人才的的输送和和培养除除了通过过现有的的国民教教育体系系之外，其其大部分分则是通通过个人人终身
11、学学习和培培训来完完成。因因此，当当前国内内经济发发展的竞竞争在很很大程度度上已由由过去比比资源、比比发展模模式转为为对各类类人才培培养和使使用的竞竞争。辽宁省“十一五五”规划明明确提出出：围绕绕辽宁社社会经济济发展目目标，以以高层次次、高技技能人才才为重点点，大力力开发人人才资源源。如实实施公务务员公共共管理培培训工程程、轮训训全省规规模以上上企业的的高层经经营管理理人才、实实施高技技能人才才培训工工程、启启动百万万农村实实用人才才培养计计划等。辽辽宁省这这一系列列人才目目标和人人才战略略的实施施，如果果没有辽辽宁省培培训企业业特别是是数量众众多的辽辽宁民营营培训企企业的参参与是根根本无法法
12、达成目目标的。因因此，研研究辽宁宁省民营营培训企企业营销销策略，不不但能改改变当前前国内外外对培训训企业市市场营销销方面的的研究大大多集中中在理论论层面或或战略层层面而实实际市场场运用意意义有限限的弊病病，而且且也可提提高辽宁宁民营培培训企业业的核心心竞争力力、为促促进辽宁宁省培训训业整体体健康发发展提供供帮助。1 理理论综述述1.1服服务营销销的涵义义服务营销销的涵义义主要为为不可感感知，却使欲欲望获得得满足的的活动，这种活活动不一一定需要要与其他他产品或或服务的的出售联联系在一一起。服服务分为为两类：服务产产品和功功能服务务。培训训机构给给学生提提供的是是功能服服务，注重服服务营销销可以增
13、增强企业业的营销销优势、丰丰富企业业营销活活动内涵涵主要表表现在：（1）在在选取哪哪一个培培训机构构上，有人提提出押题题是辅导导班的“技术活活”,因而考考生往往往把考试试通过率率、压题题命中率率较高的的培训机机构作为为第一选选择，这说明明了服务务是现代代企业取取得市场场竞争优优势的重重要手段段。（2）通通过良好好的服务务可以使使企业及及时得到到反馈信信息。（3）用用服务来来增加产产品的价价值。1.2 服务务营销的的特征关于服务务营销的的特征，布姆斯斯和比特特纳提出出了建立立在产品品营销基基础上，针对服服务营销销的7PPS组合合，即产品品( PProdductt) 、价价格( Priice) 、
14、渠渠道( Plaace) 、促促销(PPrommotiion) 、人人( PPeopple) 、过过程( Proocesss)和和物质环环境( Phyysiccal Eviidennce) 。物物质环境境通常代代表企业业的形象象, 包括括统一的的制服标标志Loogo等等。同时时7Pss组合也也符合教教育培训训行业营营销的特特征和实实际，主要表表现为三三点：（1）培培训机构构以充分分满足消消费者需需要为目目的。（2）服服务的不不可分离离性决定定了客人人的消费费与服务务的提供供同时进进行。（3）服服务的差差异性导导致同一一服务人人员提供供的同种种服务会会因其精精力和心心情状态态等不同同而有较较大的
15、差差异。同同时客人人对服务务本身的的要求也也参差不不齐，这这就使得得服务营营销工作作稳定性性差。服务营销销特征确确定为该该行业和和教育产产业市场场的发展展，发挥挥了重要要的理论论指导作作用。1.3 从战战略上提提高核心心竞争力力构建服务务营销战战略提高高机构的的核心竞竞争力，加加强顾客客的忠诚诚度和满满意度，这这是企业业营销管管理深化化的内在在要求，也也是企业业在新的的市场形形势下竞竞争优势势的新要要素。首先需要要优质服服务，只只有优质质的服务务才能吸吸引顾客客的眼球球，才能能保证市市场。通通过优质质高效的的师资，提提高服务务标准，保保证服务务质量，对对每个学学员的工工作都要要做足、做做细，这这才是创创造效益益的保证证。其次是顾顾客满意意战略，通通过提供供给顾客客个性化化的服务务，优美美舒适的的环境，最大限度地使顾客满意。只有这样才有利于建立顾客对产品品牌的忠诚，造就一个忠诚顾客的群体。还可以节约营销过程的成本，保持顾客不致流失，从而降低成本。同时，还可以使顾客提高对价格变动和质量事故的承受能力。第三是构构建服务务管理战战略，这这是服务务营销总总战略中中的主体体战略，它它是指企企业将服服务本身身作为与
